煙草行業(yè)業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 ：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 ? 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 日本商人在沒有花費(fèi)時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對它進(jìn)行重新設(shè)計或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 所以 ， 供應(yīng)商必須了解這個體制并設(shè)法抄近路穿過這些官樣文章 。一般是以低預(yù)算和要受到一定控制為特征。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 –一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機(jī)會 。 當(dāng)沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 v. 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人 。 – 系統(tǒng)承包，即由一個單獨(dú)的供應(yīng)商給采購者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。 – 直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項目更是如此 （ 例如大型計算機(jī)或飛機(jī) ） 。 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切。組成業(yè)務(wù)市場的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場 與消費(fèi)者市場的對比 – 需求波動大：人們對業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變 ， 對新工廠和新設(shè)備的需求更是如此 。 – 修正再采購：購買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格 、 價格 、 其他條件或者供應(yīng)商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來越認(rèn)識到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。 在許多場合中 ， 使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 五、對業(yè)務(wù)采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對業(yè)務(wù)采購者的各種影響
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