【正文】 任何一座城市都是規(guī)模大盤，而項(xiàng)目位于泰州城北板塊，處于森園路與鼓樓路交匯處，被智堡河環(huán)抱，周邊生態(tài)環(huán)境較好。 ■ 1999 開始實(shí)施土地招拍掛制度，泰州房地產(chǎn)開啟市場(chǎng)化階段。 從 2023年 — 2023年，泰州房地產(chǎn)開發(fā)投資在持續(xù)增長，促進(jìn)泰州房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展 18 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?進(jìn)入 2023年，泰州房地產(chǎn)市場(chǎng)商品房成交價(jià)更是快速增長，目前，市區(qū)指標(biāo)盤紛紛破萬已指日可待。 宏觀市場(chǎng)分析結(jié)論 泰州市近年總量以及人均增長迅速，為房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康平穩(wěn)發(fā)展提供較好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 城中板塊的區(qū)域?qū)傩? ?城中板塊是城市中心區(qū)，全市現(xiàn)代化商業(yè)服務(wù)中心。 價(jià)格特征 高端樓盤皆在 9000元 /平米以上。 區(qū)域內(nèi)指標(biāo)性樓盤簡(jiǎn)析 — 萊茵東郡 項(xiàng)目名稱 萊茵東郡 建筑規(guī)模 占地 131202㎡ ，總建面 280000㎡ 戶型結(jié)構(gòu) 主力戶型 170220平米 ，一期 516套疊加別墅已交付 消化速度 月平均銷售 37套 價(jià)格水平 疊加別墅 6060元 /㎡，聯(lián)排（ 110套）、雙拼（ 15套） 4月份開盤，預(yù)告 18000元 /㎡ 客戶來源 教師、公務(wù)員、周邊私營企業(yè)主 32 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格特征 40007500元 /㎡ 客戶特征 開發(fā)區(qū)工作人群、政府公務(wù)員、事業(yè)單位、周邊企業(yè)私營業(yè)主 購買動(dòng)機(jī) 第一居所比例較高，改善型客戶，另外由于市場(chǎng)前景較好，投資客較多 發(fā)展趨勢(shì) 板塊發(fā)展取得一定成果，交通、生活配套等公建配套將逐步齊全，大型市政項(xiàng)目已落成，未來城市中心已初現(xiàn)雛形 37 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格特征 42009500元 /㎡ 客戶特征 區(qū)域周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，泰興、朱莊、港口等進(jìn)城客戶，老城區(qū)拆遷客戶。 1 泰州各板塊價(jià)格發(fā)展不平衡，價(jià)差較大。 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 存量統(tǒng)計(jì) 目前在售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目存量統(tǒng)計(jì)為別墅約 948套，花園洋房約 26套，高層 /小高層約 1615套 物業(yè)類別 競(jìng)爭(zhēng)樓盤名稱 總體量 戶型面積 剩余體量 開盤時(shí)間 高層 小高層 翡翠華府 約 200多套 未推 約 200多套 預(yù)計(jì) 20236 中遠(yuǎn)依云灣 108 90120 0 20231216 陽光勝景 920 90190 920 預(yù)計(jì) 20236 金通桂園 333 110240 195 20239 泰州碧桂園 2228 130140 約 300套 20233 別墅 江南一品 396 300400 396 未定 中遠(yuǎn)依云灣 20 疊加 200 3 20231216 碧桂園 903 200440 約 180套 20233 翡翠華府 46 聯(lián)排 220230 28 20232 歐亞國際花園 24 疊加 183230 20 20233 鳳城頤園 120 260360 39 20235 金通桂園 21 疊加 250280，獨(dú)棟 543 11 20239 萬泰國際花園 58 258304 58 20236 翰林雅居 298 疊加 217，聯(lián)排 220260，雙拼 286370 88 20232 萊茵東郡 641 125 202312 49 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1 通過統(tǒng)計(jì)，目前在售項(xiàng)目高層存量不大，別墅存量較大，未來 2— 3年內(nèi)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的高層增量將大幅增加，項(xiàng)目首推高層將搶占先機(jī)。 [中遠(yuǎn)依云灣，已成交客戶分析 ] 一對(duì)一訪談 / 依云灣銷售顧問 J小姐 中遠(yuǎn)依云灣從 2023年 12月開盤至今，銷售戶型面積區(qū)間 90120㎡多層、小高層，共簽約認(rèn)購 108套。 [泰州碧桂園，已成交客戶分析 ] 一對(duì)一訪談 / 碧桂園銷售顧問 先生 中遠(yuǎn)依云灣從 2023年開盤銷售至今，銷售產(chǎn)品有高層、聯(lián)排和雙拼別墅，目前已銷售 1841套。 項(xiàng)目客戶特征描繪：他們并不對(duì)某區(qū)域有特殊偏見，剛需產(chǎn)品必須低總價(jià)、高性價(jià)比吸引他們，高端產(chǎn)品須高品質(zhì)、高形象吸引他們，他們更加注重自己的身份和面子 案例分享 案例說明：揚(yáng)州江陽路以南在 2023年以前一直是難以逾越的障礙，客戶區(qū)域認(rèn)可度很低，區(qū)域房價(jià) 3000元 / ㎡ 2023年帝景藍(lán)灣，定位高端，主打高科技住宅， 7000元 / ㎡推售，銷售火爆，區(qū)域被迅速關(guān)注。 競(jìng)爭(zhēng)視角 ■ 未來土地供應(yīng)量大增，需求被抑制，項(xiàng)目未來銷售面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大； ■ 小區(qū)域高層項(xiàng)目范圍內(nèi)價(jià)格高低不齊，落差較大（ 42006400/平米不等）； ■ 區(qū)域內(nèi)品牌碧桂園、中遠(yuǎn)具有較高品牌認(rèn)知，對(duì)本案競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。 解讀 2：“細(xì)分市場(chǎng)”，明確各市場(chǎng)不同需求，做到有的放矢。 確立我們向不同市場(chǎng)、不同客戶傳遞的最終價(jià)值訴求是什么？ 從附加值回歸產(chǎn)品價(jià)值本身，為客戶打造最具性價(jià)比的產(chǎn)品。 采用差異化營銷策略，可以使各區(qū)域市場(chǎng)、客戶的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大本案的市場(chǎng)占有率。 以全新的管理模式實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)營銷流程、各市場(chǎng)的把控，使?fàn)I銷中的各項(xiàng)工作實(shí)現(xiàn)高效率。 城中區(qū)域 營銷策略 1 74 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營銷策略 1 78 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，如項(xiàng)目看房區(qū)、售樓部、會(huì)所配套等。 ?團(tuán)購價(jià)：最大折扣的實(shí)際成交底價(jià)，團(tuán)購活動(dòng)可以適時(shí)委托第三方代為發(fā)起并組織（搜房等）或 ? 可在推售物業(yè)時(shí)按局部若干組團(tuán)、若干產(chǎn)品組合，作為“價(jià)格特區(qū)”吸引市場(chǎng)關(guān)注。 尊重市場(chǎng)規(guī)律，以季度或營銷階段為單位，視市場(chǎng)情況和客戶情況調(diào)整項(xiàng)目的銷售策略和推盤策略。 ?在目前宏觀情勢(shì)下，我們的目標(biāo)是保證“量”的前 ? 提下確?！皟r(jià)” ?而對(duì)于消費(fèi)者來說，他們買的則是“價(jià)”，強(qiáng)調(diào)的 ? 是投資價(jià)值，最為敏感的話題即為“性價(jià)比”。 登記客戶分級(jí)： A級(jí)：團(tuán)體客戶； B級(jí)：購買意向非常強(qiáng)客戶； C級(jí)：有購買意向，但處于多個(gè)樓盤比較之中； D級(jí) : 目前尚無購買意向，但有非常強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； E級(jí) : 無效客戶（同行市調(diào)人員、無意造訪客戶等）。 ■其它： 交通配套保障：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、未來規(guī)劃， 四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)； 區(qū)域發(fā)展保障：經(jīng)濟(jì)成長、社會(huì)發(fā)展，增速現(xiàn)狀與遠(yuǎn)期規(guī)劃。 ■合作推進(jìn)：組織看房團(tuán)（團(tuán)購） 營銷策略 2 81 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在推廣方面，要吸引這些目標(biāo)客戶群體前來購房，項(xiàng)目必須高舉高打，充分拔高項(xiàng)目形象，建立強(qiáng)勢(shì)的項(xiàng)目印象，并通過提高性價(jià)比吸引客戶。 細(xì)分市場(chǎng) 5：城東板塊 城東板塊： 一、再細(xì)分市場(chǎng)： 高校教師養(yǎng)老、享受型臵業(yè)需求； 、春蘭等大型企業(yè)高管享受型臵業(yè)需求； 投資性需求， 二、購買行為特征： 對(duì)生態(tài)環(huán)境的需求； 對(duì)價(jià)格并不敏感； 投資保值升值。 細(xì)分市場(chǎng) 1：城北板塊 城北板塊：項(xiàng)目主力市場(chǎng)之一 一、再細(xì)分市場(chǎng)： 城北板塊內(nèi)的高端人群，享受型臵業(yè)； 城北板塊的第一居所需求的目標(biāo)人群； 城北板塊改善型需求的目標(biāo)人群； 城區(qū)內(nèi)政府公務(wù)員、私營企業(yè)主等投資需求的富裕階層人群。 營銷戰(zhàn)略 3 70 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 具體操作： 以城北和城市中心區(qū)為核心主力市場(chǎng)，輻射城南、城東、城西乃至興化、姜堰等縣市。 回歸營銷的本質(zhì)，以客戶價(jià)值為核心 戰(zhàn)略建議： 在市場(chǎng)低迷的條件下，營銷的第一要?jiǎng)?wù)便是滿足客戶的價(jià)值需求，這是毋庸臵疑的！因此，在嚴(yán)厲的政策調(diào)控下，本案的營銷工作將以“客戶價(jià)值”為圓心展開。 地產(chǎn)項(xiàng)目成功營銷的“三面八點(diǎn)”法則 面向市場(chǎng) 面向產(chǎn)品 面向客戶 三面八點(diǎn)法則（源于 4P理論） 把握時(shí)機(jī) 找準(zhǔn)市場(chǎng) 搶占份額 爭(zhēng)奪客戶 產(chǎn)品過硬 價(jià)格合理 客戶認(rèn)知 客戶滿意 成功營銷 任何營銷的基本出發(fā)點(diǎn)在于：在特定的市場(chǎng)條件下，用合適的產(chǎn)品匹配合適的客戶，因此，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功營銷的關(guān)鍵也是必須要把握三個(gè)方面：市場(chǎng)面、產(chǎn)品面、客戶面，通過市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，產(chǎn)品的成功塑造和客戶的精心經(jīng)營，使項(xiàng)目“既叫好，又叫座”。 3 59 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ■ 項(xiàng)目別墅的庭院一般都在 100㎡以上，市區(qū)很多客戶購買用來養(yǎng)老或給父母居住。 ■ 由于區(qū)域認(rèn)知度的問題，線上推廣效果不明顯，有針對(duì)性做些線下拓展，抓住周邊，向外延伸。 核心客源區(qū) 輔劣客源區(qū) 郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔 助客源區(qū) 興化、姜堰等輔助客源區(qū) 郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔 助客源區(qū) 有關(guān)區(qū)域客戶訪談 ■泰州客戶：公務(wù)員和四大支柱產(chǎn)業(yè)的企業(yè)主為本地區(qū)高端產(chǎn)品的有力支撐者，泰州周邊縣鎮(zhèn)如泰興、姜堰等也是重要的購房群體。 ?結(jié)合政策調(diào)控以及目前市場(chǎng)需求以剛性需求為主的實(shí)際情況，分析每種產(chǎn)品類型的市場(chǎng)角色，并采取相應(yīng)的發(fā)展策略。 報(bào)告目錄 第一部分 項(xiàng)目本體分析 第二部分 宏觀及區(qū)域市場(chǎng)研究 第三部分 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目研究 第四部分 目標(biāo)客群分析 第五部分 項(xiàng)目銷售面臨問題界定 第六部分 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略形成 第七部分 項(xiàng)目營銷策略制定 第八部分 項(xiàng)目推廣執(zhí)行計(jì)劃 第九部分 項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)要求 第十部分 項(xiàng)目營銷推廣預(yù)算 46 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 城市核心區(qū) 東進(jìn) 南下 泰州重點(diǎn)發(fā)展的方向在城東和城南，項(xiàng)目所在的城北區(qū)域關(guān)注度和認(rèn)可度都比較低，樓盤數(shù)量較少，且房價(jià)與城中、城南板塊差距較大 花園半島項(xiàng)目處于城北板塊，周邊項(xiàng)目較少，區(qū)域房價(jià)與城中、城南、城東板塊差距較大 中遠(yuǎn)依云灣 泰州碧桂園 翡翠華府 城北板塊在售項(xiàng)目 城中板塊典型樓盤 美好上郡 萬達(dá)廣場(chǎng) 城東板塊典型樓盤 萊茵東郡 陽光盛景 萬泰城市花園 城南板塊典型樓盤 世茂河濱花園 金水灣 東潤第一城 城西板塊典型樓盤 水岸豪庭 西堤陽光 市場(chǎng)指標(biāo)盤確定 金通桂園 華辰尊園 總結(jié)分析 43 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?泰州城北交通樞紐、物流區(qū)，城市化發(fā)展滯后，生活配套落后，區(qū)域房地產(chǎn)處于啟動(dòng)階段，區(qū)域內(nèi)樓盤較少，區(qū)域內(nèi)多為老城區(qū)拆遷安臵小區(qū)，區(qū)域市場(chǎng)印象較差； ?區(qū)域內(nèi)有一定的自然水資源，稻河和智堡河為該區(qū)域提供一定的居住條件，城北的揚(yáng)橋口歷史上曾一度繁華，具有一定的歷史韻味； 城北板塊的區(qū)域?qū)傩约暗湫蜆潜P 城北板塊 項(xiàng)目名稱 建筑規(guī)模 物業(yè)類型 銷售均價(jià) 主力戶型 銷售速度 /銷售率 中遠(yuǎn)依云灣 占地 ㎡，總建面 10萬㎡ 多層 疊加 小高層 花園洋房 7800元 /㎡， 多層 7200元 /㎡， 小高層 6400元 /㎡ 花園洋房 200㎡， 多層 120㎡， 小高層 90120㎡ 127套 /月， 一期銷售率 98% 碧桂園 ㎡， 總建面 65萬㎡ 高層 聯(lián)排 雙拼 高層 4200，（精裝 4500） 聯(lián)排 6200，（精裝 7300） 雙拼 7800，（精裝 7800） 高層 130140㎡， 別墅 200440㎡ 高層 54套 /月，別墅 20套 /月，銷售率 85% 翡翠華府 占地 ㎡，總建面 ㎡ 別墅 高層 聯(lián)排別墅 9500元 /㎡ 聯(lián)排別墅 220230㎡ 聯(lián)排別墅銷售率39% 40 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目名稱 建筑規(guī)模 物業(yè)類型 銷售均價(jià) 主力戶型 銷售速度 /銷售率 世茂河濱花園 占地 18萬㎡，總建面 ㎡ 多層、小高層，別墅 小高層 7500元 /㎡ 98㎡兩房， 138150㎡三房， 178㎡四房 月平均銷售42套，銷售率 98% 金水灣 占地 74000㎡ ，總建面 113000㎡ 多層、小高、高層 多層均價(jià)： 5000元 /㎡ 小高層： 4600元 /㎡ 92㎡兩房， 140㎡三房 二期月售 28套，銷售率81% 東潤第一城 占地 140000㎡，總建面 204000㎡ 多層、小高、疊加 小高層： 3800元 /㎡ 多層： 4000元 /㎡ 疊加： 4500元 /㎡ 多層： 85㎡兩房，105110㎡三房 小高： 140180㎡三房、四房 疊加： 180200㎡ 二期月平均銷售 28套，銷售率 84% 城南經(jīng)典樓盤 35 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格特征 600018000元 /㎡。 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域內(nèi)指標(biāo)性樓盤簡(jiǎn)析 — 金通桂園 項(xiàng)目名稱 金通桂園 建筑規(guī)模 占地 ㎡，總建面 ㎡ 戶型結(jié)構(gòu) 105130㎡多層， 142㎡高層， 400㎡別墅，多層去化 90%，高層去化 60% 消化速度 高層月均銷售 56套，別墅月均銷售