銷售中的心理學培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 （ 25%） 感性購買者（ 25%） 驅(qū)動型 社交型 41 分析型購買者 — — 特征 ? 有自制力 ? 以目的為向?qū)? ? 非常在意精度和細節(jié) ? 反復(fù)考慮和分析 ? 職業(yè)：會計、工程師、計算機人員、銀行家 —— 對策 ? 放慢節(jié)奏，注重細節(jié)，避免泛泛而談 ? 詳細講解產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶來的益處 42 感性購買者 —— 特征 ? 很有主見 ? 敏感，非常在意別人怎么說怎么看 ? 職業(yè)：教師、人事管理者、醫(yī)生、護士、社區(qū)工作者 —— 對策 ? 他們需要討人喜歡 ? 關(guān)注其他滿意客戶 ? 建立關(guān)系 ? 不要催促他們 43 成為偉大傾聽者 ? 專心傾聽 ? 回復(fù)之前停頓片刻 ? 通過提問來澄清 ? 用自己的話語重復(fù)一遍 ? 使用開放式問題 ? 光講是賣不出去產(chǎn)品的 44 銷售策略 ? 試探性成交 ? 暗示性成交 ? “談售后”成交 ? …… —— 需要謹記 ? 在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才能向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品 ? 一定要描繪客戶在擁有或使用產(chǎn)品或服務(wù)時多么高興 45 常 用 成 交 方 法 ? 直接成交法 ? 假設(shè)成交法 ? 二選一法 ? 順水推舟法 ? 停頓法 ? 刪除法 ? 可能性法 ? 總結(jié)法 ? 降低風險法 ? 競爭優(yōu)勢法 ? 顯示利益法 ? 反問法 準客戶反對問題處理 反對問題的產(chǎn)生原因 ? 根據(jù)統(tǒng)計 63%的生意是經(jīng)過 5次的反對問題的處理后才成交的。 01:07:4301:07:4301:07Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:07:4301:07:4301:073/18/2023 1:07:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 1時 7分 43秒 上午 1時 7分 01:07: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時 7分 :07March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:07:4301:07:4301:07Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時 7分 43秒 01:07: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時 7分 :07March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。俗話說 “ 嫌貨人，才是買貨人 ” ? 銷售人員主要工作是協(xié)助準客戶得到適合的商品 /服務(wù)，提供有用的資訊給準客戶，站在準客戶立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵 準客戶反對問題處理 反對問題出現(xiàn)的情況 客戶不太需要所銷售的商品 /服務(wù)（及早放棄） 電話銷售人員銷售技巧不好 業(yè)務(wù)人員說得太完美，讓人生疑 價格太貴問題 不希望太快做決定 不想浪費時間，尤其是正在忙的時候 業(yè)務(wù)員提供的資料不夠充分 害怕被騙 銷售人員不夠?qū)I(yè)，無法有效回答準客戶所提的問題 準客戶反對問題處理 ? 故意裝傻法、疑問法 判斷準客戶反對問題的真假 反對問題類型 價格貴的反對問題 要強調(diào)商品的價值，而不要硬去比較價格 對商品 /服務(wù)本身所提出的反對問題 要澄清客戶的疑慮，提出更多的商品 /服務(wù)利益說明 拖延購買時間的反對問題 創(chuàng)造一種讓客戶覺得如果不買就后悔的急迫心理 負面報道的反對問題 提出一些具體的資料或具體的方法來證明負面
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