【正文】 ；對新客戶，先自我介紹和報(bào)名，態(tài)度熱情誠懇大方，彬彬有禮送上名片。銷售時(shí)不要采取強(qiáng)迫的推銷方式，潛在的客人愿意自己購買，而不是被動(dòng)地購買。 4）銷售技巧 銷售人員有銷售時(shí)，要明白一個(gè)觀點(diǎn)：我們不是在向客人銷售房間或餐廳，而是在向客人提供舒適、享受、豪華，在向客人提供一段愉快的經(jīng)歷?！?，會(huì)讓客人感到你業(yè)務(wù)不熟。使對方感到受到極大的重視，處于酒店客層要職的包圍之中，不得已就范。正如經(jīng)典之句“如果讓我加上一個(gè)時(shí)間，那就是一萬年”，也算是具體的一個(gè)方面。特別是你對門衛(wèi)，清潔工，下級(jí)員工打招呼時(shí)，他們受寵若驚的表現(xiàn)會(huì)讓你在生活中收益非淺，如果一個(gè)月內(nèi)堅(jiān)持這么做，你的人氣就會(huì)急升，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都會(huì)喜歡你。在實(shí)踐中最貼近生活的例子，就是我們買菜時(shí)，如果賣菜者，一個(gè)勁的從盤子里往下取菜，即使稱桿再高，我們也會(huì)不高興，但如果是他加一個(gè)，再加一個(gè)，即使稱桿沒有往下取的稱高，那么我們也會(huì)很高興。與領(lǐng)導(dǎo)在一起，要注意把別人對你的贊揚(yáng)引到你的領(lǐng)導(dǎo)身上，當(dāng)然同非領(lǐng)導(dǎo)在一起，我們也有這么做的必要性，以彰顯我們的胸懷。 這就要求我們對自已有信心，對認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭取。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。失敗是成功之母。當(dāng)對方將我們酒店的與其他酒店比較時(shí)，要善于傾聽和理解，然后婉轉(zhuǎn)得體地介紹我們飯店的特點(diǎn)和以往成功接待會(huì)議的情況（國家財(cái)政部和全省會(huì)議、市團(tuán)拜會(huì)等），增進(jìn)對方的了解和信任。 銷售洽談中關(guān)于會(huì)議服務(wù)的所有安排和要求，必要時(shí)以“預(yù)定單”或“協(xié)議書”為準(zhǔn)。 會(huì)議結(jié)束了，酒店的服務(wù)沒有結(jié)束。 “優(yōu)秀營銷人員與客戶之間也會(huì)發(fā)生問題。這樣，營銷人員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么1—3年后，營銷人員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。他們常常提到的抱怨、借口如： “這是我們酒店的政策不對。 三、依賴心十分強(qiáng)烈 業(yè)績不佳的營銷人員，總是對酒店提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、交通費(fèi)、電話費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家酒店作比較，“ 酒店底薪有多高”、“ 酒店福利有多好”、“ 酒店的提成比例有多高” 等。昨天答應(yīng)客戶的事，今天就忘記了。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。 12:32:0212:32:0212:32Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:32:0212:32:0212:323/23/2023 12:32:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 32分 3秒 下午 12時(shí) 32分 12:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時(shí) 32分 :32March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:32:0312:32:0312:32Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時(shí) 32分 3秒 12:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 32分 :32March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。但是，他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法，這樣反而獲得客戶的信賴。真正優(yōu)秀的營銷人員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)榫频曜鲂┦裁础?，而不是一味地要求酒店為自己做些什么?！薄斑€有什么更好的方法？” 這些營銷人員面對失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念?！薄? 公司的老總非常頑固。優(yōu)秀營銷人員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。因此，酒店要主意收集舉辦本次會(huì)議的有關(guān)信息，為下次會(huì)議的承辦打下基礎(chǔ)。 酒店的會(huì)議聯(lián)絡(luò)員要以高度的責(zé)任心和組織能力，即時(shí)有效的處理解決會(huì)議組織方隨時(shí)提出的緊急需求，不能敷衍推諉，以保證會(huì)議的正常進(jìn)行。 會(huì)議前期的準(zhǔn)備是非常重要的，酒店會(huì)議銷售員不能認(rèn)為銷售洽談成功就完成了任務(wù)。 只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個(gè)得意者，在酒店業(yè)你是個(gè)成功者。 ２、要有必勝的決心。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。 ２、在會(huì)談中要注視對方的眼睛。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。如果對方喜歡音樂，就談 CD、談三大高音，對方喜歡釣魚就說釣魚，這個(gè)簡單方法的生活例子就是，我們在釣魚時(shí)誘餌不放我們覺得好吃的東西，而是放魚兒認(rèn)為好吃的東西，一個(gè)道理。 據(jù)說女人最善于此招，打你一下，說一聲你真壞，均屬此類。 六、與自已做對比。 如一個(gè)人給你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你無聲的放回去，他會(huì)很不高興。每個(gè)人都有他的亮點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)它，贊揚(yáng)他， 只要你的贊美出于真誠，沒有一個(gè)人會(huì)抗拒你的善意。這是招徠產(chǎn)生的影響。對性格內(nèi)向，不善言辭的客人要耐心介紹，實(shí)事求是地提供信息，幫助對方?jīng)Q策；對于有主見的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。處理得當(dāng)就緩解了矛盾，平息了對方的怨氣，爭取了再次預(yù)訂的機(jī)會(huì)。然后向客人道謝。對客戶的篩選要根據(jù)酒店銷售目標(biāo)確定，如果商務(wù)客人或散客減少，則要加強(qiáng)與旅行社或中間商的聯(lián)系，爭取旅游團(tuán)隊(duì)的客源。 不過，人員銷售也有不足之處：人力資源成本偏大，費(fèi)用過高。而人員銷售時(shí)營銷人員與客人之間彼此互通信息，營銷人員在為客人提供信息時(shí)，又能從客人那里得到反饋信息。 （ 3）事先記住事情內(nèi)容，進(jìn)行討論時(shí)應(yīng)保持冷靜的情緒，感到自己有沖動(dòng)傾 向時(shí)可以假借上廁所而離開一下。 （ 3）多準(zhǔn)備豐富的話題，以及與對方有關(guān)的各種情報(bào)以供參考。 （ 3）讓對方明了我們愿意同心協(xié)力，隨時(shí)給予對方最大的協(xié)助。 （二） 與經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人應(yīng)對時(shí) 心理準(zhǔn)備 （ 1）經(jīng)常往來的其他行業(yè)的人也算是客人，因此接待對方時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膽B(tài)度 和說話方法。 （ 3）自己感覺不愉快的事情也要慎重地與對方商談。 二 、面對客戶的技巧 （一） 與討厭的客人應(yīng)對時(shí) 心情方面 （ 1）以平常的心情去接待對方。 一、通常的做法： 首先是微笑。 三、 客戶的分類： 金字塔結(jié)構(gòu)： 10% 鉆石類客戶 鉑金類客戶 20% 黃金類客戶 30% 銅鐵類客戶 40% 分析： 鉆石類客戶：消費(fèi)金額大，長期價(jià)值大； 鉑金類客戶：消費(fèi)金額大，長期價(jià)值不大； 黃金類客戶：消費(fèi)金額一般，無長期價(jià)值； 銅鐵類客戶：消費(fèi)金額很小，無孔不長期價(jià)值。 中國的人性化（真情到永遠(yuǎn)），歐洲人對寶寶的關(guān)愛（兩只寶寶），美國人的快節(jié)奏生活和工作，追求卓越的精神（ HIGHER AND HIGHER）。然后王總便上樓了，打開房門后就有兩位很漂亮的小姐到房間，說：“王總，您還沒有做登記和辦手續(xù)，您看我們能陪您辦手續(xù)嗎？”王總很驚訝問她們怎么知道我姓王，小姐答到“行李員在帶您上來的途中已通過對講機(jī)告訴我們有一位王先生即將入住，我想一定是您”。 五、 解除抗拒點(diǎn)： 顧客的反對意見通常不會(huì)超過 6個(gè)（一般是 2個(gè)，通常又是價(jià)格抗拒）。 三、 客戶經(jīng)理 工作內(nèi)容 嚴(yán)格執(zhí)行酒店員工手冊和部門管理細(xì)則 《 營銷人員崗位職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn) 》 、《 營銷部工作流程 》 、 《 營銷部管理制度 》 ； 每日 8： 30準(zhǔn)時(shí)上班，聽取經(jīng)理安排當(dāng)日工作，了解當(dāng)日客人情況，上報(bào)當(dāng)日計(jì)劃（日