【正文】 ?其他相關(guān)資料 ?渠道管理現(xiàn)狀調(diào)研分析報告 ?已有渠道戰(zhàn)略或3— 5年規(guī)劃 ?競爭對手渠道建設(shè)分析 ?渠道發(fā)展趨勢 ?渠道戰(zhàn)略類型 ?科密渠道戰(zhàn)略及未來 3— 5年渠道建設(shè)規(guī)劃 ?科密渠道戰(zhàn)略管理 ?渠道現(xiàn)狀分析 ?渠道組織架構(gòu)設(shè)計 ?渠道部門崗位說明書設(shè)計 ?業(yè)務(wù)人員薪酬 績效管理體系的梳理和優(yōu)化設(shè)計 ?渠道整體優(yōu)化整合方案 ?已有客戶結(jié)構(gòu)分析（類型、規(guī)模、區(qū)域 et.） ?客戶分類 ?客戶分類開發(fā)管理制度和流程 ?大客戶的圈定和總體管理 ?大客戶開發(fā)和管理的細(xì)部流程 三 周 八 周 時間 本次咨詢分為三個階段九個步驟（續(xù)） （續(xù)）第二階段： 渠道控制力強(qiáng)化與提升階段 第三階段： 結(jié)案與后續(xù)工作階段 階段 步驟 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計 步驟 結(jié)案與后續(xù)工作 ?典型經(jīng)銷商分析 ?經(jīng)銷商分級評定標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)銷商賒銷信用管理 ?經(jīng)銷商應(yīng)收賬款事前、事中、事后管控制度 ?經(jīng)銷商日常管理及異動管理 ?行業(yè)分銷模式現(xiàn)狀分析和發(fā)展趨勢分析 ?營銷業(yè)務(wù)主流程梳理與設(shè)計 ?營銷知識庫管理系統(tǒng) ?現(xiàn)有產(chǎn)品組合 ?產(chǎn)品組合設(shè)計 ?競爭對手產(chǎn)品及服務(wù)調(diào)查 ?品牌認(rèn)同度調(diào)查（部分地區(qū)） ?科密產(chǎn)品及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?匯總項目所有的文案和資料 ?項目手冊 ?成果鞏固與方案推廣 ?管理理念植入與推廣 ?項目交接 ?渠道管理制度匯編 ?項目結(jié)案會 八 周 一 周 時間 關(guān)鍵活動 項目背景 華彩對辦公用品行業(yè)及營銷渠道控制力的認(rèn)識與思考 項目操作 第一階段 前期溝通與診斷階段 步驟 項目整體規(guī)劃 步驟 渠道現(xiàn)狀深入調(diào)研、診斷 第二階段 渠道控制力提升與強(qiáng)化階段 步驟 渠道戰(zhàn)略設(shè)計 步驟 渠道優(yōu)化與組織整合 步驟 渠道拓展方案設(shè)計 步驟 渠道維護(hù)設(shè)計 步驟 渠道管理強(qiáng)化 步驟 渠道吸引力建設(shè)規(guī)劃與設(shè)計 第三階段 結(jié)案與后續(xù)工作階段 項目提交成果 項目操作方式提議 華彩咨詢簡介 步驟 1。 ? 設(shè)計本次咨詢項目的項目規(guī)劃（包括項目目標(biāo)成果、項目操作步驟、項目時間規(guī)劃、項目顧問團(tuán)隊、項目費用等），著重指出此次項目的操作方式。 ? 根據(jù)分析結(jié)果，圍繞科密集團(tuán) 渠道控制力的強(qiáng)化和提升 對科密在 “ 營銷渠道控制力提升與強(qiáng)化咨詢 ”項目 中可能遇到的一系列 渠道戰(zhàn)略設(shè)計、渠道優(yōu)化整合、渠道拓展、渠道維護(hù)、渠道管理、渠道吸引力建設(shè)及渠道創(chuàng)新 等問題 ,進(jìn)行全面的分析梳理 ,并提出自己的初步解決思路與模式。而終端經(jīng)銷商長期的客戶積累，使得其在與辦公用品生產(chǎn)商之間的博弈中占據(jù)了優(yōu)勢 終端經(jīng)銷商 關(guān)鍵人 積累維護(hù) 選擇 辦公用品產(chǎn)業(yè)的競爭將逐漸從技術(shù)開發(fā)的競爭，轉(zhuǎn)向 渠道建設(shè)和整合的競爭 ?產(chǎn)品的種類、型號繁多 ?同類產(chǎn)品的功能差異化程度很小 產(chǎn)品面 渠道面 其他 特 點 轉(zhuǎn) 變 應(yīng)對策略 辦公用品產(chǎn)業(yè) 技術(shù)創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新 練內(nèi)功，蓄外勢 ?渠道建設(shè)很大程度上依賴于終端經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商魚龍混雜 ?終端經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵在于長期的客戶關(guān)系管理（ CRM） ?客戶對辦公用品的采購呈現(xiàn)出越來越明顯的集中化趨勢 ?行業(yè)平均利潤水平趨薄，主要利潤來源于對客戶整體方案的提供 ?實現(xiàn)從生產(chǎn)商向整體方案提供商的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)從“核心產(chǎn)品”生產(chǎn)商向“核心產(chǎn)品” +“新奇特產(chǎn)品”生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)從追求單一的功能化向科技化、美學(xué)化、人文化的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)從生產(chǎn)專家向通路專家的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)管理重心從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)從單一注重渠道的廣度拓展到兼顧廣度和深度的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)產(chǎn)品銷售從單一的依賴實體渠道向“虛實”渠道并重的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)從面向供應(yīng)商的品牌建設(shè)向面向終端客戶品牌建設(shè)的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)從通路品牌向服務(wù)品牌的轉(zhuǎn)變 ?實現(xiàn)從被動型銷售向主動型銷售的轉(zhuǎn)變 ?引導(dǎo)自動化辦公新潮流，優(yōu)化產(chǎn)品組合，以創(chuàng)新獨有的產(chǎn)品系或產(chǎn)品套餐饗足客戶的需求 ?精耕渠道，建立一支專業(yè)服務(wù)于大經(jīng)銷商的協(xié)銷員隊伍 ?縮短渠道長度，打通產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)，自建直銷渠道 ?創(chuàng)立終端客戶品牌，變推為拉 ?向管理要效益，加強(qiáng)對銷售人員和銷售渠道的管理 從對科密的初步了解來看，公司目前正處于企業(yè)發(fā)展由聚合向規(guī)范化過渡的階段，將可能同時遭遇來自內(nèi)部的自主性危機(jī)和來自外部渠道的控制危機(jī) 成長經(jīng)由創(chuàng)造力 成長經(jīng)由命令 領(lǐng)導(dǎo)危機(jī) 自主性危機(jī) 成長經(jīng)由授權(quán) 成長經(jīng)由協(xié)調(diào) 成長經(jīng)由合作 控制性危機(jī) 僵化危機(jī) 初創(chuàng) 聚合 規(guī)范化 成熟 成熟后 企業(yè)年齡 危機(jī)？ 組織規(guī)模 變革再發(fā)展 成熟、穩(wěn)定 科密集團(tuán)所處階段 科密高速的發(fā)展，是企業(yè)英明的領(lǐng)導(dǎo)和重視產(chǎn)品開發(fā)、緊抓市場機(jī)遇的結(jié)果，但渠道管理卻是科密的軟肋。具體從如下幾個方面進(jìn)行 渠道吸引力 向消費者提供產(chǎn)品組合 和整體解決方案 完善服務(wù)體系， 以服務(wù)樹科密品牌 營銷促進(jìn) 對經(jīng)銷商提供 協(xié)銷員支持 技術(shù)創(chuàng)新，新品研發(fā)， 形成突出的產(chǎn)品差異性 *此部分安排專題培訓(xùn) 對應(yīng)消費者的消費行為，品牌的建設(shè)分為三個層次。 07:48:1607:48:1607:483/17/2023 7:48:16 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 7時 48分 16秒 上午 7時 48分 07:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時 48分 :48March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:48:1607:48:1607:48Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 :48:1607:48:16March 17, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 上午 7時 48分 16秒 07:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。同樣，我們期望客戶能夠以領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)積極投入，共同設(shè)計和推行計劃項目，做出決定性的選擇，足令項目得以成功地完成 – 華彩與客戶緊密合作，分工協(xié)作，爭取最佳的效益，客戶不單獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報，而且可以籍此掌握和采用更有效的營業(yè)方針、技巧和科學(xué)的思維方法。因此，影響渠道戰(zhàn)略的制定 ? 渠道建設(shè)，實際上是一系列的搏弈過程，而這其中最重要的博弈就是與競爭對手的博弈。其中碎紙機(jī)等產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率一直處于領(lǐng)先地位，這與科密集團(tuán)對營銷工作的重視以及擁有一支能力較強(qiáng)的營銷隊伍不無關(guān)系 ? 但長期以來對于渠道建設(shè)、整合和創(chuàng)新工作的忽視，使得科密集團(tuán)逐漸陷入了對經(jīng)銷商過度依賴的困局，加之人員的異動，更使得科密對其渠道的控制力掉入了低谷 ? 痛定思痛，痛何如哉。廣州科密集團(tuán) 營銷渠道控制力提升與強(qiáng)化 咨詢項目建議書 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。廣州科密集團(tuán)向上海華彩提出此次咨詢要求，正是看到了企業(yè)快速發(fā)展背后的軟肋，意欲快速提升該短板，而此咨詢