【正文】 商的力量– *的營銷網(wǎng)絡(luò)可以與國外廠商的品牌與技術(shù)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合– *可以作為國外廠商在國內(nèi)的總經(jīng)銷或區(qū)域總經(jīng)銷– 節(jié)省開發(fā)資金，加快開發(fā)速度– 借助國外產(chǎn)品性能優(yōu)良的優(yōu)勢? 可以通過資本運(yùn)作、合作經(jīng)營等方式與世界或國內(nèi)著名廠家形成聯(lián)盟? 其他一次設(shè)備應(yīng)當(dāng)具有高附加值，且與 *其他產(chǎn)品有一定聯(lián)系? 在引進(jìn)、代理、經(jīng)銷國外產(chǎn)品的同時(shí)，也可以適當(dāng)自主開發(fā)產(chǎn)品，賺取更多的利潤? 當(dāng) *發(fā)展到一定階段，在電力行業(yè)內(nèi)具有較大的影響時(shí)，可以貼牌開發(fā)其他一次設(shè)備44通過海外代理及自主開發(fā)具有高附加值的一次設(shè)備，利用已有銷售渠道，迅速打開市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長? 2023年 *一般業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)在于分接箱業(yè)務(wù)，著力建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)? 2023年，利用初步完善的銷售渠道，借助 *的品牌，選擇合適的產(chǎn)品? 其他一次設(shè)備? 代理海外銷售收入 [億元人民幣 ]89%.45B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分46B0、 戰(zhàn) 略 業(yè)務(wù)規(guī) 劃 總 體思路47面對(duì)頗具潛力和市場吸引力的電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)， *公司當(dāng)前的經(jīng)營手段、管理模式已不能滿足快速發(fā)展的要求，需要實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，改造經(jīng)營模式，以獲取快速發(fā)展的動(dòng)力明晰戰(zhàn)略手段，改造經(jīng)營模式當(dāng)前電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)缺乏清晰有效的戰(zhàn)略模式與實(shí)施思路，業(yè)務(wù)發(fā)展 波動(dòng)較大? 各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位不清? 缺乏有效的競爭策略?關(guān)鍵的戰(zhàn)略資產(chǎn)匱乏?核心能力 不明確?市場擴(kuò)張缺乏有效的模式自動(dòng)化業(yè)務(wù)發(fā)展乏力?明確各類業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位?建立持續(xù)穩(wěn)定擴(kuò)張經(jīng)營模式?培育核心競爭力?資源合理分配，重點(diǎn)傾斜 ? 明確未來戰(zhàn)略路徑與手段獲取快速成長的動(dòng)力資料來源： *分析、內(nèi)部訪談48為使戰(zhàn)略業(yè)務(wù)迅速發(fā)展， “新 4p” 應(yīng)該成為 *公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想? 不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品領(lǐng)先? 擁有自己的核心競爭能力? 產(chǎn)品適用性強(qiáng)，為客戶認(rèn)可，能解決客戶特殊的問題? 性價(jià)比優(yōu)良Product(產(chǎn)品 )? 角色轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商? 為客戶提供一體化的解決方案，全面解決客戶的問題? 提供一站式、一條龍服務(wù)，減少客戶工作量，增加客戶的方便性Problem solution（ 一體化解決方案）? 與客戶互動(dòng)的流程，深度溝通全面理解客戶的真實(shí)需求? 全面正確解決客戶的問題? 雙方的積極有效的溝通? 嚴(yán)格的質(zhì)量控制Process（ 過程互動(dòng)）? 與各方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢，保持持續(xù)長期發(fā)展的基礎(chǔ)? 與上游主要供應(yīng)商結(jié)成穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系? 與協(xié)作廠家結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系? 與客戶結(jié)成合作關(guān)系，共同發(fā)展? 資本運(yùn)作，整合資源形成渠道聯(lián)盟Partner ship（ 資本運(yùn)作建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系）資料來源： *研究49最優(yōu)成本戰(zhàn)略應(yīng)該成為 *公司的基本戰(zhàn)略形式最優(yōu)成本戰(zhàn)略? 市場競爭由簡單的價(jià)格競爭向價(jià)值競爭、服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變? 競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)是向客戶提供更多的價(jià)值、更方便的服務(wù)? 以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的一體化的系統(tǒng)解決方 案，便利、及時(shí)的一站式服務(wù)作為增加價(jià)值的途徑? 努力綜合低成本和差別化的優(yōu)勢? 尋求在研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購供應(yīng)方面的合作伙伴，追求整體價(jià)值鏈的成本最優(yōu)? 最優(yōu)的成本可以通過加大國產(chǎn)化配套力度，優(yōu)化項(xiàng)目管理來實(shí)現(xiàn)成本和價(jià)值相匹配，在配套產(chǎn)品和系統(tǒng)集成方案及實(shí)施上追求客戶的最大滿意度資料來源： *研究 50*在電力自動(dòng)化行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素分析客戶最關(guān)心的問題?行業(yè)內(nèi)的業(yè)績與從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?服務(wù)提供商的品牌地位與企業(yè)形象?解決方案的先進(jìn)性、合理性以及與其他系統(tǒng)的兼容性?硬件、軟件卓越的性能?集成方案良好的性價(jià)比?完善的售前、售中、售后服務(wù)競爭取勝應(yīng)該具有的能力 應(yīng)該采取的措施?卓越的系統(tǒng)集成能力?出色的項(xiàng)目管理能力?雄厚的研發(fā)能力?強(qiáng)大的技術(shù)支持與持續(xù)改進(jìn)能力?強(qiáng)大的營銷管理能力?企業(yè)內(nèi)部管理能力?戰(zhàn)略規(guī)劃能力?通過強(qiáng)化項(xiàng)目管理，降低成本，提高團(tuán)隊(duì)合作精神，提高客服反應(yīng)速度與服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化人力資源管理，建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與組織結(jié)構(gòu)?樹立強(qiáng)勢的企業(yè)文化?強(qiáng)化市場開拓力?加強(qiáng)研發(fā)力量，強(qiáng)化集成技術(shù)資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 51*公司在擴(kuò)大規(guī)?？焖侔l(fā)展過程中應(yīng)該積極追求盈利能力的同步提高? 規(guī)模對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性? 效益發(fā)展的重要性? 規(guī)模和效益必須要適度平衡– 作為實(shí)力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營企業(yè)，必須以穩(wěn)健經(jīng)營為要旨，保持規(guī)模和效益的平衡52為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)， *應(yīng)該在原有能力基礎(chǔ)上發(fā)展出新的核心能力業(yè)績現(xiàn)在 時(shí)間 5年后– 供應(yīng)商管理能力– 資本運(yùn)作能力– 品牌管理能力– 客戶關(guān)系管理能力– 營銷管理能力– 項(xiàng)目管理能力– 供應(yīng)鏈管理– 強(qiáng)大的研發(fā)能力– 業(yè)務(wù)開拓能力 －系統(tǒng)集成– 工程施工 －適配研發(fā)能力實(shí)現(xiàn)增長的新能力成長能力現(xiàn)有能力需在未來 5年加以培育穩(wěn)步發(fā)展領(lǐng)先未來快速發(fā)展超常規(guī)發(fā) 展穩(wěn)步增長資料來源：內(nèi)部訪談及 *研究 53為迎合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃需要 *公司應(yīng)該有計(jì)劃的培養(yǎng)以下核心競爭能力中低壓變配電自動(dòng)化整體解決方案提供商業(yè)務(wù)能力 工程施工系統(tǒng)集成 適配研發(fā) 資本運(yùn)作能力營銷管理能力客戶關(guān)系管理能力項(xiàng)目管理能力品牌管理能力 供應(yīng)商管理 供應(yīng)鏈管理能力? 參股控股購并能力? 談判與交易安排? 并購后整合、管理? 組織管理體系建設(shè)? 日常運(yùn)作管理? 流程優(yōu)化? 以客戶為中心的思維?危機(jī)公關(guān)能力?售后服務(wù)? 供應(yīng)商檔案集中管理?核心 供應(yīng)商聯(lián)盟?中小供應(yīng)商控制? 渠道擴(kuò)張與客戶發(fā)展? 客戶檔案集中管理? 增殖服務(wù)提供?市場推廣? 質(zhì)量控制能力? 外協(xié)質(zhì)量管理?品牌輸出?風(fēng)險(xiǎn)控制? 項(xiàng)目組織 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)?項(xiàng)目實(shí)施? 企業(yè)學(xué)習(xí)強(qiáng)大的研發(fā)能力?正確的方向?高效的隊(duì)伍?適用的技術(shù)資料來源： *研究 54B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃55變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命56在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)方面， *應(yīng)在未來 5年成為變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，并使變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)成為 *的支柱產(chǎn)業(yè) 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)應(yīng)作為 *整個(gè) 業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，其目標(biāo)是 5年之后占到總體業(yè)務(wù)量的 60%以上，即達(dá)到 6億元的銷售收入– 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)建議定位為 “提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商 ”– 應(yīng)通過全面增強(qiáng)自身的服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型，全面滿足客戶需求，提供增值服務(wù)?電力行業(yè) 110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化?非電行業(yè)用戶 220KV及以下變電站綜合自動(dòng)化（目標(biāo)市場主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)）?工業(yè)及樓宇變配電自動(dòng)化?低端配網(wǎng)自動(dòng)化 – 通過一體化綜合服務(wù)能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及品牌經(jīng)營實(shí)現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展 變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)使命57角色明確定位 : 為加快在變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展 *應(yīng)明確定位為能夠 提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商58為適應(yīng)新的角色定位 *應(yīng)該通過為客戶提供全面的增值服務(wù)和綜合的一體化服務(wù)，增加公司的市場競爭力與綜合實(shí)力? 變配電自動(dòng)化工程實(shí)施環(huán)節(jié)立項(xiàng) 設(shè)計(jì)、審批 招投標(biāo)與合同的簽訂 工程實(shí)施 竣工驗(yàn)收 后期維護(hù)?多渠道獲取信息、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤?在工程實(shí)施前期對(duì)客戶進(jìn)行工程咨詢服務(wù)?在立項(xiàng)期進(jìn)行技術(shù)宣貫影響客戶?介紹公司之綜合服務(wù)提供商，一攬子解決客戶問題的能力?與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求?以公司技術(shù)優(yōu)勢、 SEL保護(hù)的可靠性、先進(jìn)性影響設(shè)計(jì)部門、審批部門?突出公司是綜合服務(wù)提供商?制定高質(zhì)量的投標(biāo)文件?招投標(biāo)會(huì)議的充分準(zhǔn)備?招投標(biāo)會(huì)議上良好的展示技巧?招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提升?高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)?高效快速的客戶反應(yīng)速度?完善的的客戶服務(wù)質(zhì)量?為客戶提供超預(yù)期服務(wù)、提供增值服務(wù)?及時(shí)供貨?全面的資料交接?潛在問題明確?使用注意事項(xiàng)?工程驗(yàn)收中提供增值服務(wù)?運(yùn)作中出現(xiàn)問題的快速回應(yīng)?定期、不定期的客戶回訪?客戶相關(guān)各方的協(xié)調(diào)運(yùn)作?對(duì)客戶進(jìn)行有償或無償技術(shù)培訓(xùn)全 面 體 現(xiàn) 綜 合 服 務(wù) 提 供 商 的 角 色 定 位資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 59作為變配電自動(dòng)化綜合服務(wù)提供商，公司在內(nèi)部運(yùn)作過程中應(yīng)該積極提高服務(wù)能力，為客戶提供增殖的差異化服務(wù)成為全面的綜合服務(wù)提供商 為客戶提供增殖的差異化服務(wù)優(yōu)劣比較 尚需培養(yǎng)的能力轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商， *公司具備了良好的外部競爭能力，且與已有能力差距較小?全面解決客戶想要解決的問題?為客戶提供一站式，一攬子解決方案?為客戶提供交鑰匙工程：從方案設(shè)計(jì)、一二次設(shè)備提供到施工及運(yùn)行維護(hù)?在成本合理控制的基礎(chǔ)上，為客戶提供差異化服務(wù)?為客戶提供增值服務(wù)，使客戶得到意外的價(jià)值，意外的驚喜?增加了公司工作量，提高了工作難度?公司的技術(shù)能力要相應(yīng)提高?公司的商務(wù)攻關(guān)能力要加強(qiáng)，需要高級(jí)專家型營銷人才及營銷管理人才?容易導(dǎo)致成本上升?員工工作能力要求提高?提高自有技術(shù)含量?項(xiàng)目管理能力?人力資源管理能力?企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)能力?成本控制能力?客戶管理能力資料來源： *研究 60 力系 統(tǒng)變電 站 綜 合自 動(dòng) 化業(yè)務(wù)規(guī) 劃61 力系 統(tǒng)變電 站自 動(dòng) 化 業(yè)務(wù) 公司內(nèi)部角色定位62電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化是 *公司在電力自動(dòng)化領(lǐng)域發(fā)展的基礎(chǔ)，是 *在自動(dòng)化領(lǐng)域成長的基石，應(yīng)該得到積極的支持，繼續(xù)發(fā)展壯大123電力自動(dòng)化市場前景良好， *公司在這一市場上仍然具有相當(dāng)?shù)母偁幜?公司在這一領(lǐng)域作出了一定的業(yè)績，在某些市場上具有良好的品牌影響力電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是延伸進(jìn)入配網(wǎng)領(lǐng)域的奠基石資料來源： *研究 63電力自動(dòng)化市場前景良好， *公司在這一市場上仍然具有相當(dāng)?shù)臐摿110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場潛力巨大CB在穩(wěn)定的競爭格局中，中低壓變配電市場屬于充分競爭市場，進(jìn)入難度低在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合資料來源： *研究 64110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化市場潛力巨大電力行業(yè)形勢良好十五期間的兩網(wǎng)改造對(duì)電力自動(dòng)化需求巨大110KV及以下變電站是自動(dòng)化的主要市場變電站自動(dòng)化市場容量可觀?我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢良好， GDP保持高速增長，電力需求旺盛?我國電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間 ? *目標(biāo)市場確定考量的因素– 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢及政策影響因素– 中國市場的特殊性（壟斷經(jīng)營、關(guān)系營銷）– 市場潛力、市場增長率– 市場運(yùn)作的難易程度、市場競爭強(qiáng)度– 目標(biāo)市場的特殊性（行業(yè)管制情況）– 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源）– 公司具有的能力71*公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)目前各地市場特點(diǎn)分析? 廣東市場? 陜西市場? 江蘇市場? 浙江市場? 山東市場? 新疆市場? 甘肅市場? 河北市場? 上海等市場分析72目前電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化市場主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，二級(jí)市場（下一步重點(diǎn)市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū)變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū)電力系統(tǒng)自動(dòng)化公司業(yè)績地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅根據(jù)市場容量、公司的業(yè)績表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場應(yīng)該分為以下三類：近期內(nèi)重點(diǎn)市場：以廣東為主，向周邊延伸中期重點(diǎn)市場 ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進(jìn)行擴(kuò)展一般市場：其他各地為一般市場特殊市場：鑒于北京將舉辦 2023年奧運(yùn)會(huì)，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場，尋找機(jī)會(huì)積極滲透資料