某智能化電子科技公司營銷體系發(fā)展研究報(bào)告-文庫吧在線文庫
【正文】 理念等 計(jì)劃性 銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計(jì)劃的周期性進(jìn)行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計(jì)劃 6. 財(cái)務(wù)改善 財(cái)務(wù)改善思路 應(yīng)收款控制 費(fèi)用控制 31 財(cái)務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個(gè)因素的平衡，財(cái)務(wù)資源和管理效率。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴(yán) 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策 ★ 公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★ 客戶自己狀況差 公司沒有規(guī)范的要求 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳 ★ 競爭壓力大 銷售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒有信用觀念 ★ 沒有建立客戶檔案 總部對收帳工作缺乏管理 ★ 公司沒有對客戶施加壓力 收款缺乏策略 ★ 沒有收款程序 ★ 沒有收款制度 沒有收款計(jì)劃 ★ 沒有專門崗位 ★ 注：帶 ★ 者為重要因素。 公司的客戶信用檔案基本為 ○ ，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ) ，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外 ， 還要設(shè)計(jì)信用調(diào)查表 ， 即時(shí) 、 全面 、 真實(shí)地反映客戶信用信息 ， 這需要一個(gè)較長的過程 。 設(shè)置信用崗位 建立客戶檔案 確立信用總則 規(guī)定客戶授信額度 逾期賬款回收 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 客戶信用重審 38 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。 費(fèi)用 人員費(fèi)用高 辦事處費(fèi)用高 售后費(fèi)用高 公關(guān)費(fèi)用高 人員效率低 ★ 機(jī)構(gòu)龐大 ★ 產(chǎn)品故障率高 ★ 行業(yè)習(xí)性與競爭壓力 技術(shù)人員無責(zé)任規(guī)定 ★ 關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式 ★ 不能提供技術(shù)價(jià)值 技術(shù)人員素質(zhì)差異大 客戶培訓(xùn)效果不好 ★ 客戶對事故沒有責(zé)任 無費(fèi)用責(zé)任 ★ 工作缺少考核 ★ 作業(yè)無規(guī)范流程 人員素質(zhì)不高 缺少培訓(xùn) ★ 收入水平低 經(jīng)驗(yàn)沒有共享 辦事處設(shè)置局部不合理 費(fèi)用控制能放不能收 ★ 42 費(fèi)用控制辦法－－前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財(cái)務(wù)上，最重要的改進(jìn)方面是費(fèi)用撥付的辦法。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險(xiǎn)都會很大。 但國內(nèi)的信用環(huán)境 ， 以及公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn) ， 這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果 。 權(quán)益資本報(bào)酬率 總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷 售 凈 利 率 存 貨 應(yīng) 收 帳 款 ★ 其 他 資 產(chǎn) 銷 售 成 本 率 營 業(yè) 費(fèi) 用 其 他 費(fèi) 用 33 財(cái)務(wù)改善思路 財(cái)務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對財(cái)務(wù)資源的客觀認(rèn)識和合理使用，并主要通過財(cái)務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。 該客戶各項(xiàng)目資料－－ 《 購銷合同 》 、 29 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。 《 客戶拜訪月計(jì)劃表 》 －－確定每月例行拜訪的路線和時(shí)間，實(shí)際走訪時(shí)可根據(jù)客戶臨時(shí)要求做調(diào)整。 2 營銷組織改善 營銷體系總體模式 營銷組織框架 營銷 組織職責(zé) 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義 12 營銷體系總體模式 為更好做好大客戶服務(wù)何支持，營銷物流服務(wù)如下 營銷中心、制造中心 物流運(yùn)輸 辦事處（代理服務(wù)） 小客戶 大客戶 13 營銷組織框架 建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu) :研發(fā) 、 產(chǎn)品化 、 營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高 ， 從而提升和而泰的競爭能力并最終實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化 。 （ 整機(jī)行業(yè) ） 整合資源提高響應(yīng)市場的能力和速度 ， 通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系 ，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式；從 OEM/ODM并存轉(zhuǎn)向單一的 ODM服務(wù) ， 突出產(chǎn)品技術(shù)附加值 。 ? 強(qiáng)有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過強(qiáng)有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認(rèn)識，提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象。家電控制器價(jià)值鏈可分析如下： 產(chǎn)品 方案 研發(fā) 產(chǎn)品化 生產(chǎn) 銷售 物流運(yùn)輸 售后 降價(jià) 回款 周期 客戶關(guān)系 ★ 回扣 產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失 和而泰未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力 產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu) 和而泰未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先 5 價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈分析（系統(tǒng)）－－ z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。 ? 領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。 長期戰(zhàn)略 中期策略 短期策略 在價(jià)值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢 ， 不斷增強(qiáng)掌控和支配整條價(jià)值鏈的能力 。 重點(diǎn)行動：完善財(cái)務(wù)體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型 。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場活動統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 28 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料
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