東日升小家電培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 調，通過誘導達到成交的目的。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機靈、敏捷地應付 Speed—— 服務流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 ? ４）推薦信函 ? 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。我們需要的是自我改革的勇氣與再生的決心 ?? 摘自管理文庫精典培訓故事 3/1/2023 19 如何尋找適合的經(jīng)銷商呢？ VS 南轅北轍 齊心協(xié)力 3/1/2023 20 市場的調查 和分析 經(jīng)銷商的建 立和管理 銷售網(wǎng)絡的 開發(fā)和維護 品牌的建立 和宣傳 區(qū)域市場開發(fā)“四步曲” 3/1/2023 21 經(jīng)銷合作伙伴選擇 三步曲 1. 城市 ,渠道 ,消費者數(shù)據(jù)分析 2. (PEST ,SWOT,城市檔案 ,消費行為 ) 2. 目標區(qū)域競爭狀況分析 (SWOT,品牌 ,策略 ,渠道 ,消費群體 ) 3. 經(jīng)銷網(wǎng)絡規(guī)劃 (市場容量 ,現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡 ,潛在合作者 ,跨行業(yè)進入者 ) 3/1/2023 22 1. 確定條件 尋找方案 2. 收集信息 , 確定候選 經(jīng)銷商 3. 準備報告 合作文件 4. 直接面談 我方介紹 5. 評估期間 銷售預測 經(jīng)銷商開發(fā)維護流程 6 經(jīng)銷協(xié) 議談判 7 公布啟動 經(jīng)銷業(yè)務 8 銷售計劃 發(fā)展方案 天龍八部 定 搜 備 面 評 談 啟 展 3/1/2023 23 1. 確定條件 尋找方案 尋找理想的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的條件： ?同行業(yè)行銷經(jīng)驗 ?經(jīng)營 (管理 )狀況 ?旺盛的企圖心 ?業(yè)界口碑良好 ?配合性好 ?人力資源的承諾 ?財力、信用良好 ?忠誠度高 3/1/2023 24 經(jīng)銷商篩選要素 ?經(jīng)營模式 ?營銷理念 ?資信狀況 ?市場分銷能力 ?資金管理能力 ?深度分銷能力 ?終端控制能力 ?促銷管理 ?倉儲和配送能力 ?信息反饋 ?銷售管理 3/1/2023 25 銷量 時段 導入期 成長期 成熟期 衰退期 有選擇性分銷策略 擴張性分銷 策略 優(yōu)化分銷渠道 策略 利益為導向 分銷策略 產(chǎn)品生命周期與通路策略 3/1/2023 26 共同價值觀 shared value 1. 確定條件 尋找方案 尋找理想的經(jīng)銷商 結構 structure 系統(tǒng) system 作風 style 人員 staff 技能 skills 戰(zhàn)略 strategy 3/1/2023 27 經(jīng)銷商的尋找途徑 ?現(xiàn)有經(jīng)銷商 ?公司內(nèi)部推薦 ?顧客產(chǎn)品線上的其他零件 /原料的 提供者 ?顧客的推薦介紹 ?互補產(chǎn)品的制造商 ?商會 ,行業(yè)協(xié)會推薦 ?調查公司 ?展覽會商務活動 ?客戶商業(yè)伙伴 ?競爭對手系統(tǒng) ?廣告媒體信息 1. 確定條件 尋找方案 3/1/2023 28 初選經(jīng)銷商 ? 直接信函 ? 訪問考察 ? 電話訪談 ? 約見商討 ? 經(jīng)銷商的簡歷 2. 收集信息 , 確定候選 經(jīng)銷商 3/1/2023 29 公司產(chǎn)品招商材料準備 ? 運做分析 ? 公司介紹 ? 公司整體性的管理 ? 市場大小的評估 ? 交易的習慣特點 ? 產(chǎn)品本身的特性 ? 客戶市場的區(qū)隔 ? 投資回報分析 ? 市場分析 ? 競爭力 ? 產(chǎn)品線 ,優(yōu)劣分析 ? 目標渠道 ,市場潛力 ? 消費行為 ,變化趨勢 3. 準備報告 合作文件 3/1/2023 30 核心項目 XXX 品牌1 品牌2 品牌3 品牌4 份額 價格 經(jīng)銷利潤 研發(fā)投入 產(chǎn)品系列 服務 特色價值 優(yōu)勢 / 弱點 策略 競爭分析 3. 準備報告 合作文件 3/1/2023 31 直接面談 ? 信用財務的穩(wěn)定性 ? 銷售力量 ? 技術勝任能力 ? 市場知識（客戶情況等） ? 產(chǎn)品組合 ? 銷售業(yè)績 ? 增長（市場潛力看法） ? 銷售預測 ? 庫存管理的能力 ? 所有設施 ? 管理能力 ? 性質隸屬關系 4. 直接面談 我方介紹 3/1/2023 32 了解經(jīng)銷商需求 ? 財務產(chǎn)品管理穩(wěn)定 ? 分銷政策明確 ? 有聯(lián)合市場開發(fā)調查投入 ? 可接受的產(chǎn)品毛利 ? 合理的銷售量 ? 銷售技術培訓 ? 廣告促銷支持 ? 良好的倉儲及時供貨 ? XX與經(jīng)銷商間良好的溝通渠道 ? 一線銷售聯(lián)合銷售拜訪 ? 視經(jīng)銷商為自己的銷售力量和衍生 4. 直接面談 我方介紹 3/1/2023 33 經(jīng)銷商業(yè)績評估 建議設定合理的評估期 經(jīng)銷商的磨合期試用期 5. 評估期間 銷售預測 3/1/2023 34 ? 業(yè)績因素 ? 銷售指標 ? 銷售增長 ? 產(chǎn)品組合 ? 市場滲透 ? 客戶維護 ? 客戶開發(fā) 確定評估標準 ? 其他因素 服務水平 客戶滿意 反饋信息 配合程度 品牌忠誠 付款情況 庫存情況 其他 5. 評估期間 銷售預測 3/1/2023 35 經(jīng)銷商評估表 A 良好 3 分 B 一般 2 分 C 改進 1 分 D 很差 0 分 權重 評分 1. 定額完成 2. 付款 3. 庫存水平 4. 產(chǎn)品組合 5. 市場滲透 6. 顧客滿意 7. 銷售培訓 8. 促銷配合 9. 新品推廣 10. 其他 滿分： 3 0 0 ； 優(yōu)異： 270 ~3 0 0 ； 合格： 18 0~ 269 ； 整改：1 41 ~ 179 合計 終止業(yè)務： 1 40 分以下 第一項，第二項如為 D 級即可形成為否決權 100 5. 評估期間 銷售預測 3/1/2023 36 分銷商合同談判 ? 責任范圍 ? 內(nèi)部管理期望 ? 銷售人員期望 ? 網(wǎng)點開發(fā)期望 ? 市場活動期望
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