【正文】 優(yōu)勢(shì)分析時(shí) ，把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比的重點(diǎn) 關(guān)鍵是找到“死穴” — 對(duì)手難以否認(rèn)和改進(jìn)的弱點(diǎn)！ ?競(jìng)爭(zhēng)比較的方法 ? 同類型車價(jià)格將起決定性作用 ? 要注意行業(yè)的相互影響 ? 關(guān)鍵是切合客戶的需求 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方的產(chǎn)品 ?比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要客戶群 瑞風(fēng) 來(lái)自一般用戶的評(píng)價(jià)： 車身過(guò)時(shí) 售后服務(wù)不及時(shí) 離地間隙小，道路通過(guò)性較差 后排噪音大 平穩(wěn)性差 （該項(xiàng)內(nèi)容由使用人自行提煉 ） 80 ? 我們已經(jīng)定了瑞風(fēng)了 行銷經(jīng)理： 您真是有眼光，瑞風(fēng)確實(shí)是好產(chǎn)品，它作了這么多年了，產(chǎn)品質(zhì)量也比較穩(wěn)定。貴公司的車輛不論于何時(shí)何地只要一個(gè)電話，所有的困難就由我們專業(yè)的服務(wù)體系來(lái)解決您的交通問(wèn)題。 老太太： （來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，卻搖搖頭）我不買。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 o對(duì)潛在客戶從首次接觸到成交的整個(gè)過(guò)程的銷售進(jìn)度管控 o對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程進(jìn)行管控 o出勤情況； o績(jī)效情況。 o 情景 3 小販 C：老太太，別人買甜的，您為什么要買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 老太太： （嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。積極用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償 ? “ 江淮車的質(zhì)量確實(shí)比較穩(wěn)定，但是不管質(zhì)量怎么穩(wěn)定，還是會(huì)存在不同程度的問(wèn)題，我公司公司會(huì)用 24小時(shí)的服務(wù)來(lái)保證貴公司的使用？ ” ? 延緩太早或不便于回答的異議，向顧客表示已經(jīng)注意到他的異議 ? “ 這個(gè)問(wèn)題我們立即向公司反饋，并盡快給您答復(fù) ” 。 ? 設(shè)定不考慮產(chǎn)品的場(chǎng)景 81 不能成交存在的原因 ? 外訪的目的不是為了立刻成交，而是為了建立顧客關(guān)系，使其能夠來(lái)展廳進(jìn)入下一步銷售環(huán)節(jié)，是為了將來(lái)的購(gòu)買及推薦購(gòu)買； ? 行銷并非不再需要展廳，展廳是建立顧客信賴及促進(jìn)購(gòu)買的關(guān)鍵 ? 強(qiáng)化異議處理、價(jià)格談判技巧 ? 強(qiáng)化銷售經(jīng)理利用晨、夕會(huì)的指導(dǎo)及業(yè)務(wù)跟蹤功能 應(yīng)對(duì)方法 ?觀念問(wèn)題 ?展廳問(wèn)題 ?談判技巧 ?銷售經(jīng)理管理問(wèn)題（銷售經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)員遇到困難的解決成效） 、克服不能成交 82 ? 應(yīng)對(duì)不能成交的對(duì)策 ?準(zhǔn)備書面的建議書：陳述 “ 物超所值 ” 建議書（示例） 主旨： 福田汽車蒙派克風(fēng)景分公司提供 **公司之服務(wù)建議 說(shuō)明： 福田汽車蒙派克分公司特別擬定以 **公司為對(duì)象，專人、專店 24小時(shí)服務(wù) 內(nèi)容： 以專人專店服務(wù)、產(chǎn)品比較、服務(wù)政策 總結(jié)： 福田汽車蒙派克產(chǎn)品最新的轎車化造型，大曲面流暢美觀，超豪華的綜合顯示器，超豪華的前后空調(diào)控制器，處處都能體現(xiàn)貴公司的品牌，同時(shí)配備了 ***、 ****、等高檔車專享的配備，這完全符合貴公司此次的采購(gòu)政策，當(dāng)貴公司的客戶乘坐是，一定能體驗(yàn)除福田汽車蒙派克的舒適享受，當(dāng)然，他們也一定指導(dǎo)這是由于貴承辦單位努力細(xì)心的結(jié)果。 七、行銷作業(yè)技巧介紹（一般行銷人員面臨的行銷障礙） 72 克服三大障礙的技巧 、克服不接待 不接待的原因 應(yīng)對(duì)方法 業(yè)務(wù)員形象不專業(yè) ?客戶抗拒推銷 ?沒(méi)有預(yù)約 ? 制服、名牌規(guī)定、業(yè)務(wù)員專業(yè)形象、禮儀培養(yǎng) ?運(yùn)用溝通資源，設(shè)計(jì)各種活動(dòng)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)潛在客戶，可以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)等創(chuàng)造 如：免費(fèi)上門檢修車輛服務(wù) ?養(yǎng)成電話預(yù)約的習(xí)慣，掌握電話拜訪技巧、通過(guò)推廣會(huì)及展銷會(huì)等邀請(qǐng)一些鎖定客戶的重要角色的人物參加，提前結(jié)識(shí)，為預(yù)約拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì) 73 ?接觸前要有充分的準(zhǔn)備： ? 了解接觸潛在客戶需要的詳細(xì)資料以及接觸他們的原因； ? 以自信的專業(yè)方式接觸潛在客戶 ， 事先約好時(shí)間； ? 打電話給潛在客戶時(shí)先準(zhǔn)備好手稿 ， 記錄預(yù)約時(shí)的一些情況； ? 打電話預(yù)約時(shí)事先考慮到客戶的拒絕 ， 并設(shè)法克服拒絕； 訪銷前的準(zhǔn)備 — 8+1模型 己方的 ? 市場(chǎng) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 個(gè)人 顧客方的 ? 市場(chǎng) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 個(gè)人 ?所處行業(yè)的信息 ?企業(yè)的基本情況 ?企業(yè)車輛采購(gòu)情況 ?用戶內(nèi)關(guān)鍵人物信息 ?企業(yè)保有車輛情況 ?企業(yè)與車輛相關(guān)部門 74 ? 應(yīng)對(duì)客戶單位不同角色人物不接待的策略： ? 看門人處對(duì)策 分析：看門人在企業(yè)中地位相對(duì)最低，但他們?yōu)橹贫裙芾硪?guī)定的執(zhí)行者，做事相對(duì)謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易違規(guī)隨便讓陌生人進(jìn)入，因此需針對(duì)他們采取特殊策略 應(yīng)對(duì)認(rèn)真的門衛(wèi)的策略： ? 通過(guò)熟人介紹等提前結(jié)識(shí)門衛(wèi)； ? 提前制造機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)門衛(wèi)： 到門衛(wèi)發(fā)一些邀請(qǐng)函，參加公司組織的一些 PARTY ； 跟門衛(wèi)嘮嗑，套取公司內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)及與車輛相關(guān)部門的一些信息，贏得好感后說(shuō)明來(lái)的目的 ； ? 或者以要上門提供免費(fèi)檢修服務(wù)等為由進(jìn)入； ? 應(yīng)對(duì)門衛(wèi)以貌取人：可以借老板的高檔車一用，鳴兩下喇叭，跟門衛(wèi)說(shuō)我們老總跟你們經(jīng)理有業(yè)務(wù)要談 . 應(yīng)對(duì)門禁不嚴(yán)的策略： 拜訪人著裝得體，攜帶公文包，整理好儀表，直接匆匆地進(jìn)入拜訪企業(yè)大門，裝出有急事辦的樣子，不能拿眼去瞟門衛(wèi)，或者以進(jìn)自己公司那種狀態(tài)慢慢進(jìn)入，感覺(jué)來(lái)者是來(lái)談業(yè)務(wù)的，名正言順的老顧客，若有人攔阻，可以說(shuō)我跟你們領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)約好，我要遲到了，不好意思，趕時(shí)間。 類似如：“您是要加兩個(gè)雞蛋呢，還是加一個(gè)雞蛋？” “ 二選一”選擇成交 III 確認(rèn)單簽名成交 VI 對(duì)比原理成交 VII 即業(yè)務(wù)人員利用客戶的從眾心里，大家都買了，您買不買？這是一種很有效的方法，可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以增加客戶購(gòu)買的信心。業(yè)務(wù)人員在完成客戶拜訪以后，下一步的重要工作就是想辦法邀請(qǐng)客戶走出辦公室，到展廳看車，以強(qiáng)化同客戶之間的關(guān)系，最終促成訂單 展廳強(qiáng)化關(guān)系 64 有效解決客戶異議 在締結(jié)客戶的過(guò)程中，客戶經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，如客戶對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、售后服務(wù)等方面存在疑問(wèn)或不滿，如果不能有效地解決這些問(wèn)題，很難進(jìn)行成功的客戶締結(jié)，如果產(chǎn)生異議，將有以下的處理方法 ： ?不要急躁 ， 不要生氣 ， 要表現(xiàn)出理性 、 沉穩(wěn)； ?不要正面頂撞客戶 ， 也不能全盤肯定客戶的意見(jiàn)； ?學(xué)會(huì)換位思考，理解客戶，從客戶的角度出發(fā)，為其分析購(gòu)買福田產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，扣開(kāi)客戶的心扉，取得銷售成功 ?對(duì)客戶的需求，包括潛在需求要全面了解，有針對(duì)性地制定銷售計(jì)劃，可以減少被拒絕的機(jī)會(huì) ?以遺憾的語(yǔ)氣表示此次不能為對(duì)方提供產(chǎn)品和服務(wù)非?？上ВＭ俅慰紤]。 ?各經(jīng)銷商每周五將 《 周度行銷客戶走訪信息表 》匯總并填寫 《 月 周度行業(yè)有效客戶信息匯總表 》 ，報(bào)分公司。 E 在向客戶展示過(guò)程中 ， 對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的介紹采用 FABE法則 。 ?分兩種方式： ?用戶到展場(chǎng)看車； ?經(jīng)銷商將車開(kāi)到用戶處； ?產(chǎn)品介紹技巧： FABE全方位產(chǎn)品介紹。 1名片交換技巧 2掌握初次見(jiàn)面 的奧秘 3如何在初見(jiàn)面時(shí)判斷關(guān)鍵人物 4如何讓無(wú)心聽(tīng)話的人注意聽(tīng)你說(shuō)話 ?如何吸引客戶 51 需求分析 詢問(wèn)、傾聽(tīng) 展開(kāi) 重復(fù) 總結(jié) o 詢問(wèn)客戶需求，傾聽(tīng)、不打斷顧客談話； o 不立刻發(fā)言、回答，而盡量用開(kāi)放式問(wèn)題為顧客提供發(fā)表更多意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。 50 ?名片交換的順序，從高階層職務(wù)開(kāi)始，如果這方的人數(shù)為多數(shù)時(shí)，要從上司開(kāi)始進(jìn)行名片交換。 3注意溝通的三大要素 :文字 、 聲調(diào)語(yǔ)氣 、 肢體語(yǔ)言 。 ?弄清楚接電話人在公司的職位。 ⒈拜訪前準(zhǔn)備 o客戶了解；預(yù)約； o拜訪計(jì)劃制定；拜訪材料準(zhǔn)備。 39 、區(qū)域市場(chǎng)分析 行銷經(jīng)理應(yīng)通過(guò)對(duì)各種相關(guān)數(shù)據(jù)（如行業(yè)數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)、本區(qū)域上牌數(shù)據(jù)）進(jìn)行分析，分析客戶的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分類。 ?行銷經(jīng)理對(duì)前一天的銷售情況做簡(jiǎn)要通報(bào)。 ?原則上銷售員每周至少有一天時(shí)間進(jìn)行外拓拜訪，外拓拜訪客戶數(shù)量不低于 5個(gè)，每月至少有四天進(jìn)行拜訪，拜訪客戶數(shù)不低于 20個(gè)（其中基盤客戶 10個(gè)，其他 10個(gè)）。 24 三、行銷業(yè)務(wù)流程和操作方法介紹 行銷關(guān)鍵步驟 行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃確定目標(biāo)客戶 信息分類， 更新客戶資源庫(kù) 實(shí)施客戶跟蹤 ， 完成展廳強(qiáng)化關(guān)系 訂單締結(jié)成交 完美交車 售后服務(wù)及客情關(guān)系維護(hù) 客戶資源庫(kù) 的建立 客戶拜訪， 搜集信息 25 （一）、行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 福田汽車行銷組織模式選擇 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) –專業(yè)化分工 ,職責(zé)明確 –有利于銷售技能培養(yǎng) –便于績(jī)效管理 美國(guó)模式 日本模式 臺(tái)灣模式 選擇建議 –需求人員多，經(jīng)營(yíng)成本高 –組織精練，職責(zé)明確 –銷售業(yè)務(wù)針對(duì)性強(qiáng) –對(duì)銷售人員素質(zhì)和能力要求較高 –分區(qū)域、分車型開(kāi)展行銷業(yè)務(wù) –可以降低行銷員工挫折感 –專業(yè)化分工不明顯 –行銷業(yè)務(wù)推廣初期 –不選擇 –行銷業(yè)務(wù)推廣階段 銷售部下設(shè)兩支隊(duì)伍： – 坐店銷售組 – 專職行銷組 以銷售業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，全民皆兵型 銷售人員分兩組： 坐店、行銷輪流開(kāi)展 人員分工 26 品牌經(jīng)理 行銷經(jīng)理 行銷業(yè)務(wù)人員 行銷業(yè)務(wù)人員 行銷業(yè)務(wù)人員 政府市場(chǎng)專訪 專用車銷售顧問(wèn) 行銷業(yè)務(wù)人員 信息管理員 行銷組織結(jié)構(gòu)圖（推薦） ? 人員設(shè)置 經(jīng)銷商的組織體系中增設(shè)行銷部 ，由總經(jīng)理或副總經(jīng)理直管，人員設(shè)置應(yīng)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體情況的情況進(jìn)行配置。 項(xiàng)目 政策內(nèi)容 年度預(yù)算 備注 行銷管理政策 （形象店管理返利） 250450元 /臺(tái)政策支持（行銷管理占形象店管理返利政策的 50%） 詳見(jiàn) 《 形象店管理返利政策實(shí)施細(xì)則 》 大客戶支持政策 大客戶銷售支持政策 %%返點(diǎn)支持 項(xiàng)目“一單一議”，詳見(jiàn) 《 商務(wù)政策 》 大客戶信息提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 信息提報(bào)獎(jiǎng)勵(lì) 50元 /臺(tái)，實(shí)現(xiàn)實(shí)銷獎(jiǎng)勵(lì) 50元 /臺(tái)，共計(jì) 100元 /臺(tái) 詳見(jiàn) 《 大客戶信息管理辦法 》 專用車銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策 %%返點(diǎn)支持 臺(tái)階政策享受，詳見(jiàn)《 商務(wù)政策 》 合 計(jì) 8003000元 /臺(tái) 、 適用范圍 本政策適用于 已開(kāi)展行銷業(yè)務(wù) 的 C類及以上蒙風(fēng)形象店的經(jīng)銷商 。 – 有利于提高經(jīng)銷商管理水平和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)； – 有利于優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高業(yè)務(wù)收益和業(yè)務(wù)穩(wěn)定性； – 有利于提高銷量和市場(chǎng)占有率； – 客戶需求穩(wěn)定，淡旺季差異不大； – 有利于提高經(jīng)銷商價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)能力； – 有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展能力。 ?從 2023年開(kāi)始，江鈴步入快速發(fā)展階段。 ?《 銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 》 ?《 客戶資料卡 》 ?《 意向客戶進(jìn)度管控表 》 ?《 來(lái)店（電）客戶登記表 》 ???? 客源管理工具 看 板 ? 績(jī)效看板 ? 輔助看板 報(bào) 表 銷售經(jīng)理 銷售員 … 12 行銷模式 最大限度擴(kuò)大客戶來(lái)源 經(jīng)銷商邀請(qǐng)客戶在展廳或休閑場(chǎng)所內(nèi)參加各種形式的產(chǎn)品推介活動(dòng)，達(dá)到宣傳產(chǎn)品和維護(hù)客戶關(guān)系的良好效果 經(jīng)銷商通過(guò)制作宣傳展板、舉行戶外宣傳活動(dòng)等方式吸引顧客，從而實(shí)現(xiàn)宣傳產(chǎn)品、促進(jìn)銷售、樹(shù)立企業(yè)形象的多重目的 經(jīng)銷商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、直郵、電話等工具實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流，并在此過(guò)程中了解滿足顧客需求，最終實(shí)現(xiàn)銷售和宣傳產(chǎn)品的目的 為達(dá)到高效開(kāi)發(fā)客戶的目的，行銷人員精心準(zhǔn)備后主動(dòng)登門拜訪潛在顧客并與之進(jìn)行直接溝通的行銷方式 拜訪開(kāi)拓 直復(fù)營(yíng)銷 銷售 推介會(huì) 戶外展示 、行銷模式 13 、行銷和坐銷的區(qū)別 —— 方式不同，結(jié)果不同 了解客戶需求，為客戶提供解決方案 現(xiàn)場(chǎng)推介，對(duì)客戶購(gòu)買決策影響程度小 ?結(jié)果分析：一般通過(guò)低價(jià)贏得客戶購(gòu)買，經(jīng)銷商利潤(rùn)低 ?客戶來(lái)源：來(lái)店 /來(lái)電客戶 量 變 質(zhì) 變 目標(biāo)客戶 獲取 促銷 成交 成交客戶 ?客戶來(lái)源：主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶 ?結(jié)果分析：客戶成交率高，經(jīng)銷商利潤(rùn)高 坐 銷 行 銷 為什么要開(kāi)展行銷