【正文】 業(yè)管理。 阿佩克思認(rèn)為：建筑設(shè)計(jì)的成果決定建設(shè)項(xiàng)目的社會價值，即決定了在社會需求市場的認(rèn) 可程度，決定了發(fā)展商的成本、利潤，決定了投資回收的速度 …… 總而言之，決定了本項(xiàng)目成 功與否。價格低了，利潤少了一大塊；價格定高了，怕被市場遣送回府。價格策劃是整個項(xiàng)目營銷中極其重要的一環(huán)。積多年之經(jīng)驗(yàn)，阿佩克思在定價方面總結(jié)出定價的八步流程。以利整個項(xiàng)目營銷進(jìn)程的順利進(jìn)行?！坝猛粋€聲音說話”才最有力。針對于不同的目的，選取的方式也不同。它所包括的內(nèi)容很多，如價格策略、銷售準(zhǔn)備，在前面已作詳細(xì)敘述。并達(dá)到售樓形象和售樓效果的“雙贏”。 3. 銷售流程 廣告宣傳 銷售小組 市場調(diào)查 市場調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃部，提出調(diào)整建議。但房地產(chǎn)廣告在販賣創(chuàng)意的同時，更要結(jié)合地產(chǎn)的專業(yè)性。 1. 項(xiàng)目品牌名稱設(shè)計(jì) 1) 當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有樓盤名稱評析 2) 當(dāng)?shù)卣Z言、語音習(xí)慣與習(xí)俗分析 3) 本項(xiàng)目物質(zhì)分析 4) 本項(xiàng)目品牌名稱設(shè)計(jì) 2. 項(xiàng)目 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1) 本項(xiàng)目視覺形象定位 2) 本項(xiàng)目視覺形象核心要素設(shè)計(jì) 3) 本項(xiàng)目視覺形象應(yīng)用要素設(shè)計(jì) 3. 工地現(xiàn)場形象設(shè)計(jì) 1) 工地圍墻 2) 工地主入口 3) 工地主標(biāo)識形象設(shè)計(jì) 4) 橫幅 /旗幟 /…… 4. 售樓中心形象設(shè)計(jì) 1) 形象風(fēng)格 2) 看板 /燈箱 /旗幟 /…… 3) 功能性區(qū)域設(shè)計(jì) 6. 區(qū)內(nèi)導(dǎo)示、會所、公共設(shè)施、公益廣告、社區(qū)文化園地 項(xiàng)目營銷策略 8. 這一步是營銷推廣的核心部分，它是其它各部分最具指導(dǎo)性的策略思維。 調(diào)價策略主要把握住以下五個要素： 1. 調(diào)價提前 2. 調(diào)價時機(jī) 3. 調(diào)價順序 4. 調(diào)價方式方法 5. 調(diào)價幅度 陸、 營銷推廣篇幅 營銷推廣是房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展中最富可變性的一個環(huán)節(jié)。有效、科學(xué)的價差策略不僅可以提高項(xiàng)目的利潤空間。 選擇定價策略 滲透定價、取汁定價、差別定價、折扣定價、心理定價 選擇價格的入市策略 投石問路策略、低價開盤策略、高價開盤策略 第三步 確定項(xiàng)目的定價流程 地產(chǎn)產(chǎn)品是在一定程度上可以拆分組合的。在地產(chǎn)營銷中，最難把握的是價格，因此熟悉掌握地產(chǎn)價格的形成過程與定價方法，靈活運(yùn)用各種定價策略，是開展地產(chǎn)市場營銷的必要環(huán)節(jié)。在這個階段要正確處理好工期、質(zhì)量、投資三者間的關(guān)系，要以主動的系統(tǒng)控制思想，以預(yù)防為主，正確協(xié)調(diào)三者間的關(guān)系，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這就要求專業(yè)而富有實(shí)踐的地產(chǎn)營銷組織貫穿始終。 關(guān)于智能化的研判 1）、家庭部分 2）、社區(qū)部分 3）、智能化的七大基礎(chǔ)子系統(tǒng) 關(guān)于裝修的研判 1）、分析毛坯房與裝修房的利弊 2）、裝不裝修 —— 研究市場 隨著居住環(huán)境的改善，個性化追求是重要的趨勢。 遵循住宅的開放性與識別性的規(guī)劃原則 1）、關(guān)于開放性 它表現(xiàn)在開發(fā)理念上及住宅環(huán)境上的考量 2）、關(guān)于識別性 住宅本身的個性、唯一性、獨(dú)特性、排他性 3）、掌握開放性與識別性的關(guān)系的 現(xiàn)代居住園區(qū)的規(guī)劃處理原則 空間環(huán)境滿足人的活動要求 生態(tài)環(huán)境要有益于人的生理要求 視覺環(huán)境要滿足人的心理需求 文化環(huán)境要達(dá)到陶冶人的需求 人文環(huán)境要照顧人的交往要求 智能環(huán)境要預(yù)計(jì)人的信息要求 管理環(huán)境要符合人的方便要求 小區(qū)規(guī)劃的參考標(biāo)準(zhǔn) 一級指標(biāo) 二級標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)部標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重比 規(guī)劃布局 25% 綜合效益 略 略 環(huán)境處理 區(qū)內(nèi)環(huán)境 群體組織 20% 衛(wèi)生要求 安全要求 群體組織 20% 鄰里關(guān)系 群體空間與地方特色 道路交通 15% 道路系統(tǒng) 交通組織 道路選線與地形地貌 道路線形寬度與斷面 配套設(shè)施 15% 公建設(shè)施 車輛位置 管線設(shè)計(jì) 豎向設(shè)計(jì) 人防工程 綠化小品、植物配置 15% 整體空間環(huán)境效果 道路沿線景觀 公共綠地 社會效益 環(huán)境效益 經(jīng)濟(jì)效益 第三步 建筑風(fēng)格與小區(qū)環(huán)境 隨著市場的日趨成熟及競爭的加劇。無論是宏觀、還是細(xì)部，它都必須以市場調(diào)研 為基礎(chǔ)，找出市場、環(huán)境、成本的契合點(diǎn)，真正切準(zhǔn)市場的脈搏。 調(diào)研方向的四要素 宏觀環(huán)境研究 它包括六個方面： 經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境 片區(qū)市場研究 片區(qū)市場研究主要包括六個方面內(nèi)容： 片區(qū)總體規(guī)劃、功能定位、開發(fā)形態(tài)、價格水平、營銷方式、項(xiàng)目分析等 對手動態(tài)跟蹤 一是指競爭對手，二是指競爭性樓盤。 建立科學(xué)的調(diào)研機(jī)制 1）在組織形式上三家公司建立聯(lián)合機(jī)制。 第二步 整合調(diào)研優(yōu)勢 地產(chǎn)業(yè)是一個不成熟的行業(yè)，而調(diào)查業(yè)在中國產(chǎn)生更晚。 操作流程圖： 資源整合 土地戰(zhàn)略 標(biāo)地 取地 公關(guān) 投標(biāo)競爭 融資戰(zhàn)略 借殼上市 資金合作 合作戰(zhàn)略 建筑設(shè)計(jì)公司 物業(yè)管理公司 景觀設(shè)計(jì)公司 監(jiān)理公司 策劃代理 土地決策與投資 分析 市場戰(zhàn)略 市場的評估與預(yù)測 產(chǎn)品的構(gòu)想 開發(fā)戰(zhàn)略 聯(lián)合開發(fā) 板塊的考量 郊區(qū)化的考量 規(guī)模化的考量 市場調(diào)研 貳、 市場調(diào)研篇 市場信息哪里來？當(dāng)然從調(diào)查中來。市場是在不斷變化的，因此營銷系統(tǒng)是不需要任何模式，不需要任 何遵循的，一切從實(shí)效出發(fā)，始終圍繞最終效果。然后生產(chǎn)適應(yīng)市場的差異化的樓盤，采取特別的推廣戰(zhàn)略，最后成交。 （一） APEX的前期策劃流程 流程的要求是：動態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動態(tài)分析為主： 定量分析與定性分析相結(jié)合，以定性分析為主； 全過程效益分析與階段效益分析相結(jié)合，以全過程效益分析為主； 價量分析與實(shí)物量分析相結(jié)合，以價量分析為主； 預(yù)測分析與統(tǒng)計(jì)分析相結(jié)合，以預(yù)測分析為主。 項(xiàng)目策劃小組 市場調(diào)查 任務(wù)及職責(zé) A 收集市場各類建筑的售價、租賃價、 建設(shè)成本 B 市場動態(tài)：市場需求、市場供給、周 邊環(huán)境 C 國家政策、當(dāng)?shù)卣黜?xiàng)規(guī)定 方案選擇、建設(shè)規(guī)劃、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、小 區(qū)規(guī)模、功能選擇 項(xiàng)目建議 投資經(jīng)濟(jì)分析 項(xiàng)目策劃報(bào)告 市場動態(tài)分析及預(yù)測；項(xiàng)目策劃和方案 改進(jìn)；項(xiàng)目企劃推廣 （二） APEX保證結(jié)果的制度 在地主營銷系統(tǒng)中，有兩個核心環(huán)節(jié)，那就是定位和推廣。 市場現(xiàn)狀 地產(chǎn)板 地產(chǎn)走勢 開發(fā)動態(tài)及劣勢 競爭對手 企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目規(guī)劃 競爭樓盤市場價格定位 競爭樓盤營銷定位 消費(fèi)者 對樓盤檔次戶型的述求 對環(huán)境文化的述求 合理的營銷機(jī)制 市 場 調(diào) 研 調(diào) 整 六 大 環(huán) 節(jié) 評 估 分 析 市 場 機(jī) 會 因此， APEX說“最好的”本身就是相對的，住宅與內(nèi)外環(huán)境的不相適應(yīng)就是“最不好的”。不管世界如何改變，效果永遠(yuǎn)是真 理，永遠(yuǎn)是準(zhǔn)則。調(diào)查研究對房地產(chǎn) 開發(fā)而言，已不僅是