【正文】 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 26日星期日 下午 4時 15分 5秒 16:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 5秒 16:15:0526 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。喬丹也需要隊友來一起打比賽。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 16:15:0516: 等待。 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 強烈的欲望也是非常重要的。 x ? 國內(nèi) ? 香港 ? 國際 ? 國內(nèi) ? 香港 ? 國際 47%* * 個人 VOIP通話量約占 VOIP總量的 70%，上海電信在個人 VOIP(IP卡 )中的通話比例為 67%， 兩者相乘得出 75 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2023年 VOIP市場預測方法 (3)–個人用戶加上企業(yè)用戶 2023年固線VOIP價值 個人用戶 (IP電話卡 ) 企業(yè)用戶 IP卡銷售額 IP卡使用率 企業(yè)數(shù) 平均每月 支出 3,000 上海電信 目標 2億 5千萬 市場份額 67% 上海電信 4月份使用量 上海電信 4月IP卡銷售量 現(xiàn)有用戶 2,100 1+年增長率 130% 247。向他們提供 VOIP產(chǎn)品將進一步鞏固客戶關(guān)系 ? 利用已建的企業(yè)直銷隊伍和現(xiàn)有的服務(wù) /收費關(guān)系，上海移動可以輕松地獲取這兩個客戶群體 ? 由于上海電信還沒有積極開發(fā)企業(yè)用戶，上海移動能夠迅速地在企業(yè)用戶中樹立自己的地位 獲取客戶能力 ? 利用上海移動現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道獲取客戶的輕松程度 ? 獲取其它經(jīng)銷渠道的輕松程度 客戶價值 ? 客戶使用頻率和使用價值 ? 對上海移動的總體重要性 高 低 低 高 中小用戶 其它個人用戶 上海移動 手機用戶 大型企業(yè) 重點 47 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2. 上海移動應(yīng)該積極迅速拓寬產(chǎn)品組合 固線的 IP產(chǎn)品開發(fā)的領(lǐng)先者 ?供企業(yè)員工工作時以及下班后使用的公司IP卡，由公司按期統(tǒng)一付費(和美國運通卡相似 ) ?IP電話費直接記錄在手機話費中統(tǒng)一收取 ?客戶打 IP電話時，可得到上海移動的積分獎勵 ?IP卡亦可作為上海移動的獎勵之一 ?IP電話可直接從貸記 /借記卡上支出 企業(yè) IP電話卡 IP+手機收費 IP+手機獎勵 方案 IP+信用卡 基本 IP產(chǎn)品 ?IP卡 非全面 ?主叫服務(wù) ?IP專線服務(wù) 48 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 利用收費方面的優(yōu)勢，上海移動可以通過獎勵方案刺激銷售 手機和 VOIP捆綁收費 手機帳單 姓名：張偉 手機號碼： 13601888888 方案描述 目標客戶 ? 上海移動目前的用戶 ? 非手機用戶，但愿意和上海移動的手機用戶共用同一主叫號碼帳單 流程 1. 手機用戶電話申請個人或同時替他人申請主叫號碼服務(wù) 2. 注冊并參加這一活動 3. 將 VOIP帳單和手機帳單合二為一 4. 帳單仍以通常方式直接郵寄給手機用戶 5. 在原有營業(yè)點集中付費 6. 所有 VOIP話費計算在該方案中，這樣手機用戶的 VOIP話費累積計分到一定水平時，即可得到獎勵 手機費用 VOIP費用 主叫號碼： 63862023 時間 收費 VOIP費用 主叫號碼： 63355252 01065613366 時間 號碼 . 收費 63858888 5 時間： 2023年 7月 號碼 . 49 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 3. 上海移動應(yīng)該利用其渠道優(yōu)勢，擴大業(yè)務(wù)覆蓋范圍 上海移動 上海移動分支機構(gòu)和營業(yè)點 和手機帳單一起直接郵寄 非獨家經(jīng)銷商 獨家經(jīng)銷商 上海移動的直銷隊伍 上海移動網(wǎng)站 其它渠道 對 IP銷售的重要性 (近期 ) 主要目標客戶群 上海移動應(yīng)該強化激勵機制，推動 VOIP的銷售 ? 獨家經(jīng)銷商 ? 直接銷售隊伍 ? 根據(jù)銷售額的多少，給予更高的返利 ? 更高 /更靈活的激勵機制 ? 定期培訓 ? 全面的 IP產(chǎn)品的培訓 返利 /激勵機制 培訓 ? 推出聯(lián)合營銷 /促銷活動，嘉獎經(jīng)銷商 營銷 高 低 現(xiàn)有手機用戶 現(xiàn)有手機用戶 個人用戶中小企業(yè) 個人用戶 大型企業(yè)用戶 個人用戶 個人 /中小企業(yè)用戶 51 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 5. 上海移動應(yīng)該努力爭取優(yōu)惠政策 ? 可以繼續(xù)通過租賃網(wǎng)絡(luò)資源的方式向客戶銷售固線 VOIP長話業(yè)務(wù) ? 游說政府要求中國電信以成本價出租其容量 ? 采取游說活動以允許新進入者采取靈活的定價方式 (如可以以低于中國電信一定比例的價格開展銷售 ) ? 尋求集團總公司提供異地端到端服務(wù)的支持 53 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動固線 VOIP戰(zhàn)略 市場潛力綜述 上海移動戰(zhàn)略建議 上海移動財務(wù)預測 I II III 54 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP III. 上海移動固線 VOIP財務(wù)預測綜述 ? 如果上海移動能成功實施固線 VOIP戰(zhàn)略，它將成為 VOIP市場上的第二大企業(yè) – 2023年上海移動固線 VOIP收入預計在 ，市場份額為 21%26% –企業(yè)用戶 VOIP業(yè)務(wù)收入預計可達 ，平均占總收入的 71%，屆時上海移動將成為企業(yè) VOIP市場中的領(lǐng)先者 – 2023年的折舊息稅前利潤在 9千萬到 ，折舊息稅前利潤率為 42~68% – 2023年的息稅前利潤在 8千萬到 ，息稅前利潤率在37%~67% ? 上海移動的財務(wù)預測對競爭環(huán)境的變化特別是傳統(tǒng)長話和 VOIP運營商的競爭態(tài)勢很敏感，對上海移動自身實施固線 VOIP戰(zhàn)略的速度和廣度也很敏感 55 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動固線 VOIP財務(wù)預測方法 上海移動VOIP損益 (息稅前收入 ) 銷售收入 企業(yè)用戶收入 個人用戶收入 企業(yè)用戶 VOIP市場規(guī)模 上海移動企業(yè) VOIP份額 個人用戶 VOIP市場規(guī)模 上海移動個人VOIP份額 銷售成本 銷售折扣 國際網(wǎng)間結(jié)算 銷售收入 通過經(jīng)銷商實現(xiàn)的銷售比例 經(jīng)銷商返利 ? 企業(yè) ? 個人 國際長途通話量 每分鐘結(jié)算費用 – + x x + x x x 成本 折舊 租賃成本 網(wǎng)關(guān)數(shù)量 單位成本 折舊期限 業(yè)務(wù)管理費用 電路 /光纜數(shù)量 單位成本 開通城市數(shù)量 每城市帶寬數(shù)量 單位成本 國際出口 各出口帶寬數(shù)量 單位成本 本地環(huán)路 國內(nèi) 國際 – + + x 247。使用該服務(wù)的企業(yè)的 90%的 VOIP支出是用于撥打國際長途。到 2023年，固線 VOIP市場將增長至 10到 20億人民幣。 二 OOO年七月十四日 上海移動通信公司 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動固線 VOIP戰(zhàn)略 市場潛力綜述 上海移動戰(zhàn)略建議 上海移動財務(wù)預測 I II III 1 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP I. 固線 VOIP(包括語音和傳真 )市場潛力綜述 1. 國內(nèi)現(xiàn)有的固線 VOIP服務(wù)主要是通過 IP專線網(wǎng)提供的語音和傳真業(yè)務(wù)?，F(xiàn)有 VOIP用戶對產(chǎn)品總體上持滿意態(tài)度，但用戶對 VOIP產(chǎn)品的品牌忠誠度偏低 4. 固線 VOIP產(chǎn)品大都通過經(jīng)銷渠道滲透至企業(yè)和個人用戶?，F(xiàn)有的 VOIP企業(yè)用戶中大多數(shù)使用撥號器，但今后主叫撥號方式將成為企業(yè)市場中的主要品種 ? IP電話的產(chǎn)生使運營商能夠以更為低廉的成本提供多項電信新產(chǎn)品和服務(wù) ? 限于通話質(zhì)量等因素的制約，通過公共互聯(lián)網(wǎng)提供 VOIP服務(wù)的方式在近期內(nèi)不會大范圍推廣 注： 本文從此開始所有 VOIP均指固線 VOIP 13 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP IP電話卡是針對個人用戶的主導產(chǎn)品 產(chǎn)品 主要特點 運營商 限制條件 IP電話卡 IP主叫服務(wù) IP卡 +主叫登記 IP+信用卡 ? 現(xiàn)有的 IP運營商 ? 中國網(wǎng)通 (先期在北京推廣 ) ? 上海聯(lián)通(89135) ? 中國網(wǎng)通 (工行 ) ? 吉通 (民生，中國銀行 ) ? 需要輸入長串的卡號和密碼 ? 每張卡設(shè)定有效期 ? 需進行登記并預付一定金額 ? 只能在登記過的電話上使用 ? 仍需經(jīng)常購買 IP卡 ? 必須是該行信用卡持有者 ? 可以在各地 (除 81820， 89135以外 )使用任意一部雙頻話機或手機撥打長途 ? 主要為預付卡，卡內(nèi)余額可以轉(zhuǎn)存 ? 上海電信 IP卡可以接通互聯(lián)網(wǎng) ? 無需輸入密碼 ? 每月結(jié)算 ? 無需專門申請登記 ? 可以自由地在不同電話機之間轉(zhuǎn)換主叫登記 ? 可以免費申請憑信用卡 /儲值卡號撥打 IP電話和申請家庭主叫業(yè)務(wù) ? IP電話費直接從信用卡上抵扣 資料來源： 文獻檢索；訪談 14 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 企業(yè)用戶固線 VOIP產(chǎn)品主要有三種 資料來源： 文獻檢索；訪談 最近推出 產(chǎn)品 限制條件 撥號器 ? 通過撥號器自動撥打用戶身份和密碼等 ? 接通率較低且等待時間長 主叫撥號 專線服務(wù) ? 與撥號器相同，只是將用戶身份和密碼等記錄在交換機內(nèi) ? 繞過電話交換網(wǎng)以保證接通率 ? 要求企業(yè)擁有數(shù)字 PBX和 DDN設(shè)備 ? 接通率高，延時短 ? 價格高 撥號器 圖示 本地 交換機 模擬 本地 網(wǎng)關(guān) 模擬 IP專線 骨干網(wǎng) IP包 本地 交換機 模擬 本地 網(wǎng)關(guān) 模擬 IP專線 骨干網(wǎng) IP包 本地 DDN交換機 本地 網(wǎng)關(guān) 數(shù)字 IP專線 骨干網(wǎng) IP包 數(shù)字 DDN 轉(zhuǎn)換器 數(shù)字 P B X 用戶辦公場所 15 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 盡管撥號器在現(xiàn)有企業(yè)用戶中被大量使用，但主叫服務(wù)將成為主導產(chǎn)品 資料來源： 訪談 企業(yè)用戶產(chǎn)品 撥號器 主叫撥號 專線服務(wù) 市場份額 8488% 1015% 12%