[b]大客戶銷售技術spin高級篇ppt[b]-文庫吧在線文庫
【正文】 始就讓客戶感到壓力。何時該用？何時避免使用？高風險區(qū) 敏感區(qū)? 接近客戶前，應避免問及敏感問題。? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是：拜訪之前，列出一些潛在的問題點對每一個問題點列出可能造成的后果將這些問題點再和你方案進行聯(lián)系后果問題點重新定義后果設定新的標準解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關鍵點提示圖暗示詢問的使用方法? 依據(jù)：對一個問題點的反復有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價暗示使用是依照 “購買優(yōu)先順序 ”和 “客戶購買流程 ”進行的? 利用連接法和客戶的反應相連結? 利用多變化型利用擴大詢問避免重復使用相同的說詞誰是你提出詢問的對象？成本利益操作容易技術細節(jié)成本因素 操作因素品質信賴性決策者關心的 使用者關心的需求滿足詢問需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導到解決方案上清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案后果問題點 重新定義后果設定新的標準解決方案的利益 產(chǎn)品的利益需求滿足詢問思維關鍵點提示圖解決方案 解決問題點何時使用需求滿足詢問？? 在最適當時刻提出需求滿足詢問如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。 一月 21一月 2118:41:4218:41:42January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2118:41:4218:41Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/21 18:41:4218:41:4221 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/21 18:41:4218:41:4221 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。暗示詢問暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點轉移到問題所帶來的后果了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。? 當你發(fā)掘越多的問題點 隱藏性需求，就會有更多的機會將
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