15、基礎(chǔ)銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 ests價(jià)值現(xiàn)狀目標(biāo)障礙2確認(rèn)客戶需求Identify Customer`s Needs聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求3如何獲取你需要的信息 ?How to obtain the informationYou need? /多說一些呢 ? ,多聽一些的好處是什么 ? ?3聆聽Listening√身體向前傾√問問題√對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)√分析是否聽明白了與作筆記√表示同情心√保持客觀3聆聽Listening? 重復(fù)? 表達(dá)心情? 總結(jié)3如何獲取你要的信息 ?How to obtain the informationYou need? 提問題By Askingquestions3如何獲取你要的信息 ?How to obtain the informationYou need?問題的種類 : 開放性 關(guān)閉性 引導(dǎo)性 連結(jié)性3開放性的問題Open QuestionsWho 誰 How 如何 What 什么Where 那里When 什么時(shí)候Why 為什么33關(guān)閉性的問題Close Questions例如 :你這個(gè)月的生意好不好 ?什么時(shí)候使用 :需要得到一個(gè)肯定或否定的答案3引導(dǎo)性的問題Leading Questions例如 :假如我?guī)湍惆才鸥哜}奶促銷 ,那么這個(gè)月你能達(dá)到百份之百的業(yè)績(jī)嗎 ?什么時(shí)候使用 ?在你想試探客戶的誠意時(shí)3引導(dǎo)性的問題Leading Questions例如 :假如我?guī)湍惆才潘崴崛榇黉N ,那么這個(gè)月你能達(dá)達(dá)到百份之百的業(yè)績(jī)嗎 ?什么時(shí)候使用 ?在你想試探客戶的誠意時(shí)3連結(jié)性的問題Continuing Questions例如 :這實(shí)在太有趣了 ,你可以多講一些嗎 ?什么時(shí)候使用 ?這是一種過橋的溝通方式 .3確認(rèn)客戶的需求Ldentify Customer`s Needs宜有條件主要購買動(dòng)機(jī)主要需求絕對(duì)條件3確認(rèn)客戶的需求Ldentify Customer`s Needs確認(rèn)客戶的需求O 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O 詢問并告知需求不能得到滿足會(huì)帶來的后果O 重申滿足需求將帶來的益處O 嘗試讓其接受處理客戶的異議Handling CustomerObjections當(dāng)我們的客戶說 “不 ”的時(shí)候也是 銷售真正開始的時(shí)候 ! 什么是異議What Is An Objection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙 銷售進(jìn)行的行為 .異議的原因與處理方法Objections Handling? 為什么客戶有異議 ?? 當(dāng)你處理異議時(shí) ,通常都會(huì)面對(duì)些什么 困難 ?? 你是怎么樣處理這些異議的 ?異議的原因Reasons for Objection三種異議 :● 理智的原因 產(chǎn)品不合適 ,資金不足 ,誤解● 感情的原因 身份的象征 ,冒險(xiǎn)精神
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