星河灣客戶分析(0822)-文庫吧在線文庫
【正文】 投資兼自用度假? 統(tǒng)計 42 組 （此項為復(fù)選項共 43組）， 未回答 2組，自用 37組，純投資 2組，投資兼自用 1組，度假 1組 ? 以自用為目的購買的客戶占到絕大多數(shù)，與其他用途懸殊巨大。 —— 作為豪宅的銷售，是需要多個渠道、多個層面的客戶相互作用和相互借力的，同時還要做到區(qū)域上的互動利用。 ? 四季會在宣傳中僅僅提到了名字，這對那些有俱樂部需要的客戶沖擊力不大。 G ? 客戶基礎(chǔ)信息 ? 客戶基礎(chǔ)信息分析 ? 下階段工作建議 A ? 客戶對項目的認識 ? 客戶對項目的認識分析 ? 下階段工作建議 B ? 項目深度研究所需的補充調(diào)研 深入探尋客戶的深層次特殊需求，探尋星河灣項目獨特性，通過二者結(jié)合，提升多次置業(yè)者的成交率； 通過使用良好解決客戶置業(yè)后閑置房的手段，促進客戶實現(xiàn)交易； 通過提高區(qū)域和板塊的認知度，提升項目對全北京的影響力； 通過利用產(chǎn)品的自身與外部資源，針對客戶的喜好進行有效推廣； 通過提高項目的“性能價值比”以及“投資收益比”，提高投資型客戶的數(shù)量，同時刺激自用型買家的交易； 通過利用客戶對品牌的忠誠，有效利用國際品牌與項目進行互動，造成品牌聯(lián)想效果。從某種角度上說，客戶已經(jīng)將這些項目當(dāng)作了本項目的可比對手。 客戶對朝青板塊認識 43%7%50%前景好前景不確定未回答? 統(tǒng)計 42組， 21組未回答，前景看好的有 18組，前景不確定 3組。可見項目銷售服務(wù)是十分優(yōu)秀的。這是我們下一步需要進行的重要工作。 C ? 在調(diào)查中，絕大多數(shù)的客戶表示看好星河灣項目的未來前景。 E ? 關(guān)于客戶的認知和來源渠道，首先是渠道的不確定性過強，客戶的來源復(fù)雜甚至散亂，無法有效把握、并做出具有針對性的舉動以提高傳播的有效率和宣傳費用的節(jié)約； ? 建議確定目標(biāo)人群并通過圈層營銷解決此問題； ? 另外，北京地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士的口碑有待進一步的加強，調(diào)查顯示的 3組介紹對于一個高檔盤來說，略顯不足。 ? 物業(yè)的價值同樣能夠通過體驗實現(xiàn)傳遞，并成為形成口碑的因素。 14:50:1414:50:1414:50Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:50:1414:50:1414:503/11/2023 2:50:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 50分 14秒 下午 2時 50分 14:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 50分 :50March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:50:1414:50:1414:50Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 2時 50分 14秒 14:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 50分 :50March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 同時，為更有效的指導(dǎo)下一步工作，仍需要作以下幾個方面工作： 對未成交客戶進行調(diào)研分析； 了解客戶、媒體、業(yè)內(nèi)、社會對本項目的口碑情況，進行深度摸底； 結(jié)合上階段廣告推廣計劃，根據(jù)對目標(biāo)客戶深層次需求的掌握，以及項目核心競爭力的打造，制定全新的廣告推廣以及銷售方案； THANKS 感謝開發(fā)商對我們的信任 預(yù)祝北京星河灣項目取得成功 成為北京房地產(chǎn)豪宅市場真正的代表！ 偉業(yè)顧問 2 0 0 5 . 08. 19 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 同時應(yīng)強調(diào)廣告的有效到達，強調(diào)廣告的又專又透。 D ? 客戶的交際圈實際上已經(jīng)達成了較高的認同，同時產(chǎn)生了購買。 主要項目總價比較 項目 主力戶型面積區(qū)間 單價區(qū)間 總價 棕櫚泉國際公寓 140220㎡ 19800 277430萬 觀湖國際公寓 180260 ㎡ 16000 280440萬 公園大道 170250 ㎡ 16000 270400萬 ? 客戶們更多關(guān)注的是朝陽公園區(qū)域的項目，從某種角度上說，朝陽公園區(qū)域的眾多高端項目的客戶群與星河灣實際存在重疊現(xiàn)象；通過對價格的分析，也基本可以證實這一論點。 客戶認為星河灣改進的地方 ? 客戶基礎(chǔ)信息 ? 客戶基礎(chǔ)信息分析 ? 下階段工作建議 A ? 客戶對項目的認識 ? 客戶對項目的認識分析 ? 下階段工作建議 B ? 項目深度研究所需的補充調(diào)研 ? 從客戶選擇項目的主要原因的統(tǒng)計中我們不難看出，絕大多數(shù)客戶是因為項目的各方面產(chǎn)品優(yōu)勢選擇了星河灣，呈現(xiàn)出明顯的一邊倒局面，這也再次證實了項目的產(chǎn)品足夠好，并且深入人心。 ? 客戶了解本案途徑朋友介紹為最重要的一部分，占總數(shù)的 66%，其中還有 3組房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士推薦，業(yè)內(nèi)人士的口碑效應(yīng)需要進一步挖掘。共 23組認為區(qū)域不成熟，占總數(shù)的 54%。 ? 可見客戶對產(chǎn)品的認同感較強，但對區(qū)域、人文、價格相比較弱。 ? 這一點將能夠成為本項目可利用的一個有效武器，如果嘗試與國外品牌的互動，將會使客戶產(chǎn)生良好的品牌聯(lián)想，并進一步促進項目形象的深入人心，產(chǎn)生更加強大的影響力。 ? 高端活動包括：高爾夫、爬山、騎馬、滑雪，共有 18組客戶有此愛好，可見這部分客戶一來閑暇時間富裕，二來有較高的品味，同時注重運動的娛樂性。 二者挖掘得當(dāng)，將是打造項目核心競爭力的關(guān)鍵點。俱樂部名稱和數(shù)量是：長安俱樂部 — 1組、 京城俱樂部 — 1組 、 國際俱樂部 — 1組、德國俱樂部 — 1組，其他未作具體回答。全區(qū)常住人口 1
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