客戶生命周期理論-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 (產(chǎn)品價(jià)格 )，正如亞當(dāng) 客戶保留成本客戶流失成本 科特勒提出按照四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行是否采取客戶保留措施的決策。 客戶盈利性客戶貢獻(xiàn)度 ? 客戶盈利性客戶總收益客戶總成本 ? , (, , .) . ? 客戶貢獻(xiàn)度客戶總收益客戶直接成本 客戶終生價(jià)值模型 ? 一、 不考慮客戶支出分配的客戶終生價(jià)值模型 ? 二、 考慮客戶支出分配的客戶終生價(jià)值模型 影響客戶終生價(jià)值各因素分析 ? （一）計(jì)算的時(shí)間長(zhǎng)度 ? （二）貼現(xiàn)率 ? （三）客戶的維系率 ? （四）產(chǎn)品被提及率 ? （五）客戶的收入的變化 ? （六）客戶關(guān)系的維系成本 ? （七）營(yíng)銷費(fèi)用 ? （八）其它 客戶生命周期 ? 客戶生命周期是指當(dāng)一個(gè)客戶開始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。此時(shí)企業(yè)要進(jìn)行大量的投入，但客戶為企業(yè)所做的貢獻(xiàn)很小甚至沒(méi)有。企業(yè)兩種不同做法自然就會(huì)有不同的投入產(chǎn)出效益。 ? 影響客戶進(jìn)入下一階段的因素： ? ）外界評(píng)價(jià) ? ）客戶的層次 ? ）客戶的所屬行業(yè) 階段二客戶是新客戶 ? 當(dāng)客戶經(jīng)過(guò)需求意識(shí)階段、信息收集階段、評(píng)估選擇階段后，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有所了解，或者在別人的推薦和介紹之下會(huì)將某種產(chǎn)品和服務(wù)的期望同屬于自己的價(jià)值觀念密切聯(lián)系在一起了，客戶決定使用或者購(gòu)買某一企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品或是服務(wù)時(shí)，他就由潛在客戶上升為了新客戶。 ? 客戶為企業(yè)帶來(lái)的總體利潤(rùn) 基本利潤(rùn)、成本節(jié)約、推薦價(jià)值。 :26:1919:26:19March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :26:1919:26Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 26分 19秒 19:26:1922 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 26分 19秒 19:26:1922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 由于在客戶生命周期的不同時(shí)間內(nèi) ， 對(duì)企業(yè)所做的貢獻(xiàn)亦有所不同 ， 同時(shí)由于時(shí)間價(jià)值的存在 ， 所以計(jì)算客戶終生價(jià)值時(shí) ， 必須要對(duì)不同時(shí)期的貢獻(xiàn)進(jìn)行貼現(xiàn) ， 計(jì)算出客戶的終生價(jià)值的現(xiàn)值 ?？蛻舫墒炱诘拈L(zhǎng)度可以充分反映出一個(gè)企業(yè)的盈利能力。 客戶成熟期 ? 當(dāng)客戶與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的全部業(yè)務(wù)或大部分業(yè)務(wù)均與企業(yè)發(fā)生交易時(shí)，說(shuō)明此時(shí)客戶已進(jìn)入成熟期，成熟的標(biāo)志主要看客戶與企業(yè)發(fā)生的業(yè)務(wù)占其總業(yè)務(wù)的份額。 潛在客戶期 ? 當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行了解，或企業(yè)欲對(duì)某一區(qū)域的客戶進(jìn)行開發(fā)時(shí)，企業(yè)與客戶開始交流并建立聯(lián)系，此時(shí)客戶已進(jìn)入潛在客戶期。 估算由于不必要的客戶流失，企業(yè)利潤(rùn)的損失。 ? 每一個(gè)顧客在他購(gòu)買商品的過(guò)程中總是力圖爭(zhēng)取得到最大的顧客讓渡價(jià)值?？蛻粼陂L(zhǎng)時(shí)期內(nèi)傾向于使用一個(gè)廠家的更多種產(chǎn)品和服務(wù)； ? 指由于廠商和客戶都知道如何在長(zhǎng)期內(nèi)更有效地相互配合，使得服務(wù)成本降低、并能原諒某些失誤及提高營(yíng)銷效率所帶來(lái)的收益
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