【正文】 談判人員常用的手法 談判時 ， 往往會要權(quán)衡再三 。 下面是供應(yīng)商提出的條件： 供應(yīng)商將給予首單 15%的折扣，但必須 在談判后 30天內(nèi)下單。 最近參加了紐約的一次服裝展示會 ，從中了解了秋季的流行趨勢 ， 并在展示會上遇到了一位女裝供應(yīng)商 。 供應(yīng)商可以按每件 $ , 這樣，你的零售價便能夠達到部門毛利 要求，但條件是你必須購進去年的一個 老款。 場景三： 新供應(yīng)商同意提供首單 5％的折扣。 幾次送貨都推遲了，商場缺貨后已將其從貨 架上撤掉。 談判時“撒謊”，“哄騙”供應(yīng)商 是否道德？ 該問題的回答關(guān)鍵在于我們的價值觀，文化及所處的環(huán)境。作為一名談判人員，應(yīng)記住 以下幾點： 與供應(yīng)商談判時，記住雙方利益所在 將人與問題分開 談判風(fēng)格 尋找雙方均有利的其他解決方法 從失敗中吸取教訓(xùn)，同時也從成功 中總結(jié)經(jīng)驗 采購談判訣竅 談判時請記住下面幾個小訣竅： ?做好準備工作！記住，對供應(yīng)商能提供什么樣的商品和服務(wù)了解得越多，你在談判中就能發(fā)揮的越好。你可以告訴 供應(yīng)商你不打算接受他們提出的條件。 05:59:0705:59:0705:59Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:59:0705:59:0705:593/24/2023 5:59:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 59分 7秒 上午 5時 59分 05:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 59分 :59March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:59:0705:59:0705:59Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 59分 7秒 05:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 59分 :59March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 培訓(xùn)結(jié)束 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?必要時可以起身離去。 計劃和策略之間是有著明顯的區(qū)別 的，何時及如何向供應(yīng)商說明事實與對 供應(yīng)商說謊是相反的。 場景四： 該供應(yīng)商最近開發(fā)了一系列冰淇淋 新產(chǎn)品，他們希望在你的商場中進 行試銷 前任采購答應(yīng)試銷這些商品，但要 求供應(yīng)商同意隨后 90天內(nèi)的訂單提 供 2%的折扣 討 論 在前面所給的場景中，你可能努力爭 取雙贏的結(jié)局。 90天內(nèi)你必須每款采購 10臺。這種電視機有很多殘 次品。 供應(yīng)商帶來的 4款毛衣零售價為 $9。 每臺電扇的成本價為 $12。 下列所述場景中你將采取哪些措施， 使之成為對公司和供應(yīng)商而言的雙贏狀 況？ 場景一： 現(xiàn)在是冬季，作為五金部的采購員，你正在會見生產(chǎn) 12英寸電扇的供應(yīng)商。 尋找將大問題劃分成小的可以控制的 幾個部分的辦法。 將有輸有贏的狀況變?yōu)殡p贏有許多 好處，然而，有時供應(yīng)商試圖強迫我們 接受一些條件，而這些條件對我們公司 司不利。 ?事實上談判過程中具備良好的溝通技 巧是極為重要的。 無形因素： 對談判產(chǎn)生影響的其他因素 ?有幾種主要影響是無形的 。 從而應(yīng)將談判視為一個過 程 。 努力理解供應(yīng)商伙伴的需要及處境 參加供應(yīng)商會議之前，很重要的一 點是明白供應(yīng)商在談判過程中將采取怎 樣的態(tài)度，在談判開始之前，考慮以下 問題： 對方想要達到哪些目標？ 供應(yīng)商有哪些需求？ 供應(yīng)商是否有根本性的利益決定了 他們在談判中的態(tài)度？如果有，是 哪些？ 向?qū)Ψ阶詈髷偱浦埃阕疃鄳?yīng)將 談判“推進”到什么程度？ 盡可能多地了解供應(yīng)商 。 確定如何將左邊的話加以重述，才 能更加有效、從供應(yīng)商處得到更好的反 應(yīng)、獲得雙贏的結(jié)局？ 討 論 談判中有關(guān)評述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 顯然你對這種新商品不是很了解，你怎么可能期望我把它采購進來？ 如果你不能將成本再降低那么多的話，我們沒辦法從你那兒進貨。 尋找根本利益 ?要做到這一點，只有通過向供應(yīng)商提問 和交流信息才能做到。 將人和問題分離開來 ?重點針對問題而不是供應(yīng)商的性格 。 如果你總是擔(dān)心被對方占便宜，到頭 來你會忘記自己的目標，因為你更多的是 在擔(dān)心“輸贏”的問題。 談判小技巧 考慮對方的處境。 互相協(xié)作 ， 雙方即可達成雙贏的 局面 。 小組討論下列問題 : ?在談判中你曾經(jīng)采取過控制 ， 高壓 ， 不 與對方分享信息的方法嗎 ？ 如果有 ， 你 可以運用哪些不同的方式從而有所改勝 進 ？ ?你的供應(yīng)商是否采取過以上的方式 ？ ?在這類談判中你是如何應(yīng)付的 ？ 整體式談判 整體式談判 （合作式，雙贏式或價值創(chuàng)造式談判） 在整體式談判中 ， 有一部分資源是 可以加以分配 ， 令雙方均可 “ 獲勝 ” 的 。 選出一人作為小組代表在全班發(fā)言 ， 談?wù)動懻撨^的問題 。 影響談判的幾種心理因素 雙方產(chǎn)生的分歧有何感受 ？ 一方如何理解或誤解對方的意思 ？ 與供應(yīng)商談判時，在將要討論的問 題上一方對另一方進行那些假設(shè)和 估計？ 雙方的信任程度 ， 對必須 “ 取勝 ” 的重視程度 ， 對應(yīng)該避免發(fā)生沖突的重視程度 ， 一方喜歡或不喜歡另一方的程度 ， 如何看待 “ 不被人視作愚蠢 ” 的問題 ， 如何看待 “ 保全面子 ” 的問題 。 因此，爭取“雙贏”十分必要。 在沖突中我可以保持冷靜 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 必須妥協(xié)時我愿意妥協(xié) 1 2 3 4