【正文】 行會采取價格大戰(zhàn)甚至其它一些不良競爭手段。其橫向結(jié)點越多越說明其劣勢的危害程度越大。 ? (二 )戰(zhàn)略重點：實施“三到位”戰(zhàn)略 ? 定位依據(jù)： 無論是發(fā)展連鎖經(jīng)營、品牌經(jīng)營，還是規(guī)模經(jīng)營、集團化發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)行的帶有明顯國營體制下遺留的舊有管理模式、整體形象以及市場操作水平都極難與之配伍，必須盡快改善，否則一切都是空談。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 四、理念支撐 ? (二 )管理者理念 ? (1)一切圍繞長遠性發(fā)展的意識 ? 為了企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展，各級管理者必須要能夠做到在長期利益與眼前利益有矛盾時，為了長遠目標而不惜放棄眼前現(xiàn)實利益，能夠具有從全局的角度考慮問題的意識。 ? (二 )戰(zhàn)略定位： A、多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ? 從 SWOT分析圖中，我們可以清楚地看到 XX品牌在企業(yè)優(yōu)勢中的重要程度，如能將此品牌優(yōu)勢保護好、管理好、利用好，并使其繁衍生息，那幺企業(yè)亦將持續(xù)地向前發(fā)展。 ? (三 )市場導向的思想 ? 市場的需求是企業(yè)存在和發(fā)展的前提條件，企業(yè)必須以滿足顧客需求和為顧客提供最大利益的服務為宗旨，以求得自身發(fā)展，尤其是當前呈現(xiàn)出的全球市場一體化的趨勢，就更需要我們在更大的市場廣度上來考慮顧客的需要。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 六、戰(zhàn)略指導思想 ? (一 )長遠發(fā)展的思想 ? 企業(yè)發(fā)展必須著眼于未來，這是戰(zhàn)略的長遠性特征決定的，企業(yè)采取任何行動都要考慮對長期發(fā)是否有利。 ? 當前的市場競爭日趨復雜，企業(yè)在經(jīng)營與管理過程中依照陳舊的傳統(tǒng)觀念、傳統(tǒng)方法與經(jīng)驗是很難有競爭力可言的，必須要適應此時代潮流，積極接受新事物，學習新知識，掌握新方法、新技能。這里所說“原地踏步”還并非“原地不動”，而是相對于整體行業(yè)與社會發(fā)展處于較低發(fā)展速度。根據(jù) SWOT分析圖我們可以分步驟地進行戰(zhàn)略選擇。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 5） SWOT分析圖說明 ? 由 SWOT坐標圖我們可以很清晰地看出當前企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢與外部環(huán)境的機會與威脅關聯(lián)度，及其主次、輕重的程度。 ? 消費者越來越趨向消費名牌產(chǎn)品與服務。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 3）發(fā)展機會 ? 食品消費市場十分廣闊。培養(yǎng)具有進取心的銷售人員，以卓有成效地爭取到準客戶，參與現(xiàn)場展銷和促銷，這也是提升形象的直接策略。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 整合促銷策略 ? 廣告促銷與媒體促銷、形象促銷三者的整合：該整合的目的是全面提升品牌形象，是建立品牌的忠誠必經(jīng)之路，也是我們促銷的升華。 ? 單純的促銷是一種短期行為，很容易給消費者造成“打折商品”或者“掉價”的感覺。另外，應持續(xù)向用戶提供最新應用軟件信息，介紹同類軟件的優(yōu)缺點，為用戶著想。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 三、分銷策略 ? 調(diào)整部分零售商目前，由于公司品牌效應不斷提升，使零售商的數(shù)量飛速擴大。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 三、分銷策略 ? 加快富裕農(nóng)村地區(qū)分銷網(wǎng)絡的拓展目前公司一直采用多家經(jīng)銷的方式。其計算機產(chǎn)品本身其有高級質(zhì)優(yōu)的形象，所以不能采取滲透定價策略。為“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，企業(yè)應生產(chǎn)與之相適應的、有自己特色且滿足消費者要求的軟件配套設施，以滿足顧客“一次性購足”的需求。 ? 第四、股民亞市場。對于家庭市場最終要促動家庭主導成員的購買動機。根據(jù)業(yè)已制定的整體戰(zhàn)略體系要求，我們認為在 2023年的營銷活動中，將采取以下舉措： ? ①增加擴大對關鍵核心技術的開發(fā)，降低對外的依賴性，同時提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，提升品牌，與外國 PC公司抗衡。例如方正為用戶提供的支持服務體系， TCL利用其在家電業(yè)編織的龐大銷售網(wǎng)絡，以及成熟的營銷手法將其產(chǎn)品分散進入各級市場，將蠶食在農(nóng)村市場的占有率。威脅 ? （ 1） “入世”后的潛在危脅 盡管外國企業(yè)進入中國 PC市場已多年，但我們認為外企的能量尚未完全發(fā)揮。機會 ? （ 4）產(chǎn)品新推機型“天麟”“天麒”均采用 P4或同等水平處理器，同時，硬盤均達 40G，最高達 80G，內(nèi)存 256~512M， 56KMODEM，采用 WINXP是同類產(chǎn)品中配置最高的，比其它產(chǎn)品更能適應未來大信息交流而要求高存儲，空間的需要。 ? 有部分項目申請 PCT專利。 ? 2023年，首次入《商業(yè)周刊》評選的 2023年全球 100名最佳科技公司前十名，名列第八，同時還被《投資者關系》雜志評為“最佳投資者關系亞太公司。 1999年，計算機在 99年第三、四季度連續(xù)在亞太市場位居銷量冠軍、榮獲全國電子百強第一名。 ? 美國《財富》雜志評選了“全球十大熱門科技股”，集團是唯一入選的香港科技股。 ? 四、積極采用聯(lián)盟和投資的方式進行業(yè)務拓展； ? 五、建立競爭力保障體系，實施矩陣式管理； ? 六、建立科學、系統(tǒng)的人力資源體系。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 ? 在技術競爭日益激烈的今天，集團不斷加大對研發(fā)技術的投入和研發(fā)體系的建立，加強軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 2）競爭對手研究： 臺灣宏基 ? 1976年在臺灣成立，它通過實施“國際品牌，本土價位”的行銷策略，年營業(yè)額達 85億美金，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個人計算機市場占有率全球第十，在美國名列第九；意大利第一。 ? 方正集團擁有 3個控股的上市公司，在香港上市的有：方正（控股）有限公司，方正數(shù)碼（控股）有限公司；在上海上市的有：上海方正延中科技集團股份有限公司， 17家獨資、合資企業(yè)。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 2）競爭對手研究：清華同方 ? 清華同方股份有限公司是一家以信息產(chǎn)業(yè)和人工環(huán)境產(chǎn)業(yè)為主營業(yè)務的高科技股份制公司。 2023年，IBM公司全球營業(yè)收入達 880多億美元。其中、大學以上文化水平的比例很高。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 （ 1）營銷環(huán)境研究： 文化方面 ? 中國主要受傳統(tǒng)的儒家及佛教文化影響，對新事物主要采取較平和的接受態(tài)度。 2023年中國正式成為世貿(mào)組織成員，中國市場逐步與國際市場接軌，國內(nèi)不規(guī)范的經(jīng)濟秩序?qū)⒈慌まD(zhuǎn)。盡管員工中男性與女性大約各占 50％，但是，在管理層中，只有一名女性管理人員 —— 顧客服務經(jīng)理 ? (3)在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導入方面遠遠地落后于競爭對手 ? (4)公司在促銷上著眼于電訊營銷戰(zhàn)略，沒有抓住其它的渠道進行促銷活動 ? (5)在營銷規(guī)模小的市場上，缺乏對產(chǎn)品的優(yōu)選 ? (6)應收帳款及其平均回收期在不斷增多和延長 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 第六節(jié)：聯(lián)想案例 ? …? …? …? ……………4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營銷策劃案 ? ? SWOT分析 ? ? ：家用電腦問卷調(diào)查 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 ? 2023年，在入世大背景下，經(jīng)濟高速發(fā)展，市場潛力廣闊，中國（不含港澳臺，下文同此）已成為國際各大公司亮相爭奪的目標。只有 33％的白領在工作中使用個人電腦，只有 17％的國內(nèi)家庭擁有個人電腦 ? (7)最大的成長機會當屬于那些中小企業(yè) (雇員不足 500人 ) 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 —— Threat ? (1)個人電腦行業(yè)的競爭非常激烈，其中包括傳統(tǒng)的制造商如 IBM與康柏，以及不斷增多的增值再售者、克隆廠商與顧客自行克隆 ? (2)對零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對價格的變化與零部件可獲得性非常脆弱 ? (3)零售計算機商店通常不會固定地忠誠于他們商店內(nèi)所出售的某一特定品牌的系統(tǒng) ? (4)一些行業(yè)分析家們認為個人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟增長率的放慢而變得不確定 ? (5)大型、資源充裕的競爭者的研究與開發(fā)可能使得一些專利技術很快過時 ? (6)由創(chuàng)新者和最早模仿者所啟動的美國市場預計在今后的幾年中會停滯， 75％以上的顧客不能擔保有購買一套家用計算機系統(tǒng)的財力。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 第四節(jié)：企業(yè)管理人員操作 SWOT法步驟 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 第四節(jié)：企業(yè)管理人員操作 SWOT法步驟 ? A確定 SWOT：從外部戰(zhàn)略環(huán)境分析作業(yè)所形成的《外部戰(zhàn)略分析報告》和內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析作業(yè)所形成的《內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析報告》中，得出外部機會和威脅及內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，作為分析表的基礎。顯然，最危險的環(huán)境是進人壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業(yè)內(nèi)競爭激烈的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。環(huán)境機會就是對公司行為富有吸引力的領域，在這一領域中，該公司將擁有競爭優(yōu)勢。 ? 然后就處于維持這種競爭優(yōu)勢的態(tài)勢，競爭對手開始逐漸做出反應 。 ? 雖然競爭優(yōu)勢實際上指的是一個企業(yè)比其競爭對手有較強的綜合優(yōu)勢，但是明確企業(yè)究竟在哪一個方面具有優(yōu)勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。 ? 所以，在使用 SWOT方法時要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實時，要盡量真實、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補 SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎。 ? 另外 ，早在 SWOT誕生之前的 20世紀 60年代，就已經(jīng)有人提出過SWOT分析中涉及到的內(nèi)部優(yōu)勢、弱點，外部機會、威脅這些變化因素，但只是孤立地對它們加以分析。 ? 前言： SWOT分析是企業(yè)戰(zhàn)略研究中一種常用的分析工具，被廣泛運用在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場研究、競爭對手分析等領域中。 ? SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎上，以資源學派學者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即 20世紀 80年代中期管理學界權(quán)威們所關注的 研究取向，以能力學派為代表）與產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾 .波特為代表）結(jié)合起來，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。 ? 但是，正是這種直觀和簡單，使得 SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。換句話說，所謂競爭優(yōu)勢是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，這種能力有助于實現(xiàn)企業(yè)的主要目標 —— 贏利。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 影響企業(yè)競爭優(yōu)勢持續(xù)時間的三個關鍵因素 ? 企業(yè)在維持競爭優(yōu)勢過程中，必須深刻認識自身的資源和能力，采取適當?shù)拇胧Ｕ驗槿绱?，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。 ? 買方的議價能力 ：本企業(yè)的部件或原材料產(chǎn)品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯(lián)合的危險、本企業(yè)與買方是否具有戰(zhàn)略合作關系等。同時，行業(yè)背景還揭示機會與威脅，即當前和未來一段時間內(nèi)，行業(yè)環(huán)境中存在的、或可能出現(xiàn)的，將對企業(yè)和競爭對手都發(fā)生重大影響的外界因素。 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 第五節(jié)：案例、戴爾的 SWOT分析 ? …? …? …? ……………4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 戴爾的 SWOT分析 ? 機會 —— Opportunity ? 威脅 —— Threat ? 強勢 —— Strength ? 弱勢 —— Weakness 4/7/2023 睿智人生的動力引擎：學習力、思維力、轉(zhuǎn)化力、執(zhí)行力 戰(zhàn)略管理課程 —— Opportunity ? (1)個人電腦產(chǎn)業(yè)的成長前景依然誘人。被批評缺乏耐心，并不能傾聽其它管理人員的意見。中國工業(yè)類型齊備，自然資源豐富。隨著第三次科技革命浪潮的沖擊，政府采取了對高科技企業(yè)積極扶持的戰(zhàn)略，希望以此發(fā)展本國的高科技，推進國家現(xiàn)代化進程。同時，隨著中國居民消費者要求的提升，企業(yè)服務水平也將提升。此外，品牌因素也逐漸成為消費者選擇計算機的一大考慮因素。IBM在網(wǎng)絡管理，系統(tǒng)管理