【正文】 就職于 Sybase廣州公司，1996年 1997年就職于廣州飛捷公司， 1997年創(chuàng)辦網(wǎng)易公司，現(xiàn)在任網(wǎng)易首席架構(gòu)設(shè)計(jì)師。甚至 2023年初的丁磊最迫切的愿望就是把網(wǎng)易賣掉。 ? 推薦商機(jī)：家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。何偉哲受到了啟發(fā)，在經(jīng)過一番調(diào)查后，去年年底，他和另外 6名同學(xué)一起成立了寧波海曙易達(dá)家教服務(wù)有限公司?！? 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方向三：連鎖加盟領(lǐng)域 ? 據(jù)調(diào)查，在相同的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中，個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成功率低于20％，而加盟創(chuàng)業(yè)的則高達(dá) 80％。 就這樣，“臭里香”品牌在煙臺(tái)大街的地?cái)偵险Q生了。 ? 【案例】 ? 開封大學(xué)工商管理學(xué)院的四名 大學(xué)生 ，通過公開競(jìng)標(biāo)的方式，在校園內(nèi)創(chuàng)辦了一個(gè)“學(xué)哥超市”，他們經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)特，小超市經(jīng)營(yíng)得紅紅火火。他說，校園里這樣的超市有四五家，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，他們?nèi)恐艿郊?xì)致的服務(wù)來吸引同學(xué)。價(jià)值觀對(duì)于企業(yè)，就像世界觀對(duì)于個(gè)人一樣，世界觀指導(dǎo)個(gè)人的行為方式，企業(yè)的價(jià)值觀指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)員工的行為。但相對(duì)于平均壽命不過 業(yè)， 20多年的聯(lián)邦又多了一層企業(yè)“物種”進(jìn)化的標(biāo)本意義：清晰、透明、完整而新鮮，甚至連當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的 6個(gè)股東仍原汁原味地保留著 …… 聯(lián)邦，從 1984年開始創(chuàng)業(yè)的六人團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)發(fā)展到如今擁有 6000人的中國(guó)家具制造行業(yè)航母！ 目標(biāo)一致，創(chuàng)立企業(yè) 1984年 10月 28日，聯(lián)邦集團(tuán)前身廣東南海鹽步聯(lián)邦家具廠成立。 然而， 一個(gè)總裁加五個(gè)副總裁， 這樣的團(tuán)隊(duì)能持續(xù)多久 ？ 以信為本，精誠(chéng)合作 “聯(lián)邦的其他股東都是有股金投入的，惟獨(dú)我沒有投一分錢，他們還是邀我加盟。在聯(lián)邦公眾利益面前，任何個(gè)人的利益或委屈都要讓路。而在這個(gè)環(huán)節(jié)上，杜澤樺強(qiáng)調(diào)：無論是公司的人力資源組織架構(gòu)，還是崗位權(quán)限表，重點(diǎn)是實(shí)行責(zé)、權(quán)、利的高度對(duì)等。 七個(gè)人中，張鐵生年齡最長(zhǎng)，金衛(wèi)東、丁云峰、高峻松、王鳳久、邵彩梅、王仲濤較為年輕其中，一個(gè)博士、四個(gè)碩士、兩個(gè)大學(xué)生，六人都在跨國(guó)公司做過，從事管理工作和技術(shù)工作?！? 早在大學(xué)時(shí)代，金就已經(jīng)是學(xué)生會(huì)主席了，進(jìn)入跨國(guó)公司后，很快就步入高層。 二、組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的三步法 推選核心人物 有核心主導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很重要。 ? 1995年，放棄了出國(guó)讀書的打算，下定決心要把新東方當(dāng)作終生事業(yè) ? 2023年成立新東方教育科技集團(tuán) ? 2023年 9月 7日新東方在美國(guó)紐約證券交易所上市。 三、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的撰寫 內(nèi)容摘要： ? 一、了解創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 ? 二、撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 計(jì)劃摘要 公司介紹 戰(zhàn)略規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)組織 產(chǎn)品服務(wù) 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 營(yíng)銷計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 財(cái)務(wù)規(guī)劃 風(fēng)險(xiǎn)與退出 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃報(bào)告書的撰寫原則 主題明確 *項(xiàng)目名稱：體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)投資的主旨或目標(biāo) —— 科技、市場(chǎng)、價(jià)值。 * 產(chǎn)品或服務(wù)和公司簡(jiǎn)介 — 產(chǎn)品或服務(wù)簡(jiǎn)介：技術(shù)價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值 — 公司簡(jiǎn)介：公司組建、注冊(cè)資本和股權(quán)結(jié)構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略 * 市場(chǎng)需求和所屬行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì) — 市場(chǎng)容量調(diào)查和預(yù)測(cè)過程和結(jié)果 — 產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期、產(chǎn)業(yè)的特征和生命周期 — 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和方式 * 市場(chǎng)營(yíng)銷方案 — 4P的組合：幾種主要的營(yíng)銷策略（ product產(chǎn)品 \price價(jià)格 \promotion促銷 \placement分銷策略 ） — 所選營(yíng)銷策略的利弊分析和調(diào)整 * 生產(chǎn)和運(yùn)作模式 — 生產(chǎn)組織方案（采購(gòu)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售） — 生產(chǎn)工藝流程 — 人員和設(shè)備的配置 *企業(yè)管理方案 — 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整 — 董事會(huì)、總經(jīng)理、部門經(jīng)理等的職能（權(quán)責(zé)利） — 中層經(jīng)理的職責(zé) — 部門管理（人事、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售等） — 職工管理 *融資方案 — 資金來源和比例：技術(shù)入股、風(fēng)險(xiǎn)資本投資入股、管理者出資入股、銀行貸款。 ?市場(chǎng)概貌 。 創(chuàng)業(yè)組織： ?介紹主要團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)歷、學(xué)歷、能力； ?公司的組織機(jī)構(gòu)； ?各部門的功能與責(zé)任； ?各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員； ?公司的報(bào)酬體系； ?公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)； ?公司的董事會(huì)成員； ?各位董事的背景資料。 企業(yè)命名技巧 GOLDLION “金獅” 粵語“金獅” 金利來 中文譯意 諧音“盡輸” “今輸” 英文 GOLDLION GOLD 金 LION 利來 “德聚全” “全聚德” 楊 全 仁 +聚 攏 德 行 “蝌蝌啃蠟” 可口可樂 一個(gè)好的企業(yè)的名字應(yīng)好記、鮮明、表現(xiàn)力強(qiáng)、易于傳播音、形、意的完美結(jié)合給消費(fèi)者以沖擊力，給企業(yè)帶來效益。 ?在具體選擇鋪位時(shí)，應(yīng)注意商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易過多，最好同類商品專營(yíng)商店不要超過三家。 ●未來人口增加的速度、規(guī)模及其購(gòu)買力提高度。 (4)符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。 自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段。 (3)交通便利的地區(qū) 汽車站附近或顧客步行時(shí)間在15分鐘的鋪面 (4)行業(yè)集中區(qū) 集中在同行“扎堆”的地段或街區(qū) 好店址的特點(diǎn) 五、市場(chǎng)營(yíng)銷管理 內(nèi)容摘要： 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？ 如何全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 從三個(gè)層面來認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷 ?市場(chǎng)營(yíng)銷技巧 —— 從技巧的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) ?市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 —— 從觀念的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) ?市場(chǎng)營(yíng)銷管理 —— 從策略的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 從三個(gè)層面來認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷 單個(gè)行動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng) 作為技巧存在的市場(chǎng)營(yíng)銷 作為策略存在的市場(chǎng)營(yíng)銷 作為觀念存在的市場(chǎng)營(yíng)銷 優(yōu)勢(shì)定位 適應(yīng)市場(chǎng)需求，不斷發(fā)展創(chuàng)新 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 ?心理因素 ?文化因素 ?社會(huì)因素 ?個(gè)人因素 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素 弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論 赫茲伯格的雙因素論 馬斯洛的需求層次論 ?動(dòng)機(jī) 選擇性注意 選擇性理解 選擇性記憶 ?認(rèn)知 刺激物 提示物 反應(yīng) ?學(xué)習(xí)：驅(qū)策力 ?態(tài)度與信念：科學(xué)的見解、偏見、迷信 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的文化因素 ?中國(guó)人特性： 自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、堅(jiān)韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到。 延伸產(chǎn)品 這是對(duì)產(chǎn)品意義的延伸。 ?服務(wù)決策 ：為消費(fèi)者提供的服務(wù)內(nèi)容根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品特征而定。印度畫家也毫不示弱，競(jìng)將其中的一幅畫用火柴點(diǎn)燃，燒掉了。 什么是廣告？ 特征： 傳播面廣； 間接傳播； 媒體效應(yīng)； 經(jīng)濟(jì)效益； 廣 告 創(chuàng) 意 什么是廣告創(chuàng)意 通過獨(dú)特的技術(shù)手法或巧妙的廣告創(chuàng)作腳本，更突出體現(xiàn)產(chǎn)品特性和品牌內(nèi)涵，并以此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 資產(chǎn)負(fù)債表是三大財(cái)務(wù)報(bào)表之一。人們的消費(fèi)需求是通過利用手中的貨幣購(gòu)買商品實(shí)現(xiàn)的。 購(gòu)買欲望 市場(chǎng)調(diào)查就是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地系統(tǒng)搜集、記錄、整理和分析有關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)狀況的完整資料，為企業(yè)預(yù)測(cè)提供資料數(shù)據(jù)，為經(jīng)營(yíng)決策、制定計(jì)劃提供依據(jù)。 包括絕對(duì)市場(chǎng)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率。資料可分為定性資料和定量資料，資料盡可能進(jìn)行圖表化。 由調(diào)查者向被調(diào)查者提出關(guān)于被調(diào)查者某一行為或某一意見的問題要求被調(diào)查者對(duì)此加以解釋 （一）、詢問法 在 實(shí)際調(diào)查中，還要采取恰當(dāng)?shù)脑儐柗绞?，主要有以下四種： 訪問調(diào)查 調(diào)查者 面對(duì)面 地向被調(diào)查者詢問有關(guān)問題。 ?向研究機(jī)構(gòu)、專業(yè)公司、政府有關(guān)部門，了解產(chǎn)品供求現(xiàn)狀和發(fā)展前景的預(yù)測(cè)。 留置調(diào)查 它介于訪問調(diào)查和郵寄調(diào)查之間的一種調(diào)查方式，是把調(diào)查表留在被調(diào)查者家中，過后再去收回。 ?觀察家庭消費(fèi)需要 。 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 消費(fèi)人群構(gòu)成情況：年齡結(jié)構(gòu)、重復(fù)購(gòu)買人群比例。 廣義： 融資也叫金融，就是貨幣資金的融通，是當(dāng)事人通過各種方式到金融市場(chǎng)上籌措或?qū)で筚J放資金的行為。 估算未來三年的資金需求 資金的規(guī)劃策略 企業(yè)正在籌建階段，你已開始向外花錢，而這時(shí)的花銷是看不見利潤(rùn)的純投入。 二、創(chuàng)業(yè)資金的籌集原則 ?自備一定的創(chuàng)業(yè)資金 ?向外借款量力而行 ?給自己和家庭留足必要的生活費(fèi)用 ?借錢不如借勢(shì) ?科學(xué)的籌資決策以確保籌資收益 ?合理選擇籌資渠道和方式以降低資金成本 (一 )政策基金 政府提供的創(chuàng)業(yè)基金通常被所有創(chuàng)業(yè)者所高度關(guān)注。 預(yù)防資金緊張的最好辦法，就是做一個(gè)為期三個(gè)月到半年的現(xiàn)金預(yù)算。 ?估算啟動(dòng)資金： 創(chuàng)業(yè)早期對(duì)未來 3個(gè)月成本的估算，主要是為了籌集啟動(dòng)階段的資金，解決短暫的資金需求。 銷售渠道及價(jià)格 渠道是否暢通，主渠道是什么，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力多大，重點(diǎn)經(jīng)銷商、貨款回?cái)n是否快速。一般是非常真實(shí)的，但應(yīng)注意不要暴露自己的身份 痕跡觀察法 觀察被調(diào)查對(duì)象留下的實(shí)際痕跡 實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)調(diào)查法 這在研究廣告效果和選擇廣告媒體時(shí)常常被使用。 直接觀察。 書面調(diào)查 稱郵寄調(diào)查，通訊調(diào)查。 缺點(diǎn)： 成本較高，費(fèi)時(shí)較多，結(jié)果受調(diào)查人員的水平、態(tài)度、語氣、傾向所影響。 調(diào)查人員不需要特別的提問技巧，只要了解事實(shí)就行了。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)占有份額、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及其發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略和管理水平、商品類型、銷售組織形式，促銷方式及其規(guī)模和特色、競(jìng)爭(zhēng)的主要焦點(diǎn)、數(shù)量及其相互關(guān)系等。 是企業(yè)改進(jìn)技術(shù)和提高管理水平的重要途徑 是增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力的重要手段 1 2 3 消費(fèi)者需求調(diào)查 企業(yè)商品狀況調(diào)查 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)調(diào)查 三、市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容 價(jià)格敏感度 廣告影響度 購(gòu)買者數(shù)量 購(gòu)買習(xí)慣 購(gòu)買者心理效應(yīng) 指消費(fèi)者對(duì)定價(jià)高低的接受程度和對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度 是指企業(yè)所做的廣告對(duì)促成消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)的影響程度 包括現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者數(shù)量和潛在購(gòu)買者數(shù)量二個(gè)方面 是由消費(fèi)者購(gòu)買力大小和個(gè)性決定的一種購(gòu)買行為模式 從眾心理及漲價(jià)的傳聞都可以促成搶購(gòu)風(fēng)潮 消費(fèi)者需求調(diào)查 謠言、背后操縱、從眾心理 1988年大家搶鹽，就是怕工資急速縮水，對(duì)于漲價(jià)的恐懼使人們奮不顧身地投身到搶購(gòu)行動(dòng)中去。 購(gòu)買力 是把消費(fèi)者的潛在購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的重要條件。 進(jìn)軍新市場(chǎng)、改良產(chǎn)品 也需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解該企業(yè)在目前市場(chǎng)中的產(chǎn)品存在哪些不足，顧客對(duì)產(chǎn)品的意見，以及競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而可以為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力改良產(chǎn)品提供有利的指導(dǎo)方向 。利潤(rùn)的第三層次 ＋） 投資收益 ＋） 營(yíng)業(yè)外收入 －） 營(yíng)業(yè)外支出 ＋） 以前年度損益調(diào)整 ＝ ） 利潤(rùn)總額 利潤(rùn)的第二層次 ＋ ） 其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) － ） 管理費(fèi)用 － ） 財(cái)務(wù)費(fèi)用 ＝ ） 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) ?減價(jià)優(yōu)待 (priceoff) ?競(jìng)賽 (petition) ?贈(zèng)品點(diǎn)券 (trading stamps) ?使用示范 (demonstration) ?其它：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換。這時(shí)，印度畫家氣憤地點(diǎn)燃火柴，竟然又燒了另一幅畫。 （ 3）試銷價(jià)格 其他定價(jià)策略： （ 1）產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 （ 2）心理定價(jià)策略 （ 3）差別價(jià)格策略 在一間畫廊里，一位美國(guó)畫商正和一位印度畫家在討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)辯得很