如何進(jìn)行高效談判-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 談判人員常用的手法 談判時(shí) ， 往往會(huì)要權(quán)衡再三 。 下面是供應(yīng)商提出的條件： 供應(yīng)商將給予首單 15%的折扣，但必須 在談判后 30天內(nèi)下單。 最近參加了紐約的一次服裝展示會(huì) ，從中了解了秋季的流行趨勢(shì) ， 并在展示會(huì)上遇到了一位女裝供應(yīng)商 。 供應(yīng)商可以按每件 $ , 這樣，你的零售價(jià)便能夠達(dá)到部門毛利 要求，但條件是你必須購(gòu)進(jìn)去年的一個(gè) 老款。 場(chǎng)景三： 新供應(yīng)商同意提供首單 5％的折扣。 幾次送貨都推遲了，商場(chǎng)缺貨后已將其從貨 架上撤掉。 談判時(shí)“撒謊”，“哄騙”供應(yīng)商 是否道德？ 該問(wèn)題的回答關(guān)鍵在于我們的價(jià)值觀，文化及所處的環(huán)境。作為一名談判人員，應(yīng)記住 以下幾點(diǎn)： 與供應(yīng)商談判時(shí)，記住雙方利益所在 將人與問(wèn)題分開 談判風(fēng)格 尋找雙方均有利的其他解決方法 從失敗中吸取教訓(xùn)，同時(shí)也從成功 中總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 采購(gòu)談判訣竅 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?做好準(zhǔn)備工作！記住，對(duì)供應(yīng)商能提供什么樣的商品和服務(wù)了解得越多，你在談判中就能發(fā)揮的越好。你可以告訴 供應(yīng)商你不打算接受他們提出的條件。 05:59:0705:59:0705:59Friday, March 24, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 05:59:0705:59:0705:593/24/2023 5:59:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 59分 7秒 上午 5時(shí) 59分 05:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 59分 :59March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:59:0705:59:0705:59Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 59分 7秒 05:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 59分 :59March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 培訓(xùn)結(jié)束 謝謝大家！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?必要時(shí)可以起身離去。 計(jì)劃和策略之間是有著明顯的區(qū)別 的，何時(shí)及如何向供應(yīng)商說(shuō)明事實(shí)與對(duì) 供應(yīng)商說(shuō)謊是相反的。 場(chǎng)景四： 該供應(yīng)商最近開發(fā)了一系列冰淇淋 新產(chǎn)品，他們希望在你的商場(chǎng)中進(jìn) 行試銷 前任采購(gòu)答應(yīng)試銷這些商品，但要 求供應(yīng)商同意隨后 90天內(nèi)的訂單提 供 2%的折扣 討 論 在前面所給的場(chǎng)景中，你可能努力爭(zhēng) 取雙贏的結(jié)局。 90天內(nèi)你必須每款采購(gòu) 10臺(tái)。這種電視機(jī)有很多殘 次品。 供應(yīng)商帶來(lái)的 4款毛衣零售價(jià)為 $9。 每臺(tái)電扇的成本價(jià)為 $12。 下列所述場(chǎng)景中你將采取哪些措施， 使之成為對(duì)公司和供應(yīng)商而言的雙贏狀 況？ 場(chǎng)景一： 現(xiàn)在是冬季，作為五金部的采購(gòu)員，你正在會(huì)見(jiàn)生產(chǎn) 12英寸電扇的供應(yīng)商。 尋找將大問(wèn)題劃分成小的可以控制的 幾個(gè)部分的辦法。 將有輸有贏的狀況變?yōu)殡p贏有許多 好處，然而，有時(shí)供應(yīng)商試圖強(qiáng)迫我們 接受一些條件，而這些條件對(duì)我們公司 司不利。 ?事實(shí)上談判過(guò)程中具備良好的溝通技 巧是極為重要的。 無(wú)形因素： 對(duì)談判產(chǎn)生影響的其他因素 ?有幾種主要影響是無(wú)形的 。 從而應(yīng)將談判視為一個(gè)過(guò) 程 。 努力理解供應(yīng)商伙伴的需要及處境 參加供應(yīng)商會(huì)議之前，很重要的一 點(diǎn)是明白供應(yīng)商在談判過(guò)程中將采取怎 樣的態(tài)度，在談判開始之前，考慮以下 問(wèn)題： 對(duì)方想要達(dá)到哪些目標(biāo)？ 供應(yīng)商有哪些需求？ 供應(yīng)商是否有根本性的利益決定了 他們?cè)谡勁兄械膽B(tài)度？如果有，是 哪些？ 向?qū)Ψ阶詈髷偱浦?，你最多?yīng)將 談判“推進(jìn)”到什么程度？ 盡可能多地了解供應(yīng)商 。 確定如何將左邊的話加以重述，才 能更加有效、從供應(yīng)商處得到更好的反 應(yīng)、獲得雙贏的結(jié)局？ 討 論 談判中有關(guān)評(píng)述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 顯然你對(duì)這種新商品不是很了解，你怎么可能期望我把它采購(gòu)進(jìn)來(lái)？ 如果你不能將成本再降低那么多的話，我們沒(méi)辦法從你那兒進(jìn)貨。 尋找根本利益 ?要做到這一點(diǎn)，只有通過(guò)向供應(yīng)商提問(wèn) 和交流信息才能做到。 將人和問(wèn)題分離開來(lái) ?重點(diǎn)針對(duì)問(wèn)題而不是供應(yīng)商的性格 。 如果你總是擔(dān)心被對(duì)方占便宜，到頭 來(lái)你會(huì)忘記自己的目標(biāo)，因?yàn)槟愀嗟氖? 在擔(dān)心“輸贏”的問(wèn)題。 談判小技巧 考慮對(duì)方的處境。 互相協(xié)作 ， 雙方即可達(dá)成雙贏的 局面 。 小組討論下列問(wèn)題 : ?在談判中你曾經(jīng)采取過(guò)控制 ， 高壓 ， 不 與對(duì)方分享信息的方法嗎 ？ 如果有 ， 你 可以運(yùn)用哪些不同的方式從而有所改勝 進(jìn) ？ ?你的供應(yīng)商是否采取過(guò)以上的方式 ？ ?在這類談判中你是如何應(yīng)付的 ？ 整體式談判 整體式談判 （合作式，雙贏式或價(jià)值創(chuàng)造式談判） 在整體式談判中 ， 有一部分資源是 可以加以分配 ， 令雙方均可 “ 獲勝 ” 的 。 選出一人作為小組代表在全班發(fā)言 ， 談?wù)動(dòng)懻撨^(guò)的問(wèn)題 。 影響談判的幾種心理因素 雙方產(chǎn)生的分歧有何感受 ？ 一方如何理解或誤解對(duì)方的意思 ？ 與供應(yīng)商談判時(shí)，在將要討論的問(wèn) 題上一方對(duì)另一方進(jìn)行那些假設(shè)和 估計(jì)？ 雙方的信任程度 ， 對(duì)必須 “ 取勝 ” 的重視程度 ， 對(duì)應(yīng)該避免發(fā)生沖突的重視程度 ， 一方喜歡或不喜歡另一方的程度 ， 如何看待 “ 不被人視作愚蠢 ” 的問(wèn)題 ， 如何看待 “ 保全面子 ” 的問(wèn)題 。 因此，爭(zhēng)取“雙贏”十分必要。 在沖突中我可以保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 必須妥協(xié)時(shí)我愿意妥協(xié) 1 2 3 4
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1