【正文】 定價所要考量的主要因素 成本因素、競爭因素、產(chǎn)品差異、購房者的心理因素、地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)、法律、政策因素。 市場依據(jù) 1）、掌握公平市價形成的八大條件 2）、了解地產(chǎn)價格的特殊性 3）、從周邊競爭對手中尋找 4）、從項目自身的質(zhì)量中尋找 考量地產(chǎn)價格幾個概念 單價、起售單價、最低單價、最高價格、平均單價、主力單價、總價 價格構(gòu)成 1）、價格構(gòu)成的八大要素 2）、供需對價格影響的三個主要方面 3）、價格與時間的變化規(guī)律 第二步 項目價格策略的制定 所謂價格策劃，就是項目為實現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理的價格關(guān)系的活動。 1. 動態(tài)模式 2. 靜態(tài)模式 1. 成本定價法 2. 競爭定價法 3. 聲望定位法 4. 差異定價法 5. 時間定價法 1. 水平價差 2. 垂直價差 3. 銷售表價 1. 調(diào)價提前 2. 調(diào)價時機 3. 調(diào)價順序 4. 調(diào)價方式方法 5. 調(diào)價幅度 地產(chǎn)價格策劃具有整體性和系統(tǒng)性的特點，因此價格策劃具有動態(tài)的特征。 伍、 價格策略篇 無論是對發(fā)展商，還是對買家來說，價格永遠(yuǎn)是房地產(chǎn)項目發(fā)展中一根最敏感的神經(jīng)。 報請當(dāng)?shù)匾?guī)劃、消防、環(huán)保部門批準(zhǔn)，并按審批意見進行修改 設(shè)計小組選擇 3— 5家設(shè)計單位進行項目施工圖設(shè)計招標(biāo)編寫施工圖設(shè)計招標(biāo)書 評審內(nèi)容：設(shè)計單位的信譽、質(zhì)量 收標(biāo) 收標(biāo) 選定設(shè)計單位 擴初設(shè)計、設(shè)計概算 擴初審查 施工圖設(shè)計 施工圖審查 設(shè)計預(yù)算 交出正式施工圖 費用的高低、時間是否滿足 評審依據(jù)：科學(xué)、合理、實際 對擴初進行評議并提出修改意見 審查設(shè)計概算：工程量的計算，計取定額，設(shè)備材料費用 對建筑結(jié)構(gòu)監(jiān)督審查，建筑裝修、材料的選用，功能用房的分配等 修改 通過 修改 通過 報批 修改 主要審查：編制數(shù)據(jù)，工程量，收費標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備材料價格 報請規(guī)劃、消防、環(huán)保、市政等部門批準(zhǔn) 第二步 實施程序階段 建設(shè)項目的實施階段，是將設(shè)計藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為商品。 操作流程圖： 營銷組織 1. 設(shè)計小組 2. 方案招標(biāo) 3. 方案評審 4. 設(shè)計預(yù)算 5. 提交施工圖 6. 工程施工招標(biāo) 7. 設(shè)備造型招標(biāo) 8. 監(jiān)理公司招標(biāo) 設(shè)計流程 實施程序 第一步 項目設(shè)計操作流程 項目設(shè)計要在科學(xué)、藝術(shù)和哲學(xué)三個層面上進行探索，包括科學(xué)中的規(guī)律與規(guī)范、藝術(shù)中 的審美與創(chuàng)造以及哲學(xué)中的邏輯和辯證。 2）委托他人管理策略設(shè)計 （略） （略） 肆、 營銷組織篇 在房地產(chǎn)市場日益成熟和競爭不斷加劇的今天，房地產(chǎn)項目發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)都要求做到精而又精、疏而不漏。 第六步 物業(yè)管理的定位 物業(yè)管理是項目發(fā)展中不可缺少的一環(huán)，物業(yè)管理的定位是和 項目發(fā)展戰(zhàn)略定位緊密結(jié)合、相互和諧、相互支持的。一個樓盤從功能上看， 包括許多縱橫交錯的功能，它可以涵蓋樓盤使用價值的所有部分。專業(yè) 人才缺乏；因此，市場中往往會造出美麗的“垃圾”。作為 全程策略伙伴， APEX在長期操盤和研究市場的基礎(chǔ)上對小區(qū) 規(guī)劃有著獨到的見解和處理原則， 。 研究的目標(biāo)是發(fā)掘出環(huán)境對物業(yè)定位和規(guī)劃帶來有“危害”限制 及“有利”的機會。 操作流程圖： 項目定位 定位依據(jù) 環(huán)境依據(jù) 市場依據(jù) 成本依據(jù) 小區(qū)規(guī)劃 開放性與識別性 空間環(huán)境 生態(tài)環(huán)境 視覺環(huán)境 文化環(huán)境 人文環(huán)境 智能環(huán)境 管理環(huán)境 建筑風(fēng)格 時代精神 傳統(tǒng)精華 立面效果 小區(qū)環(huán)境 戶型設(shè)計 景觀設(shè)計 綠化率 環(huán)境布局 戶型標(biāo)準(zhǔn) 錯層 局部 戶型面積 層高 功能定位 智能化 裝修模式 物業(yè)管理 管理模式 物業(yè)管理對策 “自營式”管理 公寓管理 “七分定位，三分推廣”。 調(diào)研內(nèi)容的七大要素： 地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查 市場需求和消費行為調(diào)查 地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查 地產(chǎn)價格調(diào)查 地產(chǎn)促銷調(diào)查 地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查 市場競爭調(diào)查 第五步 調(diào)研示例 調(diào)研提綱是一個項目調(diào)研的基本思路，它很大程度上展示 了某市場調(diào)研操作方法以及在宏觀上的把握。 第三步 確定調(diào)研方向 地產(chǎn)業(yè)是一個綜合性極強的產(chǎn)業(yè)，這就決定了地產(chǎn)市場調(diào)研也是一個 綜合的過程，它必須從宏觀、中觀、微觀的角度加以研究。 調(diào)研的組織流程 1調(diào)研公司的確定 2地產(chǎn)調(diào)查的三個階段 調(diào) 查 準(zhǔn) 備 階 段 確定調(diào)查的問題及地域范圍，并對調(diào)查目標(biāo)進行初步 分析，在此基礎(chǔ)上制定調(diào)查計劃（如方式及進度、收 集信息的范圍和種類經(jīng)營預(yù)算、組建隊伍及人員培訓(xùn) 等） 正 式 調(diào) 查 階 段 確定調(diào)研資料的來源及收集方法。在數(shù)據(jù)采集和定量分析中，他們具有絕對的優(yōu)勢。因此，在這種情況下，為強化調(diào)研的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，并結(jié)合各自的 優(yōu)勢，對調(diào)研公司進行整合勢在必行，戰(zhàn)略聯(lián)盟的調(diào)研模式應(yīng)運而生。 第一步 了解項目概況 發(fā)展商概況 發(fā)展商的背景、實力 行業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營理念、發(fā)展目標(biāo)等 項目發(fā)展細(xì)部概況 項目的價格地塊狀況、地段 周邊景觀、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃等。 整合調(diào)研資料 宏觀、中觀、微觀調(diào)研 科學(xué)的調(diào)研分析技巧 操作流程圖： 市場調(diào)研 了解項目概況 克服調(diào)研誤區(qū) 發(fā)展商 項目細(xì)部狀部 輕視調(diào)研 輕信調(diào)研 盲目調(diào)研 片面調(diào)研等 確定調(diào)研方向 宏觀環(huán)境研究 片區(qū)市場研究 對手動態(tài)研究 買家心理研究等 確定調(diào)研內(nèi)容 地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查 市場需求與消費行為調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)查 價格調(diào)查 促銷調(diào)查 營銷渠道調(diào)查 市場競爭調(diào)查 調(diào)研的三個階段 準(zhǔn)備階段 正式調(diào)研階段 結(jié)果處理階段 項目示例 宏觀 中觀 微觀 地產(chǎn)行業(yè)是一個不成熟的行業(yè)，同時它又是一個綜合性 非常強的一個行業(yè)。 這是項目發(fā)展的第一步、項目全程的開始，它的成功 將對項目的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所有的營銷參與人都必須不斷提高業(yè)務(wù)水平，加強自我的素質(zhì)培養(yǎng)， 把專業(yè)和智慧理性的結(jié)合起來。智慧在其間同時起著闡述及總結(jié)的作用，也即產(chǎn)生理論、形成 文字流傳的模式。我們不 否認(rèn)策劃仍是意識、觀念、思維的產(chǎn)物，是“頭腦風(fēng)暴”。道德是了解市場，找到市 場機會點。 項目定位是首要核心 地產(chǎn)格局 地產(chǎn)板塊 地產(chǎn)走勢 市場機會 市場 市場調(diào)研 市場供求 競爭對手 消費者 消費者 地產(chǎn)戰(zhàn)略 優(yōu)劣勢 企業(yè)規(guī)劃 項目規(guī)劃 發(fā)展商 項目定位 讓成交確保最終效果 地產(chǎn)項目營銷環(huán)節(jié)的另一個核心則是“成交”