市場開發(fā)-文庫吧在線文庫
【正文】 嗎？銷售隊伍專業(yè)化的基礎應該變更嗎？銷售區(qū)域應該重新劃分嗎？對銷售隊伍的獎勵方法應該修改嗎？銷售訪問計劃需要改進嗎？ ? 服務： 公司能夠加快交貨工作嗎？公司能擴大對顧客的技術援助嗎？公司擴大提供更多的信貸嗎？ 27 ? 衰退期 ? 辨認疲軟產品 ? 確定營銷戰(zhàn)略 – 增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到一個有利的競爭地位）。 ?公司在適當時候降低價格，以吸引價格敏感的消費者。 18 ? 先發(fā)優(yōu)勢與 后發(fā)優(yōu)勢 項目 先發(fā)優(yōu)勢的條件 后發(fā)優(yōu)勢的條件技術方面非連續(xù)型革新經驗曲線的斜率知識產權的保護產品標準競爭領域無大有競爭性標準相同有平緩無行業(yè)統(tǒng)一標準不同市場方面對顧客需求的把握不同時期顧客的需求營銷經驗和技巧的應用轉移成本困難相同相同高容易不同變化低19 ? 成長期 ? 成長期的標志是銷售的迅速增長和需求多樣化開始顯示。兩者結合可望從市場上獲取大量利潤。 ? 美國進口競爭開始 ：外國制造商的產量增加，成本降低，因此，他們便開始向美國出口這種產品，直接與美國制造商競爭。 ? 在產品生命周期的不同階段，產品利潤不同。分別經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期等發(fā)展時期。 ? 產品整體概念（三層次論） 產品 效用 質量 特色 品牌 包裝 式樣 運送 安裝 信用 維修 保證 核心產品 形態(tài)產品 附加產品利益 5 ? 產品整體概念 （五層次論） ? 核心 利益 基本產品 期望產品 擴展產品 潛在產品 6 ? 三、產品生命周期 （一）產品生命周期的涵義 ? 產品從進入市場到退出市場的周期性變化過程。 9 ? 理解要點 ? 產品有一個有限的生命周期。 11 ? （二）國際產品生命周期（續(xù)） ? 發(fā)展中國家產品開始在出口市場上競爭 ：到了這個階段，外國制造商已經獲得了生產經驗，而且由于其成本較低，他們開始向其他國家出口產品。 ? 推行高價格是為了盡可能多地回收每單位產品銷售中的毛利；而推行低水平促銷是為了降低營銷費用。 ? 采用這一戰(zhàn)略的 假設條件 是： 市場容量較大； 市場上該產品的知名度較高； 市場對價格相當敏感； 已形成潛在的競爭。 ?公司廣告的目標應從產品知名度的建立轉移到品牌美譽度的建立。 產品改進 質量改進； 特點改進；式樣改進。其他的競爭者也陸續(xù)登場，市場領導者的生產能力份額和銷售份額逐漸下降。因此，對于可能仍在市場份額上處于支配地位的開拓者來說，他可以決定在別人離開后去進一步擴大市場份額，或也可以放棄份額和逐步退出。 40 ? （ 七）品牌管理與建設 品牌建設的要點： ? 優(yōu)化的管理 ； ? 優(yōu)化的產品 ； ? 親密的客戶關系 ； ? 五三二法則 —— 用 5份的氣力提升自己的素質， 3份的氣力構筑自己的文化， 2份的氣力完善自己的形象 。 :27:0913:27:09March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:0913:27Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 1時 27分 9秒 13:27:0926 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 26日星期日 1時 27分 9秒 13:27:0926 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以
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