【正文】 乏對教育信息化需求的深刻理解和認(rèn)識n僅 12省與教育 主管部門 或者相關(guān)機(jī)構(gòu) 有初步 合作 ，多數(shù)省尚未 建立 合作 關(guān)系 ，政策風(fēng)險(xiǎn)大，社會理解和支持不足n業(yè)務(wù)傳播缺失。強(qiáng)保拓 促規(guī)模 協(xié)同保持市場領(lǐng)先集團(tuán)客戶部二〇一〇年七月2目錄? 上半年工作回顧? 存在的主要問題? 下半年工作重點(diǎn)3客戶成員數(shù)量穩(wěn)步提升 整體收入占比保持穩(wěn)定** **4離網(wǎng)率為大眾市場 1/3 客戶平均貢獻(xiàn)高 1/3** **5n上半年累計(jì)信息化收入達(dá) *億元，占運(yùn)營收入比重穩(wěn)步提升，達(dá)到 *%，分別較去年同期增長 *%和 *ppn19省公司累計(jì)信息化收入超時(shí)間進(jìn)度： 其中寧夏等 6省公司超時(shí)間進(jìn)度大于 10pp，山東、黑龍江、西藏落后時(shí)間進(jìn)度超過 5ppn信息化收入對運(yùn)營收入的增量貢獻(xiàn)達(dá)到 *%： 江蘇、吉林、廣西、北京、湖南 5省公司信息化對運(yùn)營收入增量貢獻(xiàn)率大于 10pp，黑龍江、江西兩省信息化收入負(fù)增長**7，部分產(chǎn)品增長迅速n2023年上半年，共計(jì) 12項(xiàng)集團(tuán)產(chǎn)品累計(jì)收入過億元，其中專線和校訊通兩項(xiàng)產(chǎn)品收入過 10億元n無線商話、專線、銀信通、校訊通、 BlackBerry和 M2M等 6項(xiàng)產(chǎn)品 2023年同比保持較快增長12項(xiàng)集團(tuán)產(chǎn)品上半年累計(jì)收入和增長情況*%*%*% *% *% *%*% *%*% *% *%*%***** * * * * *** * ** ** * * * * * * *8，部分重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展初具規(guī)模n校訊通： 用戶數(shù)達(dá)到 *萬，累計(jì)收入 *億元，分別較去年同期增長 *%和 *%n農(nóng)信通： 用戶數(shù)達(dá)到 *萬，累計(jì)收入 *億元，分別較去年同期增長 *%和 *%n銀信通： 用戶數(shù)達(dá)到 *萬，累計(jì)收入 *億元，分別較去年同期增長 * %和 * %n警務(wù)通： 用戶數(shù)達(dá)到 *萬，累計(jì)收入 *億元，分別較去年同期增長 * %和 * %n城管通： 用戶數(shù)達(dá)到 *萬，累計(jì)收入 *萬元，分別較去年同期增長 * %和 * %，配合住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部在 20省 80多個(gè)城市開展 TD數(shù)字城管、平安城市試點(diǎn) ****** **9n一卡通業(yè)務(wù)完成建設(shè)集團(tuán)客戶數(shù) *家，成員數(shù)達(dá)到 *萬n重慶、陜西、江西、山東、湖南、四川、江蘇、內(nèi)蒙、甘肅公司 9省一卡通成員數(shù)過萬戶nM2M終端數(shù) *萬；累計(jì)收入收入 *億元，分別較去年同期增長 *%和 *%n主要集中在交通物流行業(yè)（ 43%）、電力（28%）和金融行業(yè)（ 8%）n山東、北京、廣東、浙江、遼寧和福建月收入超過 *萬M2M終端數(shù)收入增長較快， 6省收入超 *萬一卡通試商用發(fā)展較快， 9省用戶數(shù)過萬****10n專線客戶數(shù)達(dá)到 *萬家，當(dāng)年累計(jì)收入 *億，分別較去年同期增長 *%和 *%。集團(tuán)客戶中雙機(jī)客戶大量增長，流失風(fēng)險(xiǎn)極大1920，尚在 “黑暗 ”中探索集團(tuán)產(chǎn)品匱乏n規(guī)模推廣產(chǎn)品不足： 能滿足客戶需求、使用方便簡單、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品不多，特別是適合中小企業(yè)規(guī)模推廣的產(chǎn)品非常匱乏n產(chǎn)品功能弱，標(biāo)準(zhǔn)化程度低： 部分產(chǎn)品功能單一、穩(wěn)定性低、速率慢、受理流程復(fù)雜；成為實(shí)地調(diào)研中各省反映最強(qiáng)烈的問題帶寬型產(chǎn)品仍是軟肋nWLAN： 覆蓋少，全國 WLAN覆蓋集團(tuán)客戶數(shù)僅 1393個(gè)； 網(wǎng)絡(luò)實(shí)測速度低 ， 七省實(shí)測速率不高于 500kbps；部分熱點(diǎn)地區(qū)與其他運(yùn)營商的WLAN相互干擾 ， 接入認(rèn)證 功能不穩(wěn)定；n專線： 骨干傳輸資源緊張，專線資源儲備嚴(yán)重不足，跨省專線項(xiàng)目推進(jìn)困難；互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)間出口帶寬嚴(yán)重不足；網(wǎng)絡(luò)支撐系統(tǒng)和手段滯后產(chǎn)品運(yùn)營不夠深入n存量客戶活躍度較低： 部分業(yè)務(wù)沉默用戶及免費(fèi)體驗(yàn)用戶占比較高；n營銷手段、受理渠道等均較單一： 目前主要以客戶經(jīng)理拓展為主，其他渠道待加強(qiáng)，如網(wǎng)上自助申請功能；n產(chǎn)品無優(yōu)勢： 知名度不夠，與其他傳統(tǒng)產(chǎn)品相比缺乏突出的競爭優(yōu)勢。守拓攻n提高集團(tuán)單位和集團(tuán)成員覆蓋，拓展信息化應(yīng)用規(guī)模和新業(yè)務(wù)領(lǐng)域n積極防御，千方百計(jì)守住移動(dòng)語音等核心市場領(lǐng)域n將 TD、 WLAN和固定寬帶相結(jié)合，主動(dòng)出擊，進(jìn)攻對手高價(jià)值區(qū)域統(tǒng)一思想 形成合力！下半年工作重點(diǎn)28① 集團(tuán)客戶保有拓展② 重點(diǎn)產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用③ 集團(tuán)客戶渠道和服務(wù)協(xié)同④ 運(yùn)營管理與支撐在 完成 目標(biāo) 市場摸底建檔一階段工作 （ 154萬家）基礎(chǔ)上，各省要繼續(xù)深入開展 全量 目標(biāo) 清單摸底建檔 工作，并 建立 長效、 動(dòng)態(tài) 更新機(jī)制n全量： 完成全量目標(biāo)市場的摸底建檔工作，較為全面 、 準(zhǔn)確的目標(biāo)清單庫n動(dòng)態(tài)： 建立清單庫信息的動(dòng)態(tài)更新機(jī)制工作目標(biāo)n多維： 通過多種信息渠道獲取市場資料，確保清單庫信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性?多方獲取 工商、稅務(wù)、社保、年鑒、行業(yè)主管部門等數(shù)據(jù) 信息n長效： 同日常生產(chǎn)和營銷工作有效結(jié)合，建立長效工作機(jī)制?重要客戶日常走訪和客戶維系；中小企業(yè) “ 百萬計(jì)劃 ” 等n稽核： 以省公司為主導(dǎo)開展摸底工作，加強(qiáng)資料的稽核管理 ，對內(nèi)審中暴露出的建檔標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、成員真實(shí)性等問題加強(qiáng)整改，提高質(zhì)量?設(shè)定關(guān)鍵控制因素，建立閉環(huán)的數(shù)據(jù)稽核機(jī)制，加強(qiáng)質(zhì)量控制n比對： 梳理現(xiàn)網(wǎng)集團(tuán)客戶信息，完成現(xiàn)網(wǎng)集團(tuán)與清單集團(tuán)的比對?建立關(guān)聯(lián)關(guān)系 ， 保證 清單客戶和現(xiàn)網(wǎng)客戶關(guān)系準(zhǔn)確性n系統(tǒng)： 實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)清單集團(tuán)庫的系統(tǒng)化管理?嚴(yán)格按照規(guī)范 要求 建檔，提升信息的完整性和準(zhǔn)確性29工作要求30以 154萬家重要集團(tuán)客戶清單為重點(diǎn)，精細(xì)分析，準(zhǔn)確營銷，采取多種手段加快覆蓋速度，提高經(jīng)營質(zhì)量n精確目標(biāo)： 上半年千人以上大型集團(tuán)客戶覆蓋率僅為 %，應(yīng)優(yōu)先覆蓋成員規(guī)模大、價(jià)值高的重要集團(tuán)n加強(qiáng)摸底： 充分發(fā)揮聯(lián)系人作用，獲取單位通訊錄，全面掌握集團(tuán)單位和員工的基本情況n精細(xì)分析： 通過通話行為分析等工具發(fā)掘成員，并對集團(tuán)成員的真實(shí)性進(jìn)行辨識n準(zhǔn)確營銷： 著眼成員保拓，推廣集團(tuán)彩鈴、移動(dòng)辦公、手機(jī)工資單、郵箱服務(wù)、BlackBerry、一卡通等業(yè)務(wù)n系統(tǒng)支撐： 依托經(jīng)分系統(tǒng)做好集團(tuán)客戶的預(yù)警監(jiān)控，積極應(yīng)對競爭對手的挖搶通話特征 集團(tuán)成員在 上班時(shí)間 的相互通話行為更加集中、參考性更強(qiáng)? 提取周一至周五 8： 3017： 30（12： 0014： 00除外）的話單進(jìn)行分析，確定內(nèi)部交往圈集團(tuán)成員的 小區(qū)通話位置 相對固定集團(tuán)成員具有 集團(tuán)內(nèi)部信息化應(yīng)用 的使用共性?行政類單位： 對位置偏差過大的用戶判定為疑似虛假成員?銷售型企業(yè)： 通過 GIS地圖驗(yàn)證成員活動(dòng)軌跡位置屬性 業(yè)務(wù)應(yīng)用 ?工資短信、移動(dòng) OA、移動(dòng) ERP、移動(dòng) CRM、手機(jī)郵箱、移動(dòng)總機(jī)、集團(tuán)通訊錄 ……五點(diǎn)著手，提升重要集團(tuán)客戶覆蓋 開發(fā)成員識別模型，篩選可能的潛在成員，為拓展工作提供支撐，同時(shí)有效驗(yàn)證提升集團(tuán)成員真實(shí)性示 例n多種手段結(jié)合開展客戶保有和拓展，認(rèn)真研究在優(yōu)化提升捆綁效果、降低捆綁成本之間把握平衡，堅(jiān)持業(yè)務(wù)、服務(wù)相結(jié)合和集團(tuán)、家庭、個(gè)人相結(jié)合的多維度的客戶穩(wěn)定策略n對重要客戶和投入較大的業(yè)務(wù)，注重加強(qiáng)中長期捆綁簽約n研究建立對保拓工作的量化評估模型，加強(qiáng)對保拓工作的精細(xì)化管理和對客戶的精確營銷，并通過系統(tǒng)支撐實(shí)現(xiàn)31省公司經(jīng)驗(yàn)：穩(wěn)定評分為 6分以上客戶的離網(wǎng)率趨近于 0，以此作為達(dá)標(biāo)條件制定標(biāo)準(zhǔn)（關(guān)鍵人物要求 8分以上），在拓展客戶的同時(shí)科學(xué)衡量保有效果，并有針對性地進(jìn)行拓展。引入育兒教輔資源，開發(fā)家教手機(jī)增值服務(wù)， 增加內(nèi)容的價(jià)值感數(shù)字校園n開發(fā)引入基礎(chǔ)模塊，切入數(shù)字校園建設(shè)：252。國家近期出臺政策，鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展 “ 實(shí)體 +網(wǎng)站 ” 的營銷模式252。 圈定 95/96/4006/4008客戶進(jìn)行替代性拓展252。n 門戶網(wǎng)站： 重點(diǎn)開發(fā)集團(tuán)業(yè)務(wù)一站式自助功能，實(shí)現(xiàn)客戶預(yù)約受理、自助開通集團(tuán)業(yè)務(wù)及部分后續(xù)業(yè)務(wù)維護(hù)、管理（增刪改）、查詢等功能， 變單一的產(chǎn)品介紹為多維度的集團(tuán)客戶支撐界面 。 04:05:1804:05:1804:053/30/2023 4:05:18 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 三月 21三月 21Tuesday, March 30, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 4:05:19 上午 4:05 上午 04:05:19三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 214:05 上午 三月 2104:05March 30, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:05:1904:05:1904:05Tuesday, March 30, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2104:05:1904:05:19March 30, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 30 三月 20234:05:18 上午 04:05:18三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。– 不斷完善本地集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)辦理流程，簡化業(yè)務(wù)辦理手續(xù)；落實(shí)專人加強(qiáng)對短消息業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入管理和互聯(lián)網(wǎng)接入類業(yè)務(wù)的備案管理；嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)稽核要求。uSA招募途徑過于單一， SA選擇尚未建立有效流程，代理酬金體系仍需探索。聚焦重點(diǎn)行業(yè)客戶： 通過開展產(chǎn)品組合營銷、建立行業(yè)門戶、引導(dǎo)客戶宣傳等方式推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展252。各省互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用納入教育平臺統(tǒng)一規(guī)劃， 增強(qiáng)本地應(yīng)用特色 優(yōu)勢領(lǐng)域：繼續(xù)做深、做強(qiáng)、做透教育行業(yè)（ 1）校訊通 總體思路： 鞏固先發(fā)優(yōu)勢、 推動(dòng)產(chǎn)品升級優(yōu)化，打造 教育服務(wù)平臺 和 “ 教師、家長、學(xué)生 ” 三位一體 的 核心教育應(yīng)用， 提升運(yùn)營能力相關(guān)要求產(chǎn)品優(yōu)化升級三思路?優(yōu)化產(chǎn)品： 持續(xù)提升產(chǎn)品功能和平臺運(yùn)營能力；配合總部做好 8月份產(chǎn)品優(yōu)化工作的驗(yàn)收性檢查?提升運(yùn)營： 改善客戶感知度，加快省級平臺集中建設(shè)進(jìn)度，根據(jù)運(yùn)營指標(biāo)要求精細(xì)化運(yùn)營工作n擴(kuò)份額： 提高城鎮(zhèn)中小學(xué)和幼兒園覆蓋率：以家?；?dòng)為基礎(chǔ)，持續(xù)擴(kuò)大市場份額，城鎮(zhèn)中小學(xué)覆蓋率低于 60%的省首先繼續(xù)加強(qiáng)中小學(xué)業(yè)務(wù)拓展；超過 60%的省份加大拓展城鎮(zhèn)幼兒園市場；已覆蓋的單位擴(kuò)大收入份額 優(yōu)勢領(lǐng)域：繼續(xù)做深、做強(qiáng)、做透教育行業(yè)（ 2）校訊通下半年工作舉措： 強(qiáng)化政府支持、 加強(qiáng)營銷推廣、 樹立正面形象、 進(jìn)一步提高校訊通在城鎮(zhèn)中小學(xué)和幼兒園的覆蓋率和提升客戶價(jià)值40n塑形象： 優(yōu)先搶占客戶心智份額，總部統(tǒng)一制作傳播物料，各省圍繞安全、溝通、共享、高效等訴求點(diǎn)展開主動(dòng)、正面宣傳n贏支持： 與教育部門加大業(yè)務(wù)合作力度，推動(dòng)主管部門關(guān)注和認(rèn)可；落實(shí)好 “ 校訊通杯全國中小學(xué)教師信息技術(shù)應(yīng)用與教育創(chuàng)新論文大賽 ” ，做好校園安全服務(wù)n強(qiáng)影響： 推動(dòng)教育資源共享平臺，逐步滲透和整合相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈（課件、出版、學(xué)習(xí)終端等），逐步形成教育信息化領(lǐng)域內(nèi)的主導(dǎo)力、公信力n拓業(yè)務(wù)： 對已覆蓋的學(xué)校 /幼兒園加大二次營銷力度，強(qiáng)化專線、郵箱、建站等業(yè)務(wù)的捆綁銷售，以 BBC促進(jìn) BB業(yè)務(wù)拓展41 優(yōu)勢領(lǐng)域：繼續(xù)做深、做強(qiáng)、做透教育行業(yè)（ 3）高校信息化： 構(gòu)建高校信息化應(yīng)用體系 ， 以 “ 雙網(wǎng)直聯(lián)，應(yīng)用覆蓋 ” 專項(xiàng)行動(dòng)為統(tǒng)領(lǐng) ，以一卡通、 WLAN、 V網(wǎng)等為主要抓手， 打造高校整體信息化解決方案n 一張 WLAN網(wǎng)： 推進(jìn)寬帶和 WLAN建設(shè)，做好進(jìn)校園營銷服務(wù)保障 ；n 一張校園 V網(wǎng)： 促進(jìn)集團(tuán) V網(wǎng)在高校的全面普及n 一個(gè)校園 PBX直聯(lián)： 加強(qiáng)鐵通合作，開展 PBX直聯(lián)，吸收高校話務(wù)量推進(jìn) “雙網(wǎng)直聯(lián) ”，夯實(shí)信息化應(yīng)用基礎(chǔ) n 打造核心應(yīng)用： 規(guī)模推廣一卡通，樹立示范