【正文】 培 訓(xùn) 精 英 可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問(wèn)率（每天訪問(wèn)次數(shù)） ? 訪問(wèn)成功率 ? 每工作日的平均訂單數(shù) ? 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率 ? 新客戶 ? 平均訂單數(shù)量 ? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率） ? 鋪貨率 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每天平均訪問(wèn)戶數(shù) = 訪問(wèn)戶數(shù)總數(shù) 日數(shù) 每戶成交數(shù)額 = 成交額和 成交數(shù) 現(xiàn)金回收率 = 現(xiàn)金總和 成交額 應(yīng)收帳款回收率 = 應(yīng)收帳款目數(shù)額 應(yīng)收帳款總額 銷售人員效率分析指標(biāo) 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每戶平均訪問(wèn)費(fèi)用 = 訪問(wèn)總費(fèi)用 訪問(wèn)戶數(shù) 平均每次訪問(wèn)銷售額 = 銷售金額 訪問(wèn)戶數(shù) 毛利目標(biāo)達(dá)成率 = 毛利額 毛利額目標(biāo) 銷售目標(biāo)達(dá)成率 = 銷售額 銷售額目標(biāo) 銷售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)） 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 案例一 某公司業(yè)務(wù)員王田， 93年 10月業(yè)績(jī)情況如下： 具體見(jiàn)表一 請(qǐng)依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù) 每天平均訪問(wèn)戶數(shù) 每天成交金額 現(xiàn)金回收率 毛利目標(biāo)達(dá)成率 銷售目標(biāo)達(dá)成率 每戶平均訪問(wèn)費(fèi)用 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 表一 姓名 ： 王田 2 0 0 2 年 10 月 (6 d ay s / w eek ) 項(xiàng)目 總計(jì) 備注 銷售額（成交額） 1540000 目標(biāo)為 1375000 毛利額 584500 目標(biāo)為 412500 訪問(wèn)戶數(shù) 174 成交戶數(shù) 43 訪問(wèn)費(fèi)用 20700 目標(biāo)為 70 元 / 戶 現(xiàn)金 1050000 應(yīng)收帳款 490000 應(yīng)收帳款累計(jì) 129000 貨 款 收 取 應(yīng)收 賬 款 回收 491000 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 帳款回收天數(shù)管理技巧 DSO 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響 DSO的因素 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？ 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績(jī) ? 銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績(jī)表上 ? 業(yè)務(wù)員每天記錄成績(jī)，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出來(lái) ? 業(yè)務(wù)員或銷售文員完成業(yè)績(jī)表上的所有計(jì)算 ? 每個(gè)銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 如何更有效地監(jiān)控 ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ ? _______________________________________________________________________ D 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第七篇 銷售人員的發(fā)展 計(jì)劃力 分銷力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售人員的發(fā)展 有效的激勵(lì)技巧 激勵(lì)的定義 激勵(lì)是主管人員通過(guò)做一些其屬下所希望做的事，來(lái)滿足其愿望或動(dòng)力，從而引導(dǎo)其下屬人員按被要求的方法和目標(biāo)去行動(dòng)。 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明 要求明確具體 ? 有幾個(gè)步驟 ? 步驟之間關(guān)系如何 ? 每一步誰(shuí)負(fù)責(zé) ? 每一步需要多少資源 ? 每一步需要多少時(shí)間 ? 完成期限 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定銷售策略 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制程序 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)價(jià)和選定銷售策略 根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況， 再選擇適合公司的“銷售策略”尤為重要。 ? 人力所能達(dá)到的極限。 ____ ____ ______ _____ 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？ 討論 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查 案例 版權(quán)所有，禁止翻印 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的觀念 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P4C 疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里， 4C是否能代替 4P？為什么？ 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P 4C 4V 4R 以 生產(chǎn)為中心 的營(yíng)銷四要素 組合 從 顧客的角度 提出的新的 營(yíng)銷觀念與 理論 強(qiáng)調(diào)的是 顧客的 差異化和企業(yè)提供 商品的功能的 多樣化，以使顧客 和企業(yè)達(dá)到共鳴 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向， 著眼于企業(yè)與 客戶的互動(dòng) 與雙贏 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌