【正文】 23:57:2923:57:2923:571/20/2023 11:57:29 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 20 一月 202311:57:29 下午 23:57:29一月 211比不了得就不比，得不到的就不要?？驮撮_發(fā)三：運用保單校正、保單回娘家與附約推動等填補缺口，提供完整的保障服務(wù)。 把 “ 錢 ” 具體化，把 “ 錢 ” 包裝化初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機、電腦、服飾中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（過濾） 出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵目標管理（ 3） 工作的目標為了提升生活品質(zhì)。請列出你一年內(nèi)希望達成的目標請列出你本月希望達成的目標請列出 100名準主顧請寫出你準備付諸于行動的時間主顧開拓的重要性主顧開拓的重要性準主顧應(yīng)具備的條件準主顧應(yīng)具備的條件主顧開拓的秘方主顧開拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準主顧業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準主顧自我市場定位自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓的方法準主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力準主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作準主顧使銷售變得有的放矢準主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉 有壽險需要的人、有壽險需要的人有續(xù)繳能力的人、有續(xù)繳能力的人是身體健康的人、是身體健康的人是易于接近的人、是易于接近的人每天補充、每天補充 ““ 計劃一百計劃一百 ””避免集中開發(fā)緣故市場、避免集中開發(fā)緣故市場將有機會接觸的人都假設(shè)為準主顧、將有機會接觸的人都假設(shè)為準主顧把時間投資在有潛質(zhì)的準主顧身上、把時間投資在有潛質(zhì)的準主顧身上致力于服務(wù)老客戶、致力于服務(wù)老客戶營建屬于自己的目標市場、營建屬于自己的目標市場扶植、培養(yǎng)影響力中心、扶植、培養(yǎng)影響力中心結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員① 阿基米得 :給我一支夠長的棒子和一片立足之地 ,我就可以移動地球 ?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購買信息， 它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定， 它是拉開成交的序幕話術(shù)舉例您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時候？如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找 理想的代理人？養(yǎng)老和投資，目前您會更關(guān)心哪個問題？您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？雙手交叉，環(huán)抱于胸做出忙碌的樣子，不斷走動目光游離，不正視對方伸直雙腳并交叉，上身往后仰低頭寫字或攤開桌子上的物品不斷撥打電話或同別人閑聊有意打斷或不回答你的問題斜靠椅背，雙手交叉放在腦后頻擦眼鏡，做心不在焉狀隨手不停地擺弄小物件1手指彈擊或輕敲桌面不 買的肢體語言購 買的肢體語言選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小主動倒水、沏茶或遞煙膝蓋打開，身體自然放松正面交談，態(tài)度友善，有笑容翻看展示資料并提出疑問配合地準備紙、筆、計算器眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴認真地聽你講解并點頭認同深呼吸，做出要作決定的樣子主動與你握手，并請坐1拉攏椅子，身體前傾行動法 二擇一法利誘法 威脅法激將法 推定承諾法從聽到準主顧有好的評價開始使準主顧確信你站在他的一邊讓準主顧的疑慮拿到桌面上來經(jīng)常使用二擇一法不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法采用假定成交法不斷地問客戶 “為什么？ ”了解清楚誰具有購買權(quán)善用身邊的工具95510 繳費窗口平安夜 名人會場剪報 投保鄰居位置事先準備要保書讓客戶有參與感合理使用輔助工具注意個人小節(jié)及行為促成的多樣化調(diào)動客戶的情緒48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ；25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ；12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ；10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗，最終成為 獲勝者 。 一月 21一月 21Wednesday, January 20, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20 一月 202311:57:29 下午 23:57:29一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 20, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。你最大的挑戰(zhàn)就是要有 好的客戶 ，而且唯有做好開拓準保戶才能做到這點。專業(yè)化銷售流程每個人都在 推銷① 嬰兒的啼哭 —— 推銷自己的饑餓，換回的是奶水② 在求職面談中推銷我的才能。結(jié)果顯示最大的原因就是沒有 足夠的準客戶 做電話約訪。靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 20 一月 202311:57:29 下午 23:57:29一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2111:57 下午 一月 2123:57January 20, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:57:2923:57:2923:571/20/2023 11:57:29 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 我們知道：推銷就是讓人們購買原本不 準備買或者不想購買的東西反復(fù)多次多方切入遞交保單認識售后服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢結(jié)論檢查保單的記載事項有無錯誤登錄契約條款的各項資料準備保單封套及個人名片預(yù)備賀函或禮品，電話約見見面寒暄、祝賀并送上禮品簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式寒暄，獲得準主顧名單或增員名單再次祝賀對方，離去業(yè)務(wù)員： 沒有銷售壓力，當作去朋友家串門客 戶： 拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱低成本高報酬刺激再加保編制人脈網(wǎng)絡(luò)增員提高繼續(xù)率使保戶獲得更充分 的保障維護保單的有效性體現(xiàn)個人特質(zhì)，增 強市場競爭力讓有形的服務(wù)，實現(xiàn)無形的承諾服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難服務(wù)沒有時間限制 —— 售前、售中、售后營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合超出期望值的服務(wù)服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的建立客戶檔案定期性的服務(wù)年節(jié)送禮、問候隨機性的服務(wù)客戶需要幫助時象對待戀人一樣創(chuàng) 造驚喜花時間與客戶相處投資類商品的目標 群服務(wù)提供咨詢成為生活 顧問最貴的禮物不等于最好的服務(wù)1讓客戶與我共享工作的艱辛與不易1及時通報自己及公司的發(fā)展情況1特種服務(wù) —— 婚介所、托兒所1固定服務(wù) —— 郵電禮儀、信函發(fā)送1及時回電，甚至開通熱線電話1舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會1先期投入，避免無事不登三寶殿1善于借助客戶的專長及能力 不打印批單類變更 （變更申請書） a、地址 b、帳號 c、收費方式 d、繳費方式 e、紅利給付方式 f、終止短期附約需打印批單類變更 （變更申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年齡、性別變更 e 、繳費年期 f、新增附加契約 g、減額繳清給付類保全作業(yè) （保單、收據(jù)、申請書、身份證復(fù)印件） a、撤保 b、退保 c、減保 d、生存給付 e、保單紅利給付 其他類保全作業(yè) （對應(yīng)的申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a、補發(fā)保單 b、保單打印錯誤更正 c、保單遷移 d、招商銀行電話轉(zhuǎn)帳 e、保單復(fù)效 續(xù)期收費 （應(yīng)繳月每周一做盤，周二扣款） a、銀行轉(zhuǎn)帳 b、人工收費 c、柜面繳費 d、郵局代收 e、招行電話委托 理賠 （取得委托、報案、協(xié)助核賠、代領(lǐng)理賠金） a、小額案件：理賠金額小于一千元且責(zé)任明確可 申請現(xiàn)場給伏 b、正常案件：立案日起十天內(nèi)結(jié)案 c、特殊案件：需勘察、取證、調(diào)閱相關(guān)資料與協(xié) 商，故為六十天左右結(jié)案附加價值服務(wù) a、海外急難救助卡 b、國內(nèi)援助資格卡 c、保戶卡 d、 95522免費咨詢電話因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌 效應(yīng)提供高質(zhì)量，繁衍不息的準主顧群主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù) 我 如果