二手房銷(xiāo)售談判技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 103萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差 2萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到 105萬(wàn)客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣(mài)便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單！ ) ? 導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣(mài)低了！ ? 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺(jué)到談判的難度，感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào) 110萬(wàn)，客戶出 105萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出 100萬(wàn)，他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的 105萬(wàn)一分不降了，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。 談單的流程 意向金 ? 重視意向金的作用，意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢(qián)去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果 談單的流程 談妥之后 ? 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！ 談單的流程 雙方見(jiàn)面后 ? 對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談！ 談單的流程 面談的前提 ? 實(shí)在談不攏了，就馬上約見(jiàn)，爭(zhēng)取在談判桌上搞定！ ? 在雙方見(jiàn)面之前解決 90%或 100%的問(wèn)題或大部分問(wèn)題， 談租單的關(guān)鍵點(diǎn) ? （ 1）租金、押金是否一致 ? （ 2）起租期什么時(shí)候開(kāi)始雙方是否一致 ? （ 3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物業(yè)費(fèi)用的承擔(dān) ? （ 4）是否帶家電家具及明細(xì) ? （ 5）中介費(fèi) (是否開(kāi)發(fā)票 ……) 談賣(mài)單的關(guān)鍵點(diǎn) ? （ 1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì) ? （ 2）付款方式 :一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細(xì)時(shí)間，定金及首付款金額 ? （ 3）產(chǎn)權(quán)情況 :是否還有按揭？如何償還？有沒(méi)有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，過(guò)戶時(shí)間 ? （ 4）交房時(shí)間及物業(yè)費(fèi)的承擔(dān) ? （ 5）傭金給多少及支付時(shí)間 ? （ 6）家具家電、車(chē)位怎么算 談單話術(shù)思路指引 談房東思路 ? 首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買(mǎi)房的人貸不到款（ 7080%的人買(mǎi)房都需按揭貸款），所以市面上買(mǎi)房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來(lái)講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過(guò)于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣(mài)出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了！（一定堅(jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說(shuō)的） 談單話術(shù)思路指引 談房東思路 ? 接著，分析昆明最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很?chē)?yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說(shuō)話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)！（同樣堅(jiān)持上述原則） 談單話術(shù)思路指引 談房東思路 ? 用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。 :09:4601:09:46March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :09:4601:09Mar2315
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1