服裝行業(yè)如何建立戰(zhàn)略渠道關系-文庫吧在線文庫
【正文】 的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導方針、規(guī)章制度、處理原則上達成共識； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機密的安全性； ? 要自信、堅定、果斷和公平 How can you position Service Support ORG Issues Business Issue Better Product Commodity 你的位置在哪？ 提供支持與服務 組織架構咨詢 探討經(jīng)營中的問題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結構 ? 典型的推拉式內容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場與推拉策略 推拉式策略的定義 推動策略 廠商運用促銷策略 （可能用較短的效應時間） 鼓勵渠道購買 /庫存產(chǎn)品 要使產(chǎn)品從渠道流向終端用戶就是激發(fā)和幫助渠道銷售 ? 廠商運用促銷戰(zhàn)略 （通常有較長的效應時間） ? 建立終端用戶產(chǎn)品認知和品牌價值； ? 激發(fā)最終用戶對產(chǎn)品的興趣； ? 為終端用戶提供足夠信息； 實際效應是終端用戶產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求。 ? 奶牛越多越好！ 瘦狗企業(yè) ——擺脫 供應商必須盡早結束瘦狗企業(yè)！ 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導？企業(yè)將資源集中于適當?shù)哪繕耸袌?，并向客戶提供?yōu)質服務； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。產(chǎn)品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當?shù)氐挠脩舾煜ぎ數(shù)乜蛻舻膽?，可以提供更迅速的服務? 確定目標，重點支持 ? 關注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。 代理商 ? 具有良好的銷售額增長率和相對較大的市場占有率； ? 有一個結構化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營紀錄； ? 擁有快速擴張客戶群的基礎。 戰(zhàn)略渠道關系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉變，建立長期雙贏的合作關系； ? 戰(zhàn)略渠道關系使合作的雙方能夠在困難的時期結成聯(lián)盟，共渡難關； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準確性和及時性； 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標。 ? 推動策略比拉動策略更有效： 當沒有足夠的推動力時 …… 供應 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯失銷售機會； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導致渠道和最終用戶受挫。 共同目標和商業(yè)計劃 Strategic in purpose: What do w
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