【正文】 30% +125% 42% 中信 1999年的零售儲蓄業(yè)務亦喜亦憂 銀行的儲蓄余額有一定幅度的增長 … … 但是在一些利潤指標上有所下降 資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 年初 3月底 年末 8月底 年初 3月底 年末 8月底 CYD000413BJ(GB)Retail 19 外幣儲蓄帳戶的平均余額仍然保持增長 外幣儲蓄余額 (1999) 折合人民幣，億元 外幣儲蓄帳戶數(shù) (1999) 萬個 戶均余額 (1999) 折合人民幣，千元 2 6 .53 2 .62 9 .83 4 .38 .9 9 .53月底 12月底 +23% +7% +15% 3月底 12月底 3月底 12月底 資料來源：中信數(shù)據(jù)，麥肯錫分析 ? 中信現(xiàn)有客戶對外幣儲蓄的需求在迅速增長 ? 中信在外幣儲蓄業(yè)務上已經(jīng)打下了較好的基礎，今后可以進一步重點發(fā)展 CYD000413BJ(GB)Retail 20 中信 1999年提供的儲蓄相關業(yè)務十分有限 服務 ?在網(wǎng)點和 ATM進行個人帳戶轉帳 ?沒有其它的增值服務 定價 ?沒有客戶群細分 ?沒有最低存款要求 ?給所有客戶免費提供服務 產(chǎn)品 ?沒有產(chǎn)品組合 ?借記卡的功能和用卡環(huán)境有限 ?沒有貸記卡 儲蓄帳戶 渠道 ?非常有限的 ATM， 金卡網(wǎng)絡尚未普遍聯(lián)通 ?非常基本的電話自動應答系統(tǒng) CYD000413BJ(GB)Retail 21 中信可以在以下領域迅速得到改善 產(chǎn)品 ?推出產(chǎn)品組合 ?大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境 ?推出貸記卡 定價 ?最低日均余額要求 ?如果達不到最低余額則對不同產(chǎn)品組合收取不同費用 客戶關系 渠道 ?聯(lián)接所有的 ATM*， 方便客戶提款 ?進一步完善電話銀行系統(tǒng)，建立電話中心 ?建立網(wǎng)上銀行 服務 ?月對帳單 ?個人轉帳 ?自助 /自動代繳費 ?個人外匯交易 ?個人理財 (咨詢 ) * 中信在全國的 ATM及加入金卡工程的其它 ATM CYD000413BJ(GB)Retail 22 … 并提供三種產(chǎn)品組合去獲取客戶關系 ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉帳 ?電話銀行 (自動應答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費 (電話 /網(wǎng)上 ) ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉帳 ?電話銀行 (自動應答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費 (電話 /網(wǎng)上 ) ?自動代繳費 ?月對帳單 ?電話中心服務 ?網(wǎng)上銀行 (高級功能 ) ?個人外匯交易 ?存取款 (定期 /活期 ) ?借記卡 ?POS/本地 ATM ?本地轉帳 ?電話銀行 (自動應答 ) ?網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ?自助繳費 (電話 /網(wǎng)上 ) ?自動代繳費 ?月對帳單 ?電話中心服務 ?網(wǎng)上銀行 (高級功能 ) ?個人外匯交易 ?異地轉帳 ?異地 ATM取現(xiàn) ?貸記卡 ?個人理財 (咨詢 ) 經(jīng)濟 (起步 )組合 榮譽 (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 CYD000413BJ(GB)Retail 23 ? 存取款 (定期 /活期 ) ? 借記卡 ? POS/本地 ATM ? 本地轉帳 ? 電話銀行 (自動應答 ) ? 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) ? 自助繳費 (電話 /網(wǎng)上 ) ? 自動代繳費 ? 月對帳單 ? 電話中心服務 ? 網(wǎng)上銀行 (高級功能 ) ? 個人外匯交易 ? 異地轉帳 ? 異地 ATM取現(xiàn) ? 貸記卡 ? 個人理財顧問 1,000元 ** 10,000元 100,000元 免費 * (10元 /月 ) 免費 * (30元 /月 ) ?5元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. ?免費 ?免費 ?免費 ?免費 ?免費 ?5元 /月 ?5元 /月 ?5元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?10元 /月 ?% ?% ?1% ?50元 /年 ?. . 免費 * (50元 /月 ) 目標客戶群 ?在校或剛畢業(yè)的高校學生 ?比較富裕的個人或家庭 ?事業(yè)有成，高收入個人或家庭 ?不主動推薦，但客戶可自愿購買 * 如某月日均余額低于最低要求，則當月分別收取月費 ** 對在校學生無最低余額要求 針對明確的目標客戶群設計定價方案 最低日均余額 經(jīng)濟 (起步 )組合 榮譽 (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 單獨定價 單位，人民幣 CYD000413BJ(GB)Retail 24 如果新的產(chǎn)品設計可以在 7月得到實施，中信可在下半年獲得較大的競爭優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品 – 儲蓄 (定期 /活期 ) – 借記卡 – 貸記卡 ? 服務 – 個人轉帳 – 自助繳費 – 自動代繳費 – 個人外匯交易 ** – 月對帳單 – 個人理財 (咨詢 ) ? 渠道 – 網(wǎng)點 – 電話銀行 – 網(wǎng)上銀行 – 電話中心 ? 針對不同客戶群的區(qū)別定價 * 只對信用卡用戶 ** 目前正在努力獲得人行的批準 中信實業(yè)銀行 招商銀行 弱 強 中信的優(yōu)勢 中信的優(yōu)勢 * CYD000413BJ(GB)Retail 25 中信的定價方案具有明顯的優(yōu)勢 中信的產(chǎn)品組合 其它銀行的產(chǎn)品 ? 我們有明確的目標客戶群，并向高收入客戶提供中國市場上最好的產(chǎn)品組合 ? 我們通過提供多種產(chǎn)品和服務的組合鼓勵客戶在中信存入更多的錢 ? 我們減少低余額客戶給銀行帶來的損失，并鼓勵他們支付一定的費用保持獲利性 ? 我們通過提供有針對性，經(jīng)得起時間和競爭考驗的產(chǎn)品來鞏固客戶關系 客戶群 ? 低價值客戶 ? 中高價值客戶 ? 高價值客戶 較低 高 很高 客戶滿意度 CYD000413BJ(GB)Retail 26 上述產(chǎn)品組合和定價方案的目標是提高客戶平均儲蓄余額 所有客戶的百分比 % 10,000 10,000100,000 100,000 客戶平均余額折合人民幣，元 1999年 * 通過提高高價值客戶的比例來提高客戶平均儲蓄余額 2023年以后 * 基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計 60% 30 10 CYD000413BJ(GB)Retail 27 314046客戶平均余額的增長 折合人民幣，千元 188395670儲蓄余額合計 折合人民幣，億元 61100147客戶數(shù)目的增長 萬 2023 2023 2023 復合年增長率 +25% 復合年增長率 +10% 復合年增長率 +37% 幾年后中信的儲蓄業(yè)務的利潤將得到迅速增長 估計 2023 2023 2023 2023 2023 2023 年利差收入將增長近 7億元并使利潤率得以改善 CYD000413BJ(GB)Retail 28 為了達到該目標，中信需要在產(chǎn)品開發(fā)上投入額外的資源 時間要求 ?產(chǎn)品組合定價： 4月 7月 ?月對帳單： 4月 7月 ?個人外匯交易： 4月 7月 ?私人銀行經(jīng)理咨詢服務： 5月 7月 資金投入 ?月對帳單系統(tǒng)開發(fā)： 200萬元 * ?個人外匯交易： 100萬元 人力投入 ?1015 個 IT人員， 3個月 (進行新產(chǎn)品開發(fā) ) ?1015 個業(yè)務人員在總行零售業(yè)務管理部設計業(yè)務需求，并與 IT人員一起合作 零售儲蓄相關業(yè)務改進計劃可以在2023年 7月得到實施 (與貸記卡同時 ) * 取決于 IT解決方案，如果采用外包方式，則不需額外投入 已列入計劃的投入 ?電話銀行 ?網(wǎng)上銀行 ?電話中心 ?傳統(tǒng)的網(wǎng)點和自助銀行 ?金卡聯(lián)網(wǎng)和必要的 ATM/POS投入 + 額外投入 CYD000413BJ(GB)Retail 29 時間非常緊迫，中信領導應迅速作出決策 ?產(chǎn)品組合和定價 (見 23頁 ) ?實施時間 (見 28頁 ) ?資金投入 (見 28頁 ) ?人力投入 (見 28頁 ) 同意 CYD000413BJ(GB)Retail 30 參閱文件目錄 ?當前形勢分析 ?目標客戶和價值定位 ?產(chǎn)品設計框架 價值定位 產(chǎn)品設計和實施計劃 經(jīng)濟分析，財務模型和表格樣本 ?產(chǎn)品設計綜述 ?主要產(chǎn)品設計 /改進 –服務 ? 月對帳單 ? 個人轉帳 ? 自助 /自動代繳費 ? 個人外匯交易 ? 個人理財 (咨詢 ) –產(chǎn)品 ? 借記卡功能改進 –渠道 ? 電話銀行自動應答系統(tǒng) ? 營業(yè)網(wǎng)點改善 ?經(jīng)濟分析和產(chǎn)品定價 ?實施計劃 ?經(jīng)濟分析 –歷史數(shù)據(jù)分析 –五年財務預測 ?財務模型 ?表格樣本 –產(chǎn)品組合 –月對帳單 CYD000413BJ(GB)Retail 31 議題 1. 工作重點 –產(chǎn)品與銷售領域的快速改進 概述 目標客戶群和價值定位 產(chǎn)品 ? 儲蓄 /借記卡 ? 貸記卡 ? 住房按揭 銷售方式 ? 專職銷售隊伍 ? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作 CYD000413BJ(GB)Retail 32 貸記卡業(yè)務要點 ?預計發(fā)卡后 6年的營業(yè)收入以年平均增長率 82%增長 ?估計貸記卡業(yè)務能為中信帶來更多高價值客戶，并能在 4年內達到盈虧平衡 ?我們的調查顯示，客戶需要好使的銀行卡。CYD000413BJ(GB)Retail 零售銀行業(yè)務營銷培訓 中信實業(yè)銀行 CYD000413BJ(GB)Retail 1 前言 182。好使的銀行卡是整個客戶關系的一個重要組成部分 ?中信能在 7月配合其他產(chǎn)品組合發(fā)出具備所有基本功能的貸記卡 ?控制信用風險，首要挑選合適的客戶群 –高收入 –外企雇員 –“旅游和娛樂” ?產(chǎn)品設計也有助于控制信用風險 –彩照卡 –接受抵押 ?中信必須基於現(xiàn)有的基礎，斷續(xù)建立及維護信貸評分模型 貸記卡能創(chuàng)造可觀的收入 中信能在 7月發(fā)出具競爭力的貸記卡 中信要對信用加強控制 CYD000413BJ(GB)Retail 33 21335722023 2023 2023 2023貸記卡業(yè)務能為中信創(chuàng)造可觀的營利收入 營業(yè)收入 百萬人民幣 年遞增率 82% 96837利潤 2023 2023 2023 2023 ?預計營業(yè)收入以年增長率82%的速度增長 ?即使按保守估計， 4年內達到盈虧平衡 –貸記卡的市場滲透率為2~4% –貸記卡的使用率為臺灣的 1/10 –透支率： 5% –壞賬率： 4% ?貸記卡有助提高中信的整體形象和吸引更多高價值客戶 估計 CYD000413BJ(GB)Retail 34 貸記卡對中信的目標客戶至關重要 上海 資料來源： 市場調研 百分比 2513北京 銀行卡市場份額 上海 281719北京 銀行卡滲透率 大學本科以上學歷 3119平均 銀行卡滲透率 平均 月收入超過 6000元 4319平均 銀行卡滲透率 ?以經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為主，緊抓上海、北京、廣州三大核心市場 ?目標客戶 –20~50歲 –教育程度較高 –中高及高收入水平 –外企雇員 CYD000413BJ(GB)Retail 35 我們的調查顯示，客戶需要好使的銀行卡 有一張所謂“綠卡”的銀行卡，讓我遇到不少麻煩。 22:38:4422:38:4422:383/23/2023 10:38:44 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 22:38:4422:38:4422: