【正文】 的績效表現(xiàn)，容易誤導企業(yè)未來發(fā)展方向 當財務指標為企業(yè)績效評估的唯一指標時，容易使經(jīng)營者過分注重短期財務結(jié)果?！　? 戰(zhàn)略導向型企業(yè) 戰(zhàn)略導向型企業(yè)引進了戰(zhàn)略管理理念，對戰(zhàn)略的制定與分解及有效實施都積累了較為豐富的經(jīng)驗，這為平衡計分卡的實施奠定了良好的基礎。 平衡記分卡要求企業(yè)將使命和策略詮釋為具體的與客戶相關的目標和要點167。 面對激烈的全球競爭，企業(yè)今天的技術和能力已無法確保其實現(xiàn)未來的業(yè)務目標167。企業(yè)應在保持原有客戶銷售收入水平基礎上，擴大對新客戶的銷售收入，達到增加收入的目的。首先專業(yè)人員要有熟練的專業(yè)技術，其次每個員工要掌握產(chǎn)品的全面知識來支持產(chǎn)品的推銷活動及客戶的服務活動?？蛻魞r值主張主要有四種：第一種是總成本最低，第二種價值主張強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新和領導，第三種價值主張強調(diào)提供全面客戶解決方案，第四種是系統(tǒng)鎖定。 建立績效指標庫央企考核指標2023/3/27保利黃瑛編著73 ① 戰(zhàn)略管理評價 主要反映企業(yè)所制定戰(zhàn)略規(guī)劃的科學性，戰(zhàn)略規(guī)劃是否符合企業(yè)實際，員工對戰(zhàn)略規(guī)劃的認知程度，戰(zhàn)略規(guī)劃的保障措施及其執(zhí)行力，以及戰(zhàn)略規(guī)劃的實施效果等方面的情況?？己酥笜?考核目的 考核期 定義利潤目標完成率 為達成利潤目標 月 /季 /年 實際利潤 /利潤目標銷售目標完成率 為達成銷售目標 月 /季 /年 實際銷售額 /銷售任務額銷售增長指標達成率 提高銷量 月 /季 /年 （本年度同期銷量 上年度同期銷量） /上年度同期銷量營銷費用的使用 合理控制和使用費用 月 /季 /年 實際費用 /費用預算市場占有率 提高公司產(chǎn)品的市場占有率 季 /年 本品牌的區(qū)域市場銷量 /區(qū)域市場總銷量新客戶獲得率 提高市場開拓力度 月 /季 /年 年度獲得客戶數(shù)量 /年度行業(yè)客戶增長客戶保持率 提高客戶忠誠度 月 /季 /年 重復消費客戶數(shù)量 /總客戶數(shù)量貨款回收比率 提高財務質(zhì)量 月 /季 /年 實際回收款 /本月合同額新產(chǎn)品的創(chuàng)意 新產(chǎn)品創(chuàng)意的被接受程度 年 被接受的新產(chǎn)品創(chuàng)意數(shù) /新產(chǎn)品創(chuàng)意總數(shù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 月 /季 /年 銷量比率 =高檔 /總銷量，中檔 /總銷量，低檔 /總銷量促銷前后銷量的變動程度 市場推廣 /促銷效力 季 /年 促銷后的 3個月銷量 /促銷前的 3個月銷量對媒介的影響力 產(chǎn)品在各種媒介中的影響程度 月 被報道的頻率投訴率 提高服務質(zhì)量 季 /年 被投訴次數(shù) /公司接到的總投訴次數(shù)公關能力 擴大產(chǎn)品的公眾影響 年 對政府、行業(yè)協(xié)會和消費者的公關活動的組織員工保持率 挽留與企業(yè)長期利益息息相關的員工 年 年末在職的員工人數(shù) /當年年初的員工總數(shù)員工生產(chǎn)率 提高經(jīng)營管理水平和員工勞動積極性 月 /季 /年 實際銷售總額 /／平均人數(shù)考核指標 4要素指標名稱指標三大來源 崗位職責、上級臨時交辦任務、內(nèi)外部客戶的需求 舉例：銷售額、客戶滿意度、市場占有率、施工量名稱定義 如：市場占有率 =本品牌的區(qū)域市場銷量 /區(qū)域市場總銷量計算方法（見附表）業(yè)績考核指標必須具備量化的標準數(shù)據(jù)化30分 20分 10分 0分銷售目標完成率（總分 30分）完成目標100%完成目標80%完成目標70%完成目標70%以下新客戶開發(fā)量（總分 30分）新開發(fā) 10個以上新開發(fā) 8個以上新開發(fā) 6個以上新開發(fā) 6個以下20分 10分 5分 0分客戶滿意度（總分 20分）無人投訴 1份投訴 3份以下投訴 4份以上投訴市場分析調(diào)查報告（總分 20分）在規(guī)定日期前上交報告且分析優(yōu)秀超出規(guī)定日期上交報告但分析優(yōu)秀能上交報告但分析質(zhì)量較差未上交報告 占總考核的權重“ 權重 ” =表示該指標在本考核周期中的重要程度考核指標 權重（ 100）銷售目標完成率 30新客戶開發(fā)量 30客戶滿意度 20市場分析調(diào)查報告 2078創(chuàng)造有利于持續(xù)發(fā)展的企業(yè)文化引入彈性的、創(chuàng)新性的業(yè)務流程提高客戶對公司的評價和認同度達到持續(xù)的財務成功學習和進步的透視管理系統(tǒng) 商業(yè)結(jié)果建立可持續(xù)成功的機制2023/3/27保利黃瑛編著79學習和進步 的透視 :可能的指標 ? RD 的資源和成本?培訓 參加率?每個員工 工作技能 的提高?員工的流失率?員工滿意度?合理化建議數(shù) 2023/3/27保利黃瑛編著80創(chuàng)造有利于持續(xù)發(fā)展的企業(yè)文化引入彈性的、創(chuàng)新性的業(yè)務流程提高客戶對公司的評價和認同度達到持續(xù)的財務成功學習和進步的透視內(nèi)部商業(yè)流程的透視建立可持續(xù)成功的機制管理系統(tǒng) 商業(yè)結(jié)果2023/3/27保利黃瑛編著81內(nèi)部流程 的透視 : 可能的指標?及時的交付?定貨至交貨的時間（產(chǎn)品發(fā)展，規(guī)定交貨、供應商）?生產(chǎn)力進步?做出決定的時間?客戶的服務費用 ， 網(wǎng)絡的能力和費用?錯誤的比例?安全生產(chǎn)率 2023/3/27保利黃瑛編著82創(chuàng)造有利于持續(xù)發(fā)展的企業(yè)文化引入彈性的、創(chuàng)新性的業(yè)務流程提高客戶對公司的評價和認同度達到持續(xù)的財務成功學習和進步的透視內(nèi)部商業(yè)流程的透視 對客戶的透視 建立可持續(xù)成功的機制管理系統(tǒng) 商業(yè)結(jié)果2023/3/27保利黃瑛編著83透視 客戶 : 可能的指標? 市場份額 ? 客戶數(shù)量 ? 銷售 /銷售聯(lián)系 ? 客戶的忠誠度 ? 每個客戶的服務費用 ? 客戶流失的比率 ? 客戶調(diào)查評級? 新客戶增長率2023/3/27保利黃瑛編著84創(chuàng)造我們可持續(xù)進步的文化引入彈性的、創(chuàng)新性的業(yè)務流程提高客戶對公司的評價和認同度達到持續(xù)的財務成功學習和進步的透視內(nèi)部商業(yè)流程的透視 對客戶的透視 財務透視管理系統(tǒng) 商業(yè)結(jié)果建立可持續(xù)成功的機制2023/3/27保利黃瑛編著85財務 透視 :可能的指標? 每個員工的收入 ? 市場價值 ? EVA? 凈資產(chǎn) 收益率? 總收入和總資產(chǎn)? 凈利潤率? 股東投資回報率? 現(xiàn)金流 2023/3/27保利黃瑛編著平衡記分卡 的 指標間有 著 明確的因果關聯(lián) 2023/3/27保利黃瑛編著86平衡記分卡的發(fā)展過程中特別強調(diào)描述策略背后的因果關系，借客戶面、內(nèi)部營運面、學習與成長面 評估指標 的完成而 達到 最 終 的 財務目標 ?！?　 　 　2023/3/27保利黃瑛編著96內(nèi)部運營方面 項目的規(guī)范化管理工程進度完成率 踏實推進工程進度。公司季度績效工資 =總經(jīng)理績效工資標準 總經(jīng)理績效工資系數(shù)公司年終績效工資 =總經(jīng)理年終績效工資標準 總經(jīng)理年終績效工資系數(shù)按照總經(jīng)理績效考核得分，其績效工資系數(shù)分為 、 、 、 。如下屬有異議，可給予他一定時間去核實績效數(shù)據(jù)?？冃Э己斯芾砉ぞ叩娜诤鲜褂茫?BSC、 KPI 、 MBO融合）保利黃瑛編著一、 梳理 企業(yè)戰(zhàn)略，確定 13年 階段性 目標 。副總經(jīng)理 BSC的完成情況與其 季度 工資系數(shù)直接掛鉤 。指標綜合得分與被考核員工的 月度 績效工資系數(shù) 掛鉤 。 16:00:0816:00:0816:003/27/2023 4:00:08 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 4:00:08 下午 4:00 下午 16:00:08三月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 三月 214:00 下午 三月 2116:00March 27, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:00:0816:00:0816:00Saturday, March 27, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2116:00:0816:00:08March 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 27 三月 20234:00:08 下午 16:00:08三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 評價角度： 直接上級 、 下級、同級同事和客戶 評價指標： 分別 從敬業(yè)精神、服務意識、團隊合作、 流程合作、工作積極性、創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力等方面對員工進行績效反饋 。 部門之間因為各自職能的不同，同一任務占據(jù)不同的考核權重，總體權重 值為100%。四 、 從縱向和橫向上將公司層面的 BSC和 KPI指標分解到部門、子公司，然后逐級分解到各級崗位，形成 各部門和員工的 KPI指標 和 MBO，以確保關鍵績效指標對戰(zhàn)略目標的支持。 增強 全體員工對績效考核的參與。 公司 由 多個不同事業(yè)部組成的，績效指標根據(jù)各事業(yè)部自身的業(yè)務特點及戰(zhàn)略要求而確定。加強培訓，增強主動意識。加強市場信息的搜集、整理和分析，及時調(diào)整項目運作，保證實現(xiàn)項目目標。 ⑤ 基礎管理評價 主要反映企業(yè)在制度建設、內(nèi)部控制、重大事項管理、信息化建設、標準化管理等方面的情況，包括財務管理、對外投資、采購與銷售、存貨管理、質(zhì)量管理、安全管理、法律事務等。有三個關鍵內(nèi)部流程：運營管理流程、客戶管理流程、創(chuàng)新流程。 （ 5）提高領導能力 ： 通過 360全視角反饋、培訓等手段來提高領導能力。定期與客戶聯(lián)系，聽取客戶的意見，提高品牌知名度。典型的關鍵成功因素2023/3/27保利黃瑛編著57銷售部門 定單數(shù)量 新客戶數(shù)量 潛在客戶的聯(lián)系次數(shù) 續(xù)簽定單數(shù)量創(chuàng)新新發(fā)明數(shù)量專利數(shù)量策略性收購數(shù)量典型的關鍵成功因素（知名公司案例）2023/3/27保利黃瑛編著58Time Warner（ 華納兄弟）網(wǎng)絡升級的比率訂戶數(shù)量Eli Lilly and Co.新產(chǎn)品投放數(shù)量新產(chǎn)品銷售百分比Dell Computer Corp.新設備建設存貨的供給天數(shù)ATT網(wǎng)絡電話數(shù)量新網(wǎng)絡數(shù)量平衡計分卡與關鍵績效指標（ KPI）的關系2023/3/27保利黃瑛編著59 平衡計分卡 從四個角度把根據(jù)公司的關鍵成功因素分析出來的關鍵績效指標（KPI）進行歸類，保證績效管理的系統(tǒng)性、全面性和平衡性。 建立平衡記分卡的順序，通常在先制定財務和客戶方面的目標與指標后，才制定企業(yè)內(nèi)部流程面的目標與指標，這個順序使企業(yè)能夠抓住重點，專心衡量那些與股東和客戶目標息息相關的流程167。 財務性績效指標可顯示出企業(yè)的戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否正在為最終經(jīng)營結(jié)果 (如利潤 )的改善作出貢獻。 是一個策略測評和策略管理系統(tǒng)，它能夠協(xié)調(diào)傳統(tǒng)的財務指標和前瞻性的、與財務無關的管理指標。 （ 1）目標管理法 MBO （ 2）關鍵績效指標法 KPI2023/3/27保利黃瑛編著42 （ 3）等級評估法 （ 4）平衡記分卡 BSC 描述法 （ 1） 360全視角考核法 （ 2）重要事件法 （ 3）主管述職評價四、 平衡記分卡（ BSC） 考評系統(tǒng)