【正文】 設(shè)攤妙法 每天三十，人隨函到 意隨神至，人隨意到 內(nèi)功外勁，渾然一身直接拜訪市場（ 1）直接拜訪市場（ 2） 陌拜專案（團(tuán)隊）拜訪借口 —— 服務(wù)日、健康日、明星咨詢?nèi)盏戎髁ι唐?—— 確定銷售商品，排除拜訪的盲目性事先宣導(dǎo) —— 個人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計表 小組：各小組舉績榜 補(bǔ)充：個人冠軍前十名排行榜 競賽：個人保費(fèi)前 3名，積累客戶前 3名將士激勵 —— 主任誓言，領(lǐng)工具、飲料拜訪過程 —— 2小時回一次電話，報告成績和所在地 接線生匯報第一名業(yè)績（時間），各組狀況夕會總結(jié) —— 統(tǒng)計數(shù)據(jù)，音樂，晚餐 表彰，心得，總結(jié)，激勵從點到面 培養(yǎng)忠誠的準(zhǔn)主顧群非人到人 調(diào)整作息時間哪里去找 從哪里來，到哪里去影響力中心市場影響力中心市場簡報銷售法企業(yè)座談 客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話 校友聚會專題講座 功能介入創(chuàng)造新客戶 維系老客戶業(yè)績的關(guān)鍵訪前準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟減少正式接觸時犯錯的機(jī)會預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道為正式行動規(guī)劃行動方案擬訂拜訪計劃分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)推銷演練展示資料制作信函投遞電話預(yù)約自查攜帶工具信心出擊擬訂拜訪計劃? 拜訪對象的擬定 —— 計劃 100? 拜訪時間的擬定 —— 適當(dāng)性? 拜訪路線的擬定 —— 合理性? 個人服飾的穿戴 —— 適宜性分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系電話、個人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費(fèi)動向擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事 …推銷演練? 早會的主持? 夕會的積累? 組會的參與? 培訓(xùn)的主講? 日常的切磋? 專案的研討? 火花的記錄? 陪展的借鑒? 輔導(dǎo)的互動展示資料制作? 整理、更新展示夾，注意時效性? 分門別類，配合一段講解話術(shù)? 活潑生動，具有瀏覽性? 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露? 富有創(chuàng)意的個人主頁? 創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把 信息化為圖片信息化為圖片信函投遞? 采用私人的口吻親筆書寫? 不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)? 問一些能引起購買欲望的問題? 注意推薦人的合理運(yùn)用? 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴? 約定見面的時間和地點? 內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求? 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函信函 電話電話 面談面談投投 遞遞 約約 見見電話約見? 長話短說，一次通話時間 5分鐘為宜? 溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報出對方的稱呼? 不對問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要? 多用二擇一法，不作開放式提問? 放松心情，始終面露微笑? 適當(dāng)?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地回答? 千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險的話題? 一定記得預(yù)約見面的時間和地點? 受時間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點? 不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題自查攜帶工具營銷手冊、收據(jù)、投保單、計算器、白紙、 2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書、基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他 …信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠心幫助客戶的熱心導(dǎo)引式一次CLOSE (煎魚 ) (不談 )為何要一次 CLOSE 寒喧 贊美 認(rèn)同四句 用保單校正 切入四句 拒絕處理方式 拒絕句型 強(qiáng)化商品魅力與價值 拒絕處理方式 一次一次 CLOSE成功法則成功法則寒喧寒喧 (博取客戶信任博取客戶信任 )通過事前寒喧收集到足夠資訊，了解可能的購買點，利用故事感化、數(shù)據(jù)提供、提問、感性勸說等技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險的興趣，開門切入保險正題。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有 足夠的準(zhǔn)客戶 做電話約訪。 目標(biāo)管理的真諦是把每個人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。專業(yè)化銷售流程每個人都在 推銷① 嬰兒的啼哭 —— 推銷自己的饑餓，換回的是奶水② 在求職面談中推銷我的才能。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo)目標(biāo)管理（ 4）短期目標(biāo) — 日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo) — 月（重點）長期目標(biāo) — 年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo) — 試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo) — 正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo) — 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo) —— 同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標(biāo) —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個人價值）件數(shù)目標(biāo) —— 擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地）　　　業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來時間管理 一名普通一名普通 工作者工作者一天工作 8小時 一周工作 40小時 一月收入 1500元 一名普通一名普通 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 晨會 2小時 +展業(yè) 6小時 6小時 /天 *5天 /周 =30小時 /周 拜訪 30個小時能不能成交一件保單 30小時 /周 *4周 /月 =120小時 /月 拜訪 120個小時能不能成交四件保單 4件 /月 *6000元 /件 =24000元 /月（ FYP）心態(tài)管理（ 1）對自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補(bǔ)不足這就是對自己正確的態(tài)度心態(tài)管理（ 2）態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。你最大的挑戰(zhàn)就是要有 好的客戶 ，而且唯有做好開拓準(zhǔn)保戶才能做到這點。?懂得認(rèn)同 ?適時贊美認(rèn)同四句型認(rèn)同四句型? 那很好 !? 那沒有關(guān)系 !? 你說的很有道理 !? 的確沒有錯 !認(rèn)同認(rèn)同 (范例一范例一 )反對問題 重復(fù)對方的話 認(rèn)同語 用正面論點回復(fù)保險很多了 你說保險很多了 ? 那很好 ! 表示你很有保險觀念很忙沒有時間 你說很忙沒有時間?那沒關(guān)系!忙 !才好表示事業(yè)有成保險都是騙人的 ?你說保險都是騙人的 ?你說的很有道理 !如果保險都是騙人的 .當(dāng)然我們都不希望被騙!時局不穩(wěn)貨幣貶值你說時局不穩(wěn)貨幣貶值 ?的確沒有錯 !你會擔(dān)心說時局不穩(wěn).表示你很有風(fēng)險觀念 .其實保險就是風(fēng)險觀念認(rèn)同認(rèn)同 (范例二范例二 )反對問題 重復(fù)對方的話 認(rèn)同語 用正面論點回復(fù)我要存錢買房子 你說你要存錢買房子 ?那很好 ! 買房子會有安定感 .其實買保險就是買安定感我是拒保體 你說你是拒保體 ? 那沒關(guān)系 ! 表示你曾經(jīng)也有要買保險的意思 .如果我能讓你承保 .你愿不愿意買 ?我要回去跟我太太商量看看 ?你說你回去跟你太太商量看看 ?你說的很有道理 !你真有福氣有個好太太幫你分擔(dān)事情 .我相信你這么尊重太太 .太太也一定會尊重你的 ?錢很多不需要保險 ?你說你錢很多不需要保險 ?的確沒有錯 !你真不簡單 !你那么有錢 .保障對你而言是不需要的 ?拒絕處理拒絕處理進(jìn)入拒絕處理拒絕處理 (認(rèn)知篇認(rèn)知篇 )?沉默等于拒絕溝通?拒絕常常是推銷的開始?拒絕可以了解客戶真正想法?拒絕常常是 CLOSE的契機(jī)切入導(dǎo)引四句切入導(dǎo)引四句? 你上張保單是什么時候買的 ?? 你上張保單是跟那一家買的 ?? 你上張保單是跟誰買 ?? 如果再 (要 )買保單會基于什么原因購買 ?拒絕處理拒絕處理 (治愈傷口治愈傷口 建立專業(yè)建立專業(yè) )處理方式 狀況 語型帶過不處理 問題與切入點無關(guān)(假問題 )認(rèn)