【正文】 并 持續(xù) 儲備和提高核心技術(shù)和關(guān)鍵能力。 ?單機使用為主 ?一機多用 ?有多媒體需求 ?質(zhì)量可靠 ?應(yīng)用環(huán)境多樣 ?注重可靠性 , 兼容性 , 擴展性 ?部分客戶對新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強 ?辦公應(yīng)用為主 ?注重信息安全 ?公用機房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對多媒體、擴 展性方面有集中 的需求 ?就近一站式購買 ?零散采購為主 ?自主選擇能力強 ?希望渠道穩(wěn)定長久 ?有重復(fù)購買特征 ?重視客戶關(guān)系 ?招標成為主流 方式 ?傾向國內(nèi)品牌 ?渠道引導(dǎo)力強 ? 4級市場 批量購買占較大 的比例 ?分散自主購買和集 中采購約各占一半 ?需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門、簡單培訓(xùn) ?高標準（響應(yīng) 時間、修復(fù)時 間、關(guān)懷服務(wù)） ?個性化 ?需要常規(guī)售 后服務(wù) ?需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡單培 訓(xùn)服務(wù) 價格 ?在意價格拉力 ?在意相對價格 ?有價格特權(quán)心 理 ?招標要求低價 ?零散購買不在 意價格 ?對價格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 14 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標客戶 我們的價值定位 我們能提供的產(chǎn)品 ?高知名度的品牌 ?適用高性價比的 產(chǎn)品 ?方便的購買與服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 ?高品質(zhì)的產(chǎn)品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個性化的關(guān)懷服務(wù) ?國有品牌 ?最安全的產(chǎn)品 ?最可靠的服務(wù) ?價廉的產(chǎn)品 ?面向應(yīng)用的特色 ?可靠的服務(wù) ?補天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務(wù) ?01標準服務(wù) + ?送貨上門安裝調(diào)試培訓(xùn) ?一年 4次主動電話 /mail 關(guān)懷 ?01標準服務(wù) ?普教：送貨上門、 安裝調(diào)試培訓(xùn) ?商博士 (方案級產(chǎn)品 ) ?01標準服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗機安裝 ?一年 4次主動上門關(guān)懷 ?01標準服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗機安裝 ?一年 4次主動關(guān)懷 （電話 / mail） 注： 01標準服務(wù) =00標準服務(wù) +更短響應(yīng)時間（ 24h） +明確的修復(fù)時限（ 23工作日） 15 競爭力分析 ?S1： 中國市場占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強的市場推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運作機制 ?S5： 原臺式深厚的管理基礎(chǔ) 競爭優(yōu)勢 +機會 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè) XXXXXX市場的高速成長（ 37%） ?O2： 國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育，使 XXXXXX整體市場保 持持續(xù)穩(wěn)定增長（ 27%） ?O3： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 競爭劣勢 +威脅 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當 的對手，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 16 1997 1998 1999 2023 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972023 單位：萬 臺 100%= 結(jié)論 ： 以方正為首的國內(nèi)品牌成長迅速（除 XXXXXX外）； 國際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。） ?政府大力推廣招標采購方式 ?將加劇價格競爭，降低產(chǎn)品盈利能力 ?即將加入 WTO ?加劇人才爭奪，并可能降低國際廠商成本，利于外國廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢 22 XXXXXX業(yè)務(wù) – 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 技術(shù)變化趨勢 變化 影響 ?技術(shù)供應(yīng)情況變動頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運作難度加大 ?WINTEL平臺的壟斷地位開始動搖 ?應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場機會 ?競爭產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低 ?XXXXXX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來越多分割臺式電腦的市場 ?全球 PC市場需求增長趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游 IT業(yè)發(fā)展情況多變 ?網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛 ?PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗內(nèi)涵 23 業(yè)務(wù)價值鏈 競爭劣勢 競爭優(yōu)勢 – 內(nèi)部競爭力分析 ?成熟的運作機制 ?外部資源的整合能力 ?品牌知名度和占有率第一 ?市場推廣能力 ?渠道覆蓋面廣 ?渠道覆蓋面廣 ?品質(zhì) ?客戶體驗不夠 ?靈活性 ?多品牌定義模糊 ?產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 ?并行開發(fā)能力 ?技術(shù)儲備能力 ?生命周期全過程質(zhì)量控制 ?增值推廣能力 ?老產(chǎn)品銷售惰性 ?新用戶開拓能力 ?水準 ?個性化 ?運作的信息系統(tǒng)支持差 產(chǎn)品 市場 銷售 服務(wù) 24 – SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat 內(nèi)部分析 不利影響 ?S1： 中國市場占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強的市場推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運作機制 ?S5： 原臺式深厚的管理基礎(chǔ) ?O1： 市場經(jīng)濟競爭刺激了小企業(yè)XXXXXX市場的高速成長（ 37%） ?O2： 國家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計算機教育，使 XXXXXX整體市場保持持續(xù)穩(wěn)定增長（ 27%） ?O3： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當?shù)膶κ?，競爭白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 外部分析 有利影響 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 25 挑戰(zhàn)（劣勢） 對策 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲備能力不足 重點建設(shè)生產(chǎn)計劃、變式 BOM、 PDM、 母盤制作等信息系統(tǒng) 通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標考核）強化客戶體驗，完善市場客戶需求調(diào)研機制 建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃 在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測試點，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié) 加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 明確設(shè)計測試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準 +個性化）標準，分步實施 在宣傳推廣上針對 可靠性重點宣傳 合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強培訓(xùn)、目標考核，提高人員素質(zhì)（ XXXXXX市場部） 以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XXXXXX市場部） 建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細分 推進實現(xiàn) B2O模式 加大在研發(fā)上的投入，強化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 26 挑戰(zhàn)（威脅） 對策 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 ?T5： 國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽風險隱患 合理制定政策，責權(quán)對等落實，提高投標專業(yè)水平 提高 公關(guān)能力 建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 加強調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競爭對手的情況反饋機制 針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略 高度重視人力資源管理 ,通過加強培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準 提高危機公關(guān)能力 (續(xù) ) 27 根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù) ，提高對客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6 ，加速擴大市場份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和“ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2 ，突出增值、創(chuàng)新 28 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 原因 具體實施步驟 ?整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對性不強，無法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 ? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足 舉措 ： 建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制，強化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗 ：建立健全調(diào)研機制，加強客戶需求研究 ：針對細分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對產(chǎn)品經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01‘ 04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘ 05) ，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗工作 (01‘ 06) 系統(tǒng)進行市場調(diào)研的培訓(xùn)，加深對市場調(diào)研的認識，提高水平（ 01‘ 4) 發(fā)展與調(diào)研機構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01‘ 5) 實施 《市場調(diào)研計劃》 按照 《 2023年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品 ?01‘ 03確定方案 ?01’ 06啟動調(diào)整 ?01‘ 10完成調(diào)整 29 原因 舉措 具體實施步驟 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個固定測試點 (01‘ 5) 建立事業(yè)部用戶測試用機交接流程 (01‘ 45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(01‘ 7) ：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產(chǎn)品設(shè)計 ：加強應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無線） 程 (01‘ 5) 項目啟動 (01‘ 6) 2項預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01‘ 10) 30 原因 舉措 具體實施步驟 ：建立用戶質(zhì)量跟蹤機制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ：建立代理商供應(yīng)反饋機制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標體系 ：針對行業(yè)用戶，加強 FAE（ 現(xiàn)場應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’ 04） 評估完善規(guī)范（ 01‘ 10） ，在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點，建立相關(guān)工作流程，逐步擴大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘ 6） 類，追蹤落實問題改進，完善信息分析反饋流程（ 01‘ 9） :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘ 5) 5月開始供應(yīng)反饋流程實施(01‘ 6) 、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標，包括客戶詢貨響應(yīng)時間、交貨準確性、確認時間方差 (01‘ 4) KPI指標