客戶服務(wù)管理培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 客戶如果在天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給與的折扣，超過天便不享受該折扣，但付款總期不得超過天。 、信用期限 ?信用期限的影響因素（曾考） 企業(yè)的市場 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)本身的 資金狀況 信用期限 的影響因素 行業(yè)普遍的 信用期限 客戶的資信水平和信用評級 、信用期限 ?信用期限的分析方法 ?（）邊際分析法：以基準(zhǔn)信用期限（通常為以前年度的或本行業(yè)的信用期限）作為分析基礎(chǔ)，測算更改信用期限后的邊際成本和邊際收益，并按照邊際收益大于邊際成本的原則，選擇最合適的信用期限。 . 現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣的作用 首先，給與一定的現(xiàn)金折扣，是吸引客戶的重要方式之一，從而使企業(yè)的銷售規(guī)模擴(kuò)大； 其次，現(xiàn)金折扣率越高，越能鼓勵客戶盡早付款，能夠降低企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模； 再次，較長的折扣期限將會擴(kuò)大應(yīng)收賬款規(guī)模，延長收款時間； 最后，推行一定的現(xiàn)金折扣政策會使銷售企業(yè)付出一定的代價。 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 信用額度 收賬政策 單選題 ： 三、追賬策略 基本方法：（曾考） 企業(yè)自行追賬 委托追賬 仲裁追賬 訴訟追賬 本案例企業(yè)采取了哪種追賬方法 除這種方法外，還有哪些追賬方式？ （一）企業(yè)自行追賬 ?自行追賬的基本方法 (曾考 ) 自行追賬 優(yōu)點 缺點 函電追賬 簡便易行，無需經(jīng)仲裁或司法程序，節(jié)省時間和費用 力度較小，不易引起重視 面訪追賬 比較正規(guī)，追討有力 耗時多，費用高，異地追賬不宜采用 “” 追賬 速度快、費用低，可以雙向交流 力度小，不易引起重視 異地追賬不宜采用（ ） 函電追賬 訴訟追賬 面訪追賬 “”追賬 答答看 （一）企業(yè)自行追賬 ?自行追賬的基本輔助方法（曾考） ?采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣 ?向債務(wù)人收取懲罰利息 ?對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨 ?取消信用額度 ?處理客戶開出的空頭支票 ?自行追賬的特殊策略 ?長期、大型客戶。無仲裁協(xié)議，則無仲裁程序。 ?仲裁裁決的司法審查。 如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況。 例：沈陽逸生公司輸出經(jīng)理人 閱讀資料：佩珀公司的分銷苦旅 佩珀公司早在世紀(jì)年代就已經(jīng)是世界排名第一的非可樂類飲料。盡管這 些分裝廠同時也經(jīng)銷可口可樂和百事可樂，但他們 大多數(shù)將佩珀飲料看作是最佳品牌的飲料。分裝廠與公司的關(guān)系也日益疏遠(yuǎn)，他們開始對公司采取防范態(tài)度。主要方法是降價。 富士數(shù)碼相機(jī)在放盤給中關(guān)城、中商中港和蘇州創(chuàng)元三家全國總代時，并沒有設(shè)置產(chǎn)品線的區(qū)隔，其如意算盤相當(dāng)明顯：通過對總代競爭的平衡、控制與激活，最大化獲取自身利益。年，鄭林放棄了富士品牌，轉(zhuǎn)做索尼與佳能產(chǎn)品代理。 17:34:4617:34:4617:34Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:34:4617:34:4617:343/14/2023 5:34:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 34分 46秒 下午 5時 34分 17:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 34分 :34March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:34:4617:34:4617:34Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 14日星期二 下午 5時 34分 46秒 17:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 34分 :34March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 問題：經(jīng)銷商之間的沖突主要體現(xiàn)在哪些方面？ 生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)如何協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的沖突？ 練習(xí)題 好了，讓我們檢驗下學(xué)習(xí)效果吧！ ?單選題 P148： 2035； ?多選題 P153： 2831 ?情景題 11：分銷商的選擇和激勵 P153： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因此，富士沒有能力控制總代，總代也沒有辦法控制下級渠道，造成經(jīng)銷商之間沖突較多、惡性降價、經(jīng)銷商賠本銷售等混亂局面。偏重銷售量額度，忽視對經(jīng)銷商的行為合理控制。 問題：佩珀是如何激勵分裝廠而取得成功的？ 佩珀為何會失??？ 三、竄貨管理 ?定義：竄貨，又稱為倒貨、沖貨，也就是商品越區(qū)銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現(xiàn)形式。年，佩珀公司改變了依靠分裝廠在當(dāng)?shù)刈鰪V告的做法，轉(zhuǎn)而實行全國統(tǒng)一的集中營銷方案。佩珀公司把濃縮的飲料賣給分裝廠，后者將飲料稀釋后裝瓶，并輔以廣告促銷，推銷給零售商，再由零售商賣給消費者。 ）季節(jié)折扣： ）返點：根據(jù)提貨量，給與一定的返點 、旅館、航空公司在營業(yè)淡季時給旅客以折扣，這種折扣屬于（ ） 、家電企業(yè)通常在進(jìn)入旺季之前，加大產(chǎn)品折扣力度和頻率，促進(jìn)渠道建設(shè)， 搶占熱銷先機(jī)，這屬于（ ） 二、激勵中間商客戶 （二）直接激勵 、開展促銷活動 —⑦個注意 促銷目標(biāo) 促銷力度的設(shè)計 促銷內(nèi)容 促銷時間 促銷考評 促銷費用申報 促銷活動的管理 例：娃哈哈的促銷策略 二、 激勵中間商客戶 （三） 間接激勵 定義（曾考） 間接激勵是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。（曾考） ?執(zhí)行 ? 單選題 : 40 廣東商學(xué)院 管理學(xué)院 練習(xí)題 ?單選題： ： ?多選題： ： ?案例題：追賬策略 ?案例題：信用額度；委托追賬 ?
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