[b]大客戶銷(xiāo)售技術(shù)spin高級(jí)篇ppt[b]-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 始就讓客戶感到壓力。何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 敏感區(qū)? 接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。? 連接問(wèn)題詢問(wèn)與暗示詢問(wèn)的技巧是：拜訪之前，列出一些潛在的問(wèn)題點(diǎn)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)列出可能造成的后果將這些問(wèn)題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖暗示詢問(wèn)的使用方法? 依據(jù)：對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià)暗示使用是依照 “購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先順序 ”和 “客戶購(gòu)買(mǎi)流程 ”進(jìn)行的? 利用連接法和客戶的反應(yīng)相連結(jié)? 利用多變化型利用擴(kuò)大詢問(wèn)避免重復(fù)使用相同的說(shuō)詞誰(shuí)是你提出詢問(wèn)的對(duì)象？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素 操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的需求滿足詢問(wèn)需求滿足詢問(wèn)的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問(wèn)題 尋求解決的意愿 解決方案后果問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益 產(chǎn)品的利益需求滿足詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖解決方案 解決問(wèn)題點(diǎn)何時(shí)使用需求滿足詢問(wèn)？? 在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢問(wèn)如果問(wèn)的太早，客戶還不清楚其問(wèn)題所在，這將造成阻力使你無(wú)法將客戶引向解決方案。 一月 21一月 2118:41:4218:41:42January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2118:41:4218:41Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/21 18:41:4218:41:4221 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/21 18:41:4218:41:4221 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。暗示詢問(wèn)暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由 問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果了解問(wèn)題 解決問(wèn)題的欲望 明顯性需求通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn) 隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將
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