【正文】 年齡分布 比例 16%11%8%8%7%5%東北上海北京廣東北海山東已積累客戶比例 年齡： 3550歲為主， 3545歲略占多數(shù)，約占 40%。 建筑品質(zhì)能經(jīng)受時(shí)間的磨礪。 山海緘 海岸生活豪宅之路 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?并逐步把廉州灣和鐵山港灣聯(lián)結(jié)起來，作為實(shí)現(xiàn)北海在北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)中率先崛起的強(qiáng)力引擎。 項(xiàng)目所在茶亭路板塊與主城區(qū)緊臨，生活配套設(shè)施齊全 區(qū)域配套分析 主城區(qū) 銀灘 冠頭嶺 本項(xiàng)目 生活配套 ?生活配套非常成熟（兩大公園、各大銀行、市政府及機(jī)關(guān)單位、一級(jí)幼兒園到高中、市場(chǎng)等，是政治、文化、教育、休閑、娛樂、購物的集中地）。 大師作品 —— 超出想象的建筑藝術(shù)珍品，不一樣的濱海生活將從這里開始。 被仰望的高度 —— 地勢(shì)高差的巧妙運(yùn)用，游客站在沙灘上對(duì)建筑的仰望，進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目豪宅的身份標(biāo)簽 產(chǎn)品分析 被仰望的高度 被仰望的高度 在北海鮮有對(duì)基地地形地貌加以改造的社區(qū)，行走在平坦土地上只有匆匆的過往感，而有更的漫步與滯留的欲望，視覺上亦缺乏給人驚喜的可能，不能通過視角營(yíng)造給人以被仰望的高度。 圍合院落 利用道路實(shí)現(xiàn)別墅與高層間的區(qū)隔。 現(xiàn)代風(fēng)格海景別墅 —— 北海首創(chuàng) 產(chǎn)品分析 現(xiàn)代風(fēng) 格：奢華的尊貴 當(dāng)前北海別墅風(fēng)格主要以歐陸風(fēng)格為主，現(xiàn)代風(fēng)格作為一種市場(chǎng)創(chuàng)新需要加以全力演繹。 設(shè)計(jì) 大師作品 —— 桂林山水，人在海中游，山在畫中走。 領(lǐng)先 包豪期風(fēng)格海景別墅 —— 北海首創(chuàng)；絕對(duì)的空中院落、院中多泳池的享受、海天一色的純美居住感受。 股市、樓市一路長(zhǎng)紅，高歌猛進(jìn)，卻開始遭遇國(guó)家宏觀調(diào)控及全球經(jīng)濟(jì)疲軟。 ?啟動(dòng)期客戶中大部分對(duì)資源的占有需求較強(qiáng)；小部分則看重社區(qū)圈層，對(duì)資源獨(dú)占要求較低。 ? 價(jià)值取向：三緣情節(jié)濃厚，強(qiáng)調(diào)對(duì)海資源的占有。 因此，對(duì)他們而言只有一種成功：能以你自己的生活方式度過你的一生 靶心客戶洞察 對(duì)于 居住的態(tài)度： 他們大都具有海岸生活的居住情節(jié)，在海岸、灣區(qū)的比照下，注重的是 —— 海是可以被生活的（而不是度假）；他們看中自身的感受更甚于別人的看法，價(jià)值觀體系較為成熟、堅(jiān)定，不為他人意志所動(dòng)搖；他們對(duì)細(xì)節(jié)和品質(zhì)有強(qiáng)烈的感應(yīng)能力，關(guān)注文化品位。 奢 —— 奢侈，大者為奢，體現(xiàn)項(xiàng)目的產(chǎn)品集粹感。 原則三：非功利性原則 —— 任何營(yíng)銷組織避免過于功利性，避免折騰客戶。 ?客戶關(guān)系維護(hù)（購房客戶關(guān)系維護(hù)、同行關(guān)系維護(hù)、媒體關(guān)系維護(hù)） ：包括營(yíng)銷活動(dòng)的邀請(qǐng)、特殊權(quán)益的賦予，給予客戶特權(quán)式的尊貴體驗(yàn)； ?媒體傳播平臺(tái)（戶外、硬廣、軟文、直郵、電視等）：媒體傳播渠道必須站位高端，符合目標(biāo)客戶群閱讀偏好。 ? 對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)約登記，一次僅接待一批客戶，讓客戶享受專署一對(duì)一全程服務(wù)。 香蜜湖 1號(hào)營(yíng)銷案例總結(jié)及啟示 香密湖 1號(hào) ?建立領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)形象，制造有影響力的概念和話題，并配合以有效的推廣媒體、利于口碑傳播和制造話題的活動(dòng)。 貝沙灣定位為港島新一代豪宅，藝術(shù)品味及富豪生活融為一體 貝沙灣 活動(dòng) BelAir 盧浮宮珍藏展 盈科 05慈善亮燈儀式 2023BelAir 秋冬時(shí)裝晚宴 百余件珍藏藝術(shù)品 ?發(fā)展商已搜羅百余件藝術(shù)珍品，包括來自蘇富比及佳時(shí)得的名畫、干隆皇的墨寶等。 ? 貝沙灣擁有專屬品牌系列，包括香水、香檳、浴袍、衣架等品牌禮品。而 “ 豪宅新典范 ” 的綽頭顯示樓盤的銷售對(duì)象，不是普通市民，而是有身分地位的有錢人。 評(píng)語為：充分顯示如何利用有效的市場(chǎng)定位手法，成功創(chuàng)建品牌。 ?標(biāo)榜生活品位，引導(dǎo)業(yè)主體驗(yàn)全新生活 —— 以濱海資源和財(cái)富為基礎(chǔ)，但又力求突破，讓客戶深切領(lǐng)略新生活方式。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品聯(lián)想 …… ? LV的 制造工藝 非同一般的繁復(fù)，但這也正是奢侈品的魅力所在，超過行業(yè)平均水平數(shù)倍的制造時(shí)間，大量的手工制造，用料的苛刻講究，制作程序的復(fù)雜構(gòu)成了奢侈的理由。約翰森 SOMETIMES,HOME IS JUST A FEELING. ?各界形象代言人：對(duì)于歷史悠久的奢侈品品牌來說，那些社會(huì)地位尊貴、具有時(shí)代影響力的用戶，比如皇室貴族、著名政治家、文學(xué)家等當(dāng)初可能僅是對(duì)該品牌產(chǎn)品的喜好，卻也在不經(jīng)意間成就了這些品牌的附加值。 服務(wù) ?每一個(gè)環(huán)節(jié)都是富有技巧的，既要保持高貴的姿態(tài)，又要巧妙地接近消費(fèi)者；孜孜不倦地探詢各種方法來向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品價(jià)值和品牌內(nèi)涵，培養(yǎng)大批忠實(shí)的顧客； 奢侈品案例研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 09年底實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 2億。 ?核心問題 2： 傳播渠道的問題？ 何種渠道能夠有效定義本項(xiàng)目“奢 ?尚”的高端豪宅物業(yè)檔次，并能夠使客戶客戶快速體驗(yàn)、感知與傳播。 理念 —— 世界潮流（商界領(lǐng)袖、貴族擇海而居的生活潮流），國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 普通住宅價(jià)格趨勢(shì)模擬線 豪宅價(jià)格趨勢(shì)模擬線 普通住宅價(jià)值體系 普通住宅、豪宅價(jià)值體系分離 豪宅價(jià)值體系 市場(chǎng)現(xiàn)狀 現(xiàn)階段市場(chǎng)豪宅價(jià)格體系尚未成熟，對(duì)入市價(jià)格的把控將關(guān)系項(xiàng)目能否最終成功。 ?采取先抑后揚(yáng)的處理手法：入口私密 —— 景觀（豁然開朗）。 在停車場(chǎng)周邊設(shè)臵綠化與戶外休閑配合藝術(shù)氛圍強(qiáng)化生活格調(diào)。 本項(xiàng)目的意向客戶看重是否有體現(xiàn)項(xiàng)目的豪宅化符號(hào)，是否與其身份相襯，因此作為項(xiàng)目符號(hào) —— “項(xiàng)目營(yíng)銷中心入口雕塑“的設(shè)計(jì)非常重要，必須體現(xiàn)本項(xiàng)目特有的標(biāo)志性，與項(xiàng)目所營(yíng)造的藝術(shù)、現(xiàn)代建筑風(fēng)格相呼應(yīng)，成為北海新的一道旅游風(fēng)景。 ?展示先行 —— 準(zhǔn)備不足時(shí) ,寧愿不展示。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大的實(shí)現(xiàn)在于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格峰值的準(zhǔn)確把握 ? 價(jià)值觀點(diǎn) ： ? 價(jià)格最終由市場(chǎng)、客戶決定的。 1 楔子 4 項(xiàng)目整體定位 5 豪宅案例借鑒 3 海岸生活豪宅之路 2 目標(biāo) 6 7 項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行 目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ？ 北部灣一號(hào)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目前已積累的 4000組客戶采取何種方式升級(jí)。 策略 3 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 LV營(yíng)銷案例借鑒 ?國(guó)外奢侈品企業(yè)像制造他們的產(chǎn)品一樣，對(duì)待營(yíng)銷也是專注執(zhí)著、近乎苛刻，正是這種精神才成就了聞名全球的奢侈品品牌。 LV極度重視產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，特別偏愛在其中加入藝術(shù)的元素，憑借一些藝術(shù)細(xì)節(jié)提升產(chǎn)品和品牌形象。 LV深諳此道，因此一直保持高貴的姿態(tài)來吸引客戶； ? 了解奢侈品消費(fèi)心理和行為給 LV帶來了巨大的回報(bào)；多年來， LV總能在彰顯與低調(diào)中尋求到平衡，用正確的方式把品牌精神傳遞到目標(biāo)群體當(dāng)中去； 一是借助與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)、真實(shí)的歷史文化為營(yíng)銷點(diǎn)； 二是挖掘產(chǎn)品歷史溯源，賦予品牌特有的文化內(nèi)涵和價(jià)值。構(gòu)建一種新的建筑價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，詮釋一種新的家庭生活價(jià)值。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 “不是廣告的廣告”。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 2023年，贊助北京“盧浮宮珍藏展 —— 古典希臘藝術(shù)”。 香港貝沙灣項(xiàng)目一直被公認(rèn)為香港豪宅項(xiàng)目的先驅(qū)及典范 貝沙灣 基本信息 香港島 貝沙灣 九龍 貝沙灣六期 ? 發(fā)展項(xiàng)目名稱： 貝沙灣(Residence BelAir) ? 區(qū)位 ：處港島南區(qū)西海岸，是香港傳統(tǒng)豪宅地段，屬于 “ 香港硅谷 ” 數(shù)碼港中的住宅部分（數(shù)碼港包括核心辦公大樓、國(guó)際級(jí)發(fā)數(shù)碼港艾美酒店 、豪華住宅和購物商場(chǎng)） ? 發(fā)展商 ：盈科大衍地產(chǎn)發(fā)展有限公司 ? 賣方 ：香港數(shù)碼港（附屬發(fā)展）有限公司 ? 地塊用途限制 ：私人住宅 ? 年期 ： 2023年 5月 22日起計(jì) 50年 ? 交通 ：有巴士、渡輪及規(guī)劃中地鐵連接市區(qū)， 18分鐘至中環(huán)， 20分鐘到尖沙咀， 35分鐘到機(jī)場(chǎng) ? 資源 ：背山面海， 700米海岸線 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 以小眾傳播推廣渠道為主，傳統(tǒng)大眾推廣渠道為輔，重點(diǎn)進(jìn)行圈層營(yíng)銷 香密湖 1號(hào) 媒介 ?客戶聯(lián)誼活動(dòng)維系感情，建立口碑，通過節(jié)日寄送禮物、送去問候等方式； ?精練的營(yíng)銷活動(dòng)制造市場(chǎng)熱點(diǎn)； ?繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)內(nèi)人士推廣； ?分眾媒體不遺余力地投入推廣； ?適當(dāng)選擇電視媒體； ?戶外廣告牌：保證三大要道鎖定 —— 深南路段 —— 本地豪客必殺； 機(jī)場(chǎng)路段 ——世界及全國(guó)商務(wù)客流必殺； 現(xiàn)場(chǎng) —— 截流客源 會(huì)所制營(yíng)銷中心 圈層營(yíng)銷 —— 在圈層內(nèi)的推廣活動(dòng)，建立全面有效的口碑傳播 有針對(duì)性的媒體投放 ,而不是廣泛撒網(wǎng) ?香蜜湖一號(hào)原創(chuàng)會(huì)所制營(yíng)銷中心里，沒有喋喋不休、滿口逼定的銷售人員，只有商務(wù)、地產(chǎn)推薦類的服務(wù)人員，給客戶帶來無限尊重與尊貴感。 ? 非功利性獲得原則 ： 控制活動(dòng)參與人數(shù)，以此確?；顒?dòng)調(diào)性，整個(gè)活動(dòng)注重參與互動(dòng)性。 線下推廣關(guān)鍵詞：尊重客戶、尊重同行、適當(dāng)拒絕客戶、擴(kuò)大口碑傳播。 豪宅案例借鑒 案例選取原因 ： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 精神 —— 客戶核心精神，可被生活的海，可讓自己滿意 。 以尋求海岸生活的知富階層為核心客戶；以與北?；驈V西有一定關(guān)系的“三緣客戶”為重點(diǎn)客戶；北海本地客戶為偶得客戶 。 ? 構(gòu)成：含東北在內(nèi)的北方內(nèi)陸城市企業(yè)中高層管理者、小私營(yíng)業(yè)主、中高層公務(wù)員等，新移民。 項(xiàng)目如何選擇客戶？ —— 以尋求海岸生活的“東北、山東、北京、內(nèi)蒙”知富階層為核心客群，同時(shí)輻射長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域知富階層 客戶定位 頂級(jí)財(cái)富階層 高端財(cái)富階層 中高端財(cái)富階層 核心客戶 財(cái)富階層 增長(zhǎng)型 客戶群 差異型 客戶群 生意關(guān)系 潛在客戶量 地 域 意向 客戶量 尋求海岸生活 的知富階層 三緣關(guān)系客戶 本項(xiàng)目核心客戶是介于中高端財(cái)富階層與高端財(cái)富階層之間尋求海岸生活的知富階層， 主要區(qū)域分布為：東北、山東、北京、內(nèi)蒙。 觀點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目客戶分析的基本結(jié)論，我們認(rèn)為高端豪宅客戶始終存在 主力購買人群所屬行業(yè) 時(shí)代特征與經(jīng)濟(jì)背景 隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)的新興行業(yè)和依賴進(jìn)出口的來料加工工業(yè)打成全球化列車獲得快速發(fā)展。 身份 游艇碼頭 —— 身份的圖騰。 對(duì)水的占有與享受方式，從某種意識(shí)上象征著奢侈的想象力與行動(dòng)力。 水族魚缸 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 房子外：視線隔絕 /房子內(nèi)：別有洞天。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 大師作品 —— 桂林山水；前衛(wèi)、現(xiàn)代的建筑解構(gòu)手法使項(xiàng)目立面效果充滿藝術(shù)感 產(chǎn)品分析 ? 桂林山水 —— 大師傳世，大師出品。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 北海較好產(chǎn)業(yè)承接發(fā)展趨勢(shì)與投資機(jī)會(huì)，促進(jìn)了北海進(jìn)市化進(jìn)程， 除與海相關(guān)旅游資源外，北海具有較好的生活便利配套。 積累 客戶 目前項(xiàng)目高端客戶積累有限，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售之目標(biāo)需實(shí)現(xiàn)高端客戶的擴(kuò)容。 我們面對(duì)的是物質(zhì)與精神需求同樣豐富的知富人群 客戶的心理需求特征是基于所追求的居所應(yīng)具備的核心價(jià)值而表現(xiàn)出來的。 中高端與中低端客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目已積累客戶臵業(yè)目的具有很高混合性，即有多重目的 已積累客戶分析 臵業(yè)目的分析 頂端 高端 中高端 中低端 ? 通過對(duì)本項(xiàng)目已積累客戶臵業(yè)目的分析，我們根據(jù)客戶動(dòng)機(jī)的不同，將客戶分成：頂端客戶、高端客戶、中高端客戶與中低客戶。湖南、廣西、廣東游客成為旅游游客主體。 北海本地整體年收入偏低。一是以電子信息產(chǎn)業(yè)、旅游休閑度假和港口物流產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的北海組團(tuán)，并明確 發(fā)展生態(tài)宜居房地產(chǎn)業(yè)。 速度 在首付差距不大的購買前提下，其二線海景資源對(duì)于銷售未有明顯的支撐。 藝術(shù)建筑，緊臨城市中心，入則幽靜，出則繁華，更具易居性。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，觀景資源未最大化。 更多強(qiáng)調(diào)物業(yè)形態(tài)或?qū)Y源的占有，內(nèi)涵缺失是現(xiàn)有中高端項(xiàng)目最致命的弱點(diǎn) 中高端項(xiàng)目現(xiàn)狀 銀灘萬泉城 資源 巴厘島風(fēng)情多元風(fēng)情 主打賣點(diǎn) 中央別墅區(qū)，花園別墅 森海豪庭 資源 溫泉、別墅資源 主打賣點(diǎn) 上層溫泉社區(qū) 更多強(qiáng)調(diào)物業(yè)形態(tài)或?qū)Y源的占有。 ?深圳晚報(bào)：深圳重現(xiàn)溫州炒房團(tuán)。 域不同 在我們眼里，北部灣一號(hào) —— 域不同，山海緘！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 楔子 . 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在夏威夷， 我們看到了來自世界各地的人 ， 他們對(duì)這個(gè)美麗的島嶼趨之若騖 。 1 楔子 4 項(xiàng)目整體定位 5 豪宅案例借鑒 3 海岸生活豪宅之路 2 目標(biāo) 6 7 項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行 目標(biāo)回顧及其項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)目標(biāo) 短期目標(biāo) 形象目標(biāo) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 自出眾 海岸生活豪宅之路 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?北京搜房： 一人全款購 80套房投資客 “ 出沒 ” 北