點(diǎn)石成金營(yíng)銷系列培訓(xùn)--培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員-文庫吧在線文庫
【正文】 解你的思路，讓他主動(dòng)說出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追 蠻橫無理型 加強(qiáng)訪問和見面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。 ? 透過詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見 ? 有時(shí)，業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。 假的異議 a) 指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。 6 自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己 1 知道 不知道 知道 1 3 不知道 2 4 7 自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己 2 1. 已開的窗戶 —自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域 2. 隱蔽的窗戶 —自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域 3. 盲目的窗戶 —?jiǎng)e人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域 4. 黑暗的窗戶 —自己和別人都不知道的無意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。 20 （ 3）接近客戶的技巧 ?準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶的調(diào)查項(xiàng)目 ? 調(diào)查項(xiàng)目 希望獲得的資訊 向誰取得？ ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 21 （ 3）接近客戶的技巧 ?從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素 ?利用產(chǎn)品及其他賣點(diǎn)結(jié)合為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為顧客首選 22 養(yǎng)成 JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力 ?JEB 1. 說明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（ JUST FACT） 2. 將這些 FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說明（ EXPLANATION） 3. 再加以闡述它的利益（ BENEFIT）及帶給客戶的利益 ： 5. 競(jìng)爭(zhēng)力：成為客戶首選 6. 銷售力：成為客戶的伙伴 23 養(yǎng)成 JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力 ? JEB三段論法 性質(zhì) JUST FACT 長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn) BENEFIT 說明、解釋 EXPLANATION 這把椎子的手柄是六角形的 因而容易握緊，不易滑動(dòng) 打釘子時(shí)能打得準(zhǔn)，不會(huì)將釘子打歪 這是低脂的牛奶 因而不會(huì)變胖 讓您能獲得營(yíng)養(yǎng)及苗條 24 ?了解您銷售的產(chǎn)品 ?請(qǐng)準(zhǔn)備好您的商品 JEB情報(bào) 性質(zhì) JUST FACT 說明、解釋 EXPLANATION 長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn) BENEFIT 25 ? 提高產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn) 1) 產(chǎn)品的硬件部分 2) 產(chǎn)品的軟件部分 3) 產(chǎn)品的使用知識(shí) 4) 產(chǎn)品的交易條件 5) 產(chǎn)品的周邊知識(shí) 26 課堂訓(xùn)練 互動(dòng)學(xué)習(xí) 請(qǐng)介紹貴公司產(chǎn)品的 JEB 請(qǐng)介紹怎樣知己（你自己） 請(qǐng)介紹怎樣知彼（對(duì)手、客戶） 27 （ 4）進(jìn)入銷售主題的技巧 ? 掌握購(gòu)買過程“ 7”大階段 引起注意 ATTENTION 發(fā)生興趣 INTEREST 產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER 激發(fā)欲望 DESIRE 比較價(jià)值COMPARE 決心購(gòu)買DICIDER 進(jìn)行購(gòu)買ACTION 28 （ 5）事實(shí)調(diào)查的技巧 ?進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的方法 ?事前調(diào)查 ——資料，數(shù)據(jù)庫 ?現(xiàn)場(chǎng)觀察 ——行為，語言 ?直接詢問 ——應(yīng)用 5W、 1H ?問卷調(diào)查 29 （ 6）詢問與聆聽技巧 詢問技巧 ? 開放式問題：讓對(duì)方表達(dá)看法、想法。 補(bǔ)償法 ? 給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺： ? 產(chǎn)品的架構(gòu)與售價(jià)一致 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。 48 客戶談判技巧 49 與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判 ?認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 ?認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的過程 ?認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例 ?談判的竅門和招數(shù) ?認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目 ?談判的過程控制 ?談判的最終目的：雙贏的局面 50 認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 ?樂于助人型 ?快人快語型 ?蠻橫無理型 ?分析客觀型 ?優(yōu)柔寡斷型 ?先入為主型 ?自以為是型 ?沉默寡言型 ?喜歡辯論型 ?小心翼翼型 ?虛偽狡猾型 ?易受影響型 51 認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 交流技巧 自以為是型 讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問題。 ? 醋 與 糖 ：拉鋸，考慮讓步或需要多些時(shí)間。 談判 共識(shí) 談判要點(diǎn)： 產(chǎn)品價(jià)格 銷貨表現(xiàn) 庫存 供貨 促銷 63 談判最終目的：雙贏的局面 對(duì)手 你 價(jià)格 庫存 促銷 供貨 價(jià)格 2： 8 庫存 7： 3 促銷 5： 5 供貨 9： 1 64 （ 11）簽約的技巧 1) 利益匯總法 2) “ T”字法 3) 前提條件法 4) 價(jià)值成本法 5) 詢問法 6) “ Yes”、 “ Yes”、 “ Yes”法 7) 哀兵策略法 65 培訓(xùn)主題： B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí) 66 SWOT 銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系 環(huán)境分析 內(nèi)在因素 外在因素 PLC BCG 企業(yè)能力 PEST 波特模型 顧客行為 67 SWOT 銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系 環(huán)境分析 內(nèi)在因素 外在因素 PLC BCG 企業(yè)能力 PEST 波特模型 顧客行為 企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃 68 SWOT 銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系 環(huán)境分析 內(nèi)在因素 外在因素 PLC BCG 企業(yè)能力 PEST 波特模型 顧客行為 企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃 市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位 營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 （ 4P） 銷售計(jì)劃及行動(dòng) 包括促銷 69
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