電信客戶經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)建立與實施項目-文庫吧在線文庫
【正文】 策劃與銷售培訓(xùn)》 的角色認(rèn)知 》 時間 第一階段 第一階段 第二階段 第二階段 第三階段 第三階段 第 1天 第 2天 第 1天 第 2天 第 1天 第 2天 第 1天 第 2天 第 18天 第 19天 第 35天 第 36天作業(yè)布置 電話跟蹤 目錄引子1問題分析2解決思路3項目方案4方案特點5一、層層進階 我們知道要建造一座高樓大廈，必須先打牢地基，立定好頂梁柱，然后再添磚加瓦，層層往上。當(dāng)大家對全業(yè)務(wù)解決方案銷售深入的理解后相反會發(fā)現(xiàn) 電信 產(chǎn)品 多，其實正是 優(yōu)勢 所在 ；? 欠缺客戶需求的分析和挖掘能力 由于從通信產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為信息化產(chǎn)品的銷售，客戶經(jīng)理普遍對于客戶的信息化需求感到茫然。而 政企 客戶經(jīng)理 們做為 實現(xiàn)電信 全面 信息化的尖兵部隊，肩負(fù)著電信集團客戶業(yè)務(wù)的深度拓展和普及的重?fù)?dān)，如何認(rèn)清轉(zhuǎn)型下的挑戰(zhàn)和機遇，做好新角色定位，掌握新的銷售思維和方法，整裝待發(fā)，迫在眉睫。中國電信政企客戶經(jīng)理系統(tǒng)培訓(xùn)建立與實施項目目 錄引子1問題分析2解決思路3項目方案4方案特點5目錄引子1問題分析2解決思路3項目方案4方案特點5案例導(dǎo)入 客戶說： “ 我為什么要用電信的手機？請給我一個理由！ ” 客戶又說： “ 我為什么要用 電信 的光纖？ 而 不用價格 便宜很多 倍的 移動或者聯(lián)通 的 ADSL？ ” 客戶還說： “ 你們的方案我看過了，但是實話告訴你，移動和聯(lián)通的方案也各有千秋，請 你告訴我為什么選擇電信？ ” 癥結(jié) 是： 我們 的客戶經(jīng)理不能有效 地 回答 這些 問題。要 在這場攻堅戰(zhàn)上 贏得勝利 ，身處市場前線的服務(wù)營銷隊伍的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和高效作戰(zhàn)，成為 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。問題背后政企客戶經(jīng)理能力的欠缺? 對轉(zhuǎn)型理念沒有深入理解 對產(chǎn)品太多的抱怨充分體現(xiàn)出大家還沒有走到 “ 賣方案 ” 的境界依然停留在 “ 賣產(chǎn)品 ”的模式中，所以產(chǎn)品越多學(xué)習(xí)難度越大，因而抱怨。因此，我們倡導(dǎo)培訓(xùn)中一定要貫穿大量的練習(xí)和輔導(dǎo)，真正寓教于實踐。 三月 2111:26:4011:26Mar2127Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 11:26:4011:26
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