【正文】 高等教育出版社 高等教育電子音像出版社 主編 丁霞 副主編 張曉娟 （第一版） 高職高專系列配套電子教案 目錄 第一單元 會展概述 第二單元 會展策劃的基本理論 第三單元 會展項目可行性分析 第四單元 會展立項策劃 第五單元 確定會展服務商 第六單元 招展策劃與宣傳推廣 第七單元 會展現場服務策劃與管理 第八單元 會議策劃與管理 第九單元 會展后期跟蹤管理 第十單元 會展客戶關系管理 第十一單元 會展旅游管理 第一單元 會展概述 20世紀 90年代以來，伴隨著經濟全球化的浪潮，世界經濟快速發(fā)展，各國之間的技術、貿易、文化、經濟等往來日益頻繁，為全球會展業(yè)的發(fā)展提供了巨大的機遇。 第五單元 確定會展服務商 第一節(jié) 展會承建商的確定 第二節(jié) 確定會展物流服務商 第三節(jié) 會展旅游代理服務 展會是否能夠成功地舉辦，首要的和最直接的因素就是招展工作的成效，在招展運作的同時，還應重視推廣宣傳工作，發(fā)揮營銷創(chuàng)新手段，開展招商，盡量招徠更多的專業(yè)觀眾和普通觀眾，最終實現多贏的局面。 第九單元 會展后期跟蹤管理 第一節(jié) 會展跟蹤服務 第二節(jié) 會展評估 客戶關系管理的最終目標是客戶目標的實現 ， 而客戶目標的實現的前提是成功的展會 ， 成功的展會來自于細微的服務 ， 來自于方方面面的細節(jié) 。 會展中心的一個重要的使命是以城市使者的身份邀請國際會展主辦者到該城市辦展 。 第一節(jié) 會展策劃 第二單元 會展策劃的基本理論 二、會展策劃 的涵義 會展策劃就是 根據市場調查與預測，確定展會主題、展示對象和觀眾，突出會展表現形式，制定會展總體規(guī)劃，實施營銷計劃與方案，完成會展組織、會展管理、會展費用預算、會展效益評估和效果測定等一系列的決策，因此，會展策劃就是在會展調查的基礎上，根據展覽會的戰(zhàn)略目標，制定有效的會展策略方式和方法。 主要有參展合同 、 租館合同 、 承包合同和外包服務項目合同等 。 第一節(jié) 會展環(huán)境與戰(zhàn)略分析 第三單元 會展項目可行性分析 二 、 戰(zhàn)略分析 SWOT分析法 辦展機構所具有的優(yōu)勢 （ Strengths） 辦展機構的劣勢 （ Weaknesses） 外部市場環(huán)境對辦展機構舉辦展會所形成的機會 （ Opportunities） 辦展機構舉辦展會所面臨的外部威脅 （ Threats） SO戰(zhàn)略：即依靠自身的優(yōu)勢和市場機會開展業(yè)務 。 第二節(jié) 展會執(zhí)行方案分析 第三單元 會展項目可行性分析 二 、 招展 、 招商和宣傳推廣方案 招展方案直接關系到參展企業(yè)的數量 招商方案直接關系到參觀觀眾的數量 宣傳推廣方案直接關系到會展社會影響力 ， 并間接影響到參展企業(yè)和參觀觀眾的數量 。 第三節(jié) 會展項目的預算分析 第三單元 會展項目可行性分析 一 、 現金流動分析 第三節(jié) 會展項目的預算分析 35000 30000 25000 20230 15000 10000 5000 0 3月 4月 5月 6月 7月 8月 支出 收入 圖 32 現金流動分析 第三單元 會展項目可行性分析 二 、 盈虧平衡分析 盈虧平衡分析法是進行業(yè)務總額計劃時常使用的一種定量分析方法 。 六 、 項目實施方案的可行性論證 根據預期參展商確定會展地點和規(guī)模； 確定戰(zhàn)略合作伙伴； 確定營銷方式 ， 包括營銷媒體 、 銷售渠道等； 進行項目規(guī)劃 ， 包括內容管理和項目管理以及項目進行的時間表等 。 題材的產生 題材的總體把握 ——行業(yè)選擇 會展題材的具體選擇 方法 第一節(jié) 展會立項背景分析 第四單元 會展立項策劃 二 、 展覽題材立項市場背景 產業(yè)狀況 市場條件 主辦城市的環(huán)境狀況 相關展會的信息 相關法律 、 政策 第一節(jié) 展會立項背景分析 第四單元 會展立項策劃 一 、 會展名稱 二 、 舉辦的地點 三 、 舉辦時間 四 、 展會頻率 五 、 辦展機構 六 、 會展規(guī)模 七 、 會展定位 第二節(jié) 會展 的基本要素 第四單元 會展立項策劃 一 、 會展名稱 會展名稱一般包括三部分：基本部分 、 限定部分 、補充部分 。 六 、 會展規(guī)模 會展規(guī)模的衡量標準主要有三個 ， 即 會展的展出面積 、參展單位的數量 、 會展所吸引的觀眾數量 。 第三節(jié) 會展 的具體實施方案 第四單元 會展立項策劃 四 、 招商計劃 招商計劃主要是吸引觀眾參觀的各種策略 、 方法和措施 。 三 、 其他不可估量的時間 實際工作時間的多少還受到工作所需資源的供應情況的影響 ,所需資源的獲得要經過一段時間 ， 則計劃時間也要在客觀持續(xù)時間上再加上獲得資源所需的時間 。 因為分別委托給兩家公司可以充分體現專業(yè)化分工的優(yōu)勢 ， 更好的服務于客戶 ， 但要注意業(yè)務的銜接和細節(jié)問題 。 第二節(jié) 招展策劃 第六單元 招展策劃與宣傳推廣 四 、 如何促使參展商連續(xù)參展 繼續(xù) 向參展商提供有價值的行業(yè)信息 真誠 、 實事求是地推廣展會 積極溝通 幫助參展商提高參展效益 關心參展商 ， 提高彼此的忠誠度 第二節(jié) 招展策劃 第六單元 招展策劃與宣傳推廣 五 、 如何防止騙展 騙展的主要表現 騙展的原因分析 如何防止騙展事件的發(fā)生 騙展事件的處理 第二節(jié) 招展策劃 第六單元 招展策劃與宣傳推廣 一 、 會展宣傳推介服務的目的 二 、 會展宣傳的策略和渠道 三 、 會展各階段的宣傳推廣重點 四 、 注意事項 第三節(jié) 會展的宣傳推廣策劃 第六單元 招展策劃與宣傳推廣 一 、 會展宣傳推介服務的目的 通常來說 ， 會展宣傳推介的目的和任務主要有五個：促進展會招展；促進展會招商；樹立展會的良好形象 ， 創(chuàng)造展會的競爭優(yōu)勢；協助業(yè)務代表和代理們順利展開工作；指導內部員工正確對待客戶 。 開幕式講話稿和新聞通稿 。 （ 三 ） 確定會展活動的利益相關者 具有相應的風險意識 （ 四 ） 制作安全小冊子 /標牌以及其他交流方式 （ 五 ） 制定一個媒體管理計劃 （ 六 ） 預防 “ 鬧展 ” 第四節(jié) 會展現場的風險與安全管理 第八單元 會議策劃與管理 一 、 會議策劃要素 二 、 會議策劃的主要內容和要求 第一節(jié) 會議策劃 第八單元 會議策劃與管理 一 、 會議策劃要素 Who： 參加會議的人是 “誰 ” What： 是 “什么 ”類型的會議 When： “ 什么時間 ”開會 Where： “ 什么地方 ”開會 Why： “ 為什么 ”開會 How： “ 怎樣 ”處理會務工作 第一節(jié) 會議策劃 第八單元 會議策劃與管理 二 、 會議策劃的主要內容和要求 確定會議目標和任務 確定會議議題 確定會議參加對象 策劃會議發(fā)言 策劃會議規(guī)模 策劃會議地點 會議時間的策劃 策劃會議的議程 、 日程和程序 第一節(jié) 會議策劃 第八單元 會議策劃與管理 一 、 會議現場布置 二 、 會議注冊管理 三 、 會議入場管理 四 、 會議錄像 、 錄音服務 五 、 商務服務 六 、 會議餐飲服務 七 、 會議安全服務 第二節(jié) 會議現場管理 第八單元 會議策劃與管理 一 、 會議現場布置 會議室的規(guī)格和布局 布置會場所需的時間 會場主題布置 會場的裝飾布置 會場視聽環(huán)境的布置 其他服務細節(jié)的布置 第二節(jié) 會議現場管理 第八單元 會議策劃與管理 二 、 會議注冊管理 會議登記注冊處 提前準備好注冊表 按參會人員身份的不同予以分類登記 注冊工作人員應經過培訓 發(fā)放資料袋 第二節(jié) 會議現場管理 第八單元 會議策劃與管理 三 、 會議入場管理 限制入場管理 票券受理 第二節(jié) 會議現場管理 第八單元 會議策劃與管理 四 、 會議錄像 、 錄音服務 絕大多數會議都要求有會議記錄 。 其他注意事項 第二節(jié) 會議現場管理 第八單元 會議策劃與管理 七 、 會議安全服務 會議防盜管理 。 第一節(jié) 會展跟蹤服務 第九單元 會展后期跟蹤管理 一 、 會展評估程序 二 、 會展評估的內容 三 、 會展評估的方式 四 、 展覽效果評估 第二節(jié) 會展評估 第九單元 會展后期跟蹤管理 一 、 會展評估程序 確立會展評估目標 選擇規(guī)范的評估標準 制定評估方案 實施評估方案 撰寫評估報告 第二節(jié) 會展評估 第九單元 會展后期跟蹤管理 二 、 會展評估的內容 會展工作評估 會展效果評估 會展質量評估 第二節(jié) 會展評估 第九單元 會展后期跟蹤管理 三 、 會展評估的方式 數據收集 直接觀察 問卷調查 第二節(jié) 會展評估 第九單元 會展后期跟蹤管理 四 、 展覽效果評估 （ 一 ） 評估目標 （ 二 ） 展覽盈虧平衡分析 （ 三 ） 實例分析 第二節(jié) 會展評估 第十單元 會展客戶關系管理 一 、 會展的客戶 二 、 會展客戶關系管理 三 、 會展客戶關系管理的必要性 第一節(jié) 會展客戶關系管理概述 第十單元 會展客戶關系管理 一 、 會展的客戶 狹義上的會展客戶是指給會展企業(yè)直接帶來經濟效益的組織或個人 ， 主要是指參展商及觀展商 。 在會議的組織籌備過程中 ， 要調動所有工作人員充分考慮可能出現的問題 ， 要把出現問題的最壞的結果都考慮到 ， 那樣在工作中就可以直面問題 ， 理性對待了 。 要分別對待各項餐飲活動 ， 確保細節(jié)安排 。 開幕酒會是展會聯絡各方感情 ， 與各方進行面對面溝通交流的一種非常好的方式 ， 因此需要精心籌劃以達目的 。 第三節(jié) 會展的宣傳推廣策劃 第七單元 會展現場服務策劃與管理 一 、 展會現場布置 二 、 VIP（ very important person) 接待 三 、 媒體的接待和管理 四 、 展會開幕 五 、 開幕酒會服務策劃 第一節(jié) 會展開幕現場策劃與管理 第七單元 會展現場服務策劃與管理 一 、 展會現場布置 在舉辦開幕儀式之前 ， 首先要將開幕現場布置好 ， 以便為展會開始和觀眾參觀做好充分的準備 。 第三節(jié)