汽車行業(yè)市場督導與導購員管理體制-文庫吧在線文庫
【正文】 如新浪、搜狐、網(wǎng)易等 ——行業(yè)背景新聞 專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等 ——產(chǎn)品、行業(yè)知識 搜索引擎：如 Google 、百度、 Yahoo等 ——信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等 ——實戰(zhàn)經(jīng)驗、學習充電 ? 終端信息傳播媒介 終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺卡、 X展架 …… ? 終端走訪與交流 與導購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流 ? 其他 4 導購例會的主持技巧 ? 導購例會的目的及內(nèi)容 技能培訓 /經(jīng)驗交流 /促銷活動動員 /加強認同 /探討解決問題的途徑 /總結 周任務的制定 /獎懲 /銷售政策的傳達等 ? 主持導購例會應注意的事項 ⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析 ,尋找差距的原因 ,對事不對人 ⒉鼓勵發(fā)言 ,不當眾反駁導購員提出的錯誤觀點 ⒊會前要做充分的準備 ,將例會所要涉及的問題觀點條理清楚 ⒋言簡意賅 ,少說廢話 ⒌空杯心態(tài) ,目視發(fā)言人并做記錄 ⒍時間控制 ⒎互動交流 ⒏總結散會 ⒐整理例會記要 ⒑例會問題解決對策及落實時間 ⒒會后對有利改進工作的建議要做及時回應或答復 5 導購員的招聘 、 面試技巧 ? 招聘信息的發(fā)布渠道 人才市場 /報紙 /內(nèi)部人員 /行業(yè)人員 /互聯(lián)網(wǎng) /POP ? 錄取有潛質(zhì)的應聘人員 儀表 /聲音 /應變能力 /上進心 /心態(tài) ? 初試技巧 對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口） 提高初試效率：按第一印象對面試人員編 ABC進行分批面試 ? 面試技巧 ⒈三分鐘自我介紹（賣點） —語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言 ⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問 —獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 ⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進行跳躍思維 —看其應變能力 ⒋詢問其在原公司的工作情況 —看其對原公司的評價是否中懇（情緒化信息） ⒌詢問其離職的原因 —獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、 發(fā)展機會等） ⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因 —看其是否自信 …… 6 人員培訓應注意的問題 ? 培訓的目的 要清楚培訓所要達到的目標 ? 了解培訓對象的構成情況 知識結構 /從事行業(yè) /從業(yè)背景 /閱歷 /興趣愛好等 ? 根據(jù)培訓對象及目的，進行分類培訓 新人培訓：企業(yè)文化培訓、產(chǎn)品知識培訓、制度培訓、導購技巧培訓 星級培訓：技能提升培訓，以充電為主 賣點培訓：產(chǎn)品定位 /賣點的橫、縱比較 /統(tǒng)一宣傳口徑 促銷培訓：活動信息的傳達，活動內(nèi)容的布置等 專題培訓：根據(jù)市場的變化確立的培訓主題 經(jīng)驗交流：技能提升，情緒管理 7 新進人員的職前訓練 ? 實習 先在門店實習一段時間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓準備 ? 專業(yè)訓練 進行所需心態(tài)、 知識、 集能的集中培訓 ? 實戰(zhàn)輔導 訓練結束后分派到門店，由資深導購人員進行個人輔導 8 軟文的收集 ? 作用 ◇加強介紹時的說服力◇ 編寫培訓教材的素材 ◇制作終端輔助宣傳物料的素材 ? 軟文的分類 ◇產(chǎn)品告之：性能、 利益訴求、消費引導等 ◇品牌告之：企業(yè)文化、 行業(yè)新概念的宣傳等 ◇事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價值，吸引關注 ◇活動告之：專遞促銷活動信息等 ◇相關鏈接：行業(yè)知識、 產(chǎn)品的保養(yǎng)、 行業(yè)評論等 ◇企業(yè)內(nèi)部雜志：加強與導購員、 與消費者溝通的距離 注：軟文的收集方向《大河報》、《鄭州晚報》 《廈門日報》、《中國貿(mào)易報》、《中國電子報》、搜狐、新浪等 9 賣點的提煉技巧 ? 賣點提煉的基本理論 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新” ? 賣點提煉的基本入手點 外觀 /技術參數(shù) /工藝 /材料 /行業(yè)新概念 /功能等 ? 賣點提煉注意事項 ⒈不能閉門造車，應結合競品炒作進行綜合提練 ⒉ FAB理論 /USP/USV ⒊賣點生命周期一般是三個月就必須更新一次 ⒋賣點回歸周期 (完全同質(zhì)化，賣點回歸到基本面上 ) ⒌賣點應通俗易懂，貼近生活，貼近消費者的心理訴求 10 導購員薪資體系 ? 導購員薪資構成 底薪 +提成 +福利 +獎勵 … （特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等 ) ? 現(xiàn)行導購員工薪體制
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