【正文】 定勢 —— 動力定勢 思維定勢 一 、 心理定勢與習(xí)慣 原則與思維 （ 1）人的思維與行為模式受到心理定勢與習(xí)慣所影響 左半腦 —— 理性 右半腦 —— 感性 語 言 概 念 邏 輯 分 析 推 理 （一萬年左右） 圖 形 感 覺 知 覺 想 象 情 感 直 覺 （幾百萬年左右） （ 2）人的思維能力與個人左右腦之慣性發(fā)揮能力有關(guān) 心理學(xué)家陸欽斯曾作過這樣的實驗：給兩組學(xué)生看同一個人的照片。 應(yīng)用范圍 （ 1） 應(yīng)用在銷售人員 l “ 第一印象 ” 至關(guān)重要： — 職業(yè)化形象 ， 表現(xiàn)自信自重 ， 真正關(guān)心和尊重客戶 ，以良 好的自我管理能力 ， 體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值的能力 — 避免自己的 “ 先入為主 ” ， 能融入客戶情境 ， 感同身受 ， 以 客戶為中心 l 以提問引導(dǎo)客戶： — 善用二擇一提問法 ， 引導(dǎo)客戶選擇 — 善用圖形感知法 ， 借由經(jīng)驗印象 ， 感悟道理 — 善用固有思維定勢，以其人之道還治其人 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說：“你下次再來吧”，比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？” 主考官慢條斯理地說， 你應(yīng)當緊急剎車。 大多數(shù)被實驗人確實成了 “ 犯人 ” 或者 “ 看守 ” ， 已不能分清自我和所扮演的角色 。 l 兩者都會產(chǎn)生動力 ， 但動力的性質(zhì)卻是不一樣的 。 因為此人很誠實 。 卡穆斯說： 人是這樣一種動物 ， 他畢生都在努力使自己相信個人的存在不是荒謬的 人不是理性化的動物 ， 而是理由化的動物 人沒有那么多使自己正確的動機 ， 而有相信自己正確的和聰明的 、 完善的 、 公平正派的動機 （ 2）不充足理由律 當個體行為的改變沒有充足的外在理由時，就會尋找內(nèi)在的理由 —— 改變自己的態(tài)度、興趣、愛好、觀念等 l 對態(tài)度改變的獎勵越大 ， 就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 l 外在理由越少 ， 內(nèi)在理由的需求就越大 ， 讓人們構(gòu)想出他們自 己的內(nèi)在理由 ， 是幫助人們形成一系列永久行為準則的重要一 步 l 如果一個人為達到某個目的付出了很大努力，則此目的對此人 的吸引力比那些花很少努力就能達到同樣目的的人更大 （ 3） 認知不協(xié)調(diào)與決策 l 一個困難的決定的作出 ， 人們往外要經(jīng)歷不協(xié)調(diào) ， 而一旦作出決 定 ， 人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息 ， 以求獲得 “我的 決定很英明 ” 的安慰 l 當我們作出一個不可挽回的決定后 ， 就肯定夸大其優(yōu)點 ， 否定一 個決定后 ， 就夸大其缺點 l 人們總是傾向于使自己的行為有連續(xù)性 、 一貫性 ， 使人們前后的 行為間保持一致 l 如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度 ， 就要讓他們?nèi)? 與或擁有那件事物 l 一個人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度，這不僅 能對行為產(chǎn)生有力的影響，而且可以使他把這種行為長期持續(xù)下 去 假設(shè)一個吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報告，于是他就體驗到了不協(xié)調(diào) 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào) 戒煙 失敗 無視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說明吸煙并不危險 改吸過濾嘴香煙 相信吸煙是一項高度愉快的事情 應(yīng)用范圍 （ 1）第一印象至上原理：好的開始就是 90%的成功 l 銷售人員第一時間取得了客戶的信任后，客戶對你銷售行為的可 信度相對提高 l 當選擇了你的商品或服務(wù)后往往會成為你的支持者，他會為自己 的決策不斷尋求合理的支持，努力的去塑造一個典范的客戶是 很重要的 l 領(lǐng)導(dǎo)者給人的第一印象影響團隊對他后續(xù)行為的詮釋，當團隊對 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生了信任和信賴時，就會展現(xiàn)出支持他的行為（以支持自 己先前的判斷） （ 2）步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過程 l 管理者設(shè)定目標和計劃時，最好是鼓勵大家參與，集思廣義，激勵 大家貢獻點子，如此才能對最終計劃的認同及配合 l 在銷售過程中，不斷地引導(dǎo)客戶對小小理念的確認及反饋，可幫助 后續(xù)的成交動作 l 善用促成技巧，以提問方式激發(fā)客戶發(fā)表意見，然后客戶的料做出 客戶的菜，以提問方式促成達到目的 （ 3） 無理由原理：使一個人對某項要求找不到拒絕的理由 ， 也可以增加 他同意這一要求的傾向 l 以其人之道還治其人 ， 以客戶自己的觀點出發(fā)邏輯性地延伸到對保 險的需求 ， 使之找不到否定的理由 l 當尋不到外在的理由時 ， 促使對方尋找內(nèi)在的理由 ， 改變對方的觀 念 ， 因此 ， 在溝通時避免對方以外在的借口而拒絕了內(nèi)在的改變 （ 成功者找方法 ， 失敗者找借口 ） l 一個人的盲點在于“自我合理化”，當找不到外在的支持時，會說服 自己改變想法，而產(chǎn)生了錯誤的行為，銷售人員和管理者要注意自 我合理化之心理，才能做出正確的行為 應(yīng)用技巧演練 （ 1） 演示一下從客戶 “ 尊重生命 ” 的理念延伸到 “ 對保險的需求及認同 ” 之過程 （ 提問方式 ） （ 2） 當一個具有強烈責(zé)任感 （ 或社會使命 ） 的網(wǎng)點主管一直對銀行保險的銷售不予配合 ， 而上級也都給予具體的指標 ， 此時 ， 你如何引導(dǎo)他改變看法積極發(fā)動銷售 （ 3）當你要規(guī)劃一個網(wǎng)點之促銷項目，而此項目需要客戶經(jīng)理們一起大力推動，此時你會以怎樣的方式引導(dǎo)大家參與 單元三 應(yīng)用提示工具 l 營銷心理的應(yīng)用 ， 必須透過日常的領(lǐng)導(dǎo) 、 管理及營銷過 程中不 斷的去提示 ， 才能轉(zhuǎn)換成自然的思維及行為習(xí)慣 l工具，可以善用“自我暗示”及“持續(xù)性的環(huán)境暗示”，將原 則“內(nèi)化”為自己的思維 應(yīng)用工具說明 說明 （ 1） 透過 “ 自我檢查或檢測 ” 的工具 ， 使自己在日常工作中應(yīng)用到營銷心理學(xué)的原則 ， 同時透過持續(xù)性的暗示 ，將此原則內(nèi)化到自己思維中 （ 2） 每種原則都可延伸出應(yīng)有的思維和行為模式 ， 我們可以拿來自我提示以練習(xí)自己的技巧 ， 亦可拿來應(yīng)用以影響他人之行為 ， 而這些應(yīng)用都要練習(xí)才能轉(zhuǎn)換為個人之 “技巧 ” （ 3） 工具的目的是提供給有心修煉的人一種精簡的自我檢查清單 ， 隨時透過檢測了解自己應(yīng)用的落實度 問題 給予以下的空瓶作為量具 （毫升） A B C 要求測量出來的水的數(shù)量 （毫升） 繪畫說明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 21 127 3 14 163 25 18 43 10 9 42 6 20 59