【正文】 新課題概述 —5— 必要性 ? 指出組織目標(biāo)的方向性 ? 及時(shí)應(yīng)對市場變化 ? 提高職員的責(zé)任意識 ? 制定優(yōu)于競爭廠商的戰(zhàn)略 實(shí)施事項(xiàng) ? 總經(jīng)理制定完善的經(jīng)營方針 ? 組建能及時(shí)應(yīng)對市場變化的組織體系 ? 明確每個(gè)職員的業(yè)務(wù)分工 ? 制定每月促銷戰(zhàn)略并實(shí)施 1. 改善特約店的組織體系， 有戰(zhàn)略地攻占市場 —6— 必要性 ? 按市場規(guī)模擴(kuò)充營業(yè)人員 ? 激起營業(yè)人員的自豪感 ? 改善營業(yè)人員的辦公環(huán)境 ? 通過良性競爭的能力提升 實(shí)施事項(xiàng) ? 確保 15人以上的銷售顧問 ? 設(shè)置銷售顧問每日銷售情況板 ? 提供銷售顧問專用的辦公空間 ? 強(qiáng)化獎勵(lì)提成制度 2. 確保 15名以上優(yōu)秀的營業(yè)人員， 引導(dǎo)良性競爭 —7— 必要性 ? 客戶的第一印象對購買決定的影響因素 ? 激起客戶的好奇心很重要 ? 相對于競爭廠商展廳缺乏個(gè)性 ? 整齊的廣告物是展廳的“臉面” 實(shí)施事項(xiàng) ? 保持展廳的衛(wèi)生是基本 ? 實(shí)施獨(dú)到的展廳活動 ? 充分利用展廳內(nèi)外的宣傳物走訪集團(tuán)客戶開展商品說明會 ? 廣告的布置要遵守規(guī)定的時(shí)間及位置 3. 改善展廳內(nèi) /外部環(huán)境， 與競爭對手有鮮明的區(qū)別 —8— 必要性 ? 增加與客戶接觸的機(jī)會 ? 通過外部展覽活動，展示產(chǎn)品 ? 通過體驗(yàn)活動，刺激購買心理 ? 開發(fā)集團(tuán)客戶，擴(kuò)大銷售 實(shí)施事項(xiàng) ? 客戶密集區(qū)域設(shè)置展臺 ? 開展定期的銷售 /售后巡展 ? 開展區(qū)域車展及特約店自己的活動 ? 走訪集團(tuán)客戶開展商品說明會 4. 構(gòu)筑走出去的銷售體系 —9— 必要性 ? 第一印象對購買決定影響很大 ? 客戶的產(chǎn)品知識水平較高 ? 集中宣傳相對競爭廠家我們所占有的優(yōu)勢 ? 必須把來訪的客戶變成實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者 實(shí)施事項(xiàng) ? 保持統(tǒng)一的服裝及環(huán)境的整潔 ? 掌握豐富的產(chǎn)品知識 ? 突出賣點(diǎn)的講解技巧 ? 不同階段用不同的方法與客戶洽談 5. 以抓住來訪客戶心理的洽談技巧 武裝自己 —10— 必要性 ? 培養(yǎng)忠誠客戶比開發(fā)新客戶容易 ? 讓客戶感覺到自己是上帝 ? 對客戶的要求事先充分了解 ? 使?jié)撛诓粷M客戶變成友好客戶 實(shí)施事項(xiàng) ? 保持維修現(xiàn)場整潔 ? 設(shè)置舒適的客戶休息室 ? 實(shí)施提高客戶滿意度 （ CSI，SSI， IQS） 的行動指南 ? 利用 CRM，開展主動服務(wù) ? 針對潛在不滿客戶，事先一對一管理 6. 通過客戶滿意度經(jīng)營，培養(yǎng)忠誠客戶 —11— 必要性 ? 展望北京現(xiàn)代及特約店的未來 ? 形成以市場、客戶需求為中心的戰(zhàn)略共識 ? 有計(jì)劃地培養(yǎng)干部人才 ? 合理的業(yè)務(wù)分工 實(shí)施事項(xiàng) ? 采用體系化的培訓(xùn)系統(tǒng) ? 持續(xù)學(xué)習(xí)并落實(shí)“抓住客戶心理的洽談技巧” ? 確保 3名種子講師 （ 銷售 2/售后 1） ? 確保 3名以上的商品負(fù)責(zé)人 7. 通過建立培訓(xùn)體系及實(shí)施長期培訓(xùn)，培養(yǎng)優(yōu)秀人才 —12— 必要性 ? 應(yīng)用成功經(jīng)銷商經(jīng)營管理技巧 ? 學(xué)習(xí)成功營銷案例 ? 符合 CI的特約店管理技巧 ? 培養(yǎng)優(yōu)秀員工的案例 實(shí)施事項(xiàng) ? 調(diào)查并分析成功經(jīng)銷商舉辦的活動 ? 開發(fā)符合區(qū)域特性的營銷戰(zhàn)略 ? 訪問優(yōu)秀經(jīng)銷商 ? 構(gòu)思新創(chuàng)意 8. 通過學(xué)習(xí)成功案例， 實(shí)施適合自身特點(diǎn)的營銷戰(zhàn)略 —13— 必要性 ? 統(tǒng)一總經(jīng)理與員工的目標(biāo) ? 為解決問題的共同體意識 ? 引導(dǎo)職員自發(fā)參與 ? 激勵(lì)員工提高成功的愿望 實(shí)施事項(xiàng) ? 加強(qiáng)與職員的溝通 ? 打造可以暢所欲言的氛圍 ? 通過有效地溝通，打造融洽的工作氛圍 ? 引導(dǎo)良性競爭用提成和獎金刺激財(cái)富欲 9. 與員工共享目標(biāo)，持續(xù)激勵(lì)員工 —14— 必要性 ? 區(qū)域媒體戰(zhàn)略管理 ? 針對區(qū)域特點(diǎn)的廣告 ? 提高差異化促銷預(yù)算的使用效率 ? 提高品牌形象 實(shí)施事項(xiàng) ? 利用區(qū)域媒體的戰(zhàn)略廣告 ? 擴(kuò)大區(qū)域特殊廣告的投放（電影院，駕校等場所 ） ? 擴(kuò)大特約店自己的印刷物、促銷品 ? 推進(jìn) BHMC與特約店的聯(lián)合戶外廣告投放 10. 加強(qiáng)適合特約店轄區(qū)特色的 廣告宣傳活動 —15— 特約店銷售經(jīng)理的工作職責(zé)探討 —16— 打造最強(qiáng)經(jīng)銷商的 10大銷售課題中，和銷售部門相關(guān)的課題是什么？ 銷售經(jīng)理在打造最強(qiáng)經(jīng)銷商中的職責(zé)是什么？ 分組討論 —17— 負(fù)責(zé)與北京現(xiàn)代廠家的銷售業(yè)務(wù)銜接，并向管理層和北京現(xiàn)代進(jìn)行信息反饋 負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，開展各種形式的銷售促進(jìn)、客戶維系，完成銷售目標(biāo) 開展汽車分期付款、保險(xiǎn)、精品、二手車交易等周邊業(yè)務(wù) 集團(tuán)客戶和二級網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、維護(hù)和銷售工作 制定月度車輛訂購計(jì)劃，保證車源充足；負(fù)責(zé)車輛訂購及庫存管理工作，隨時(shí)掌握在庫車情況并進(jìn)行調(diào)配 通過培訓(xùn)（廠家培訓(xùn)及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)）和輔導(dǎo)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力 協(xié)助市場部組織實(shí)施市場活動，創(chuàng)造展廳良好的銷售氛圍 負(fù)責(zé)日常接待及客戶關(guān)系的管理工作，提升銷售過程中的客戶體驗(yàn) 銷售部部門職能 —18— 制定銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)及行動計(jì)劃 負(fù)責(zé)車輛進(jìn) /銷 /存管理 組織內(nèi)部的溝通與管理 銷售例會的組織實(shí)施 保證部門人員工作銜接的協(xié)調(diào)性，確保銷售流程的暢通 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的工作監(jiān)督、業(yè)績考核、人員配備 組織外部的溝通與協(xié)調(diào)：北京現(xiàn)代其他特約店等 展廳管理：負(fù)責(zé)對整個(gè)展廳形象的維護(hù)，監(jiān)督工作場所并確保狀況良好，展廳主管協(xié)助 銷售管理 檢核銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人的銷售流程執(zhí)行狀況與工作業(yè)績 審核確認(rèn)每日銷售報(bào)告和相關(guān)報(bào)表 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) —19— 客戶管理：審閱客戶管理報(bào)表，處理客戶投訴，指導(dǎo)改善客戶管理工作 特約店開發(fā)管理：在北京現(xiàn)代政策許可的條件下開發(fā)和管理二級網(wǎng)點(diǎn) /大客戶等 政策執(zhí)行管理 執(zhí)行由北京現(xiàn)代和特約店領(lǐng)導(dǎo)部門（內(nèi)部）制定的銷售政策 落實(shí)和實(shí)施北京現(xiàn)代提供的商務(wù)支持 改善管理（流程優(yōu)化）：負(fù)責(zé)對整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的不良狀況提出改善計(jì)劃，提升服務(wù)品質(zhì) 市場業(yè)務(wù)配合：了解收集市場情況，特別是競爭對手的活動和產(chǎn)品情況；建議策劃和組織實(shí)施商務(wù)活動 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) —20— 管理就是決策 管理就是由一個(gè)或者更多的人來協(xié)調(diào)他人的活動，以便收到個(gè)人單獨(dú)活動所不能收到的效果而進(jìn)行的活動 管理就是計(jì)劃、組織、控制等活動的過程 管理是籌劃、組織和控制一個(gè)組織或一組人的工作 管理就是通過其他人來完成工作 什么是管理？ —21— 銷售目標(biāo)管理 銷售內(nèi)務(wù)管理 客戶管理 人員管理 橫向交流與溝通 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 —22— 制定銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)及行動計(jì)劃 銷售數(shù)據(jù)的積累與分析 銷售目標(biāo)的設(shè)定 銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)的階段性檢查與對策 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 銷售目標(biāo)管理 —23— 銷售氛圍 /展廳環(huán)境管理 銷售流程重點(diǎn)管理 走動管理與現(xiàn)場控制 庫存管理 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 銷售內(nèi)務(wù)管理 —24— 潛在客戶開發(fā)管理 意向客戶促進(jìn)管理 成交客戶管理 保有客戶管理 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 客戶管理 —25— 人員招募 人員培訓(xùn) 人員發(fā)動與激勵(lì) 人員輔導(dǎo) 業(yè)績評估 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 人員管理 —26— 主機(jī)廠 二網(wǎng)（衛(wèi)星店 ) 市場部 售后服務(wù)部 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 — 橫向交流與溝通 —27— 管理是管理者與員工一起，通過員工完成工作的過程。讓銷售人員次月一開始就能投入到達(dá)成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達(dá)成的前提下，實(shí)現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會溝通 每日夕會與銷售人員共同檢討實(shí)際銷售情況，并給與指導(dǎo)：車輛交付和訂單情況、意向客戶特別是 H級和 A級客戶的情況、庫存對于客戶需求的滿足情況、車型戰(zhàn)敗分析、銷售人員的跟蹤指導(dǎo) 周會溝通 每周的銷售部周會和特約店各部門主管溝通周會中，進(jìn)行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門