【正文】 人員一直讓人手單薄的開發(fā)部門致力于市場上已有設(shè)備的研制等：“無價(jià)值”計(jì)劃。 ? 所有計(jì)劃的核心在于執(zhí)行，再好的計(jì)劃沒有一流的執(zhí)行，營銷計(jì)劃將前功盡棄。營銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略，一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù)，而從另一個(gè)角度看，營銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù)，而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。這一點(diǎn)令公司的經(jīng)理人員煩惱不已。它應(yīng)該怎樣推行這個(gè)計(jì)劃呢？也許總經(jīng)理會(huì)組織一次以總部為基地的全國性客戶服務(wù)計(jì)劃，但是，總經(jīng)理的這一行為可能與銷售總監(jiān)產(chǎn)生業(yè)務(wù)上的沖突。因此，盡管它在銷售上必須投入更多的資金，大力開拓客源，取得的成績很差。這家公司的客戶服務(wù)計(jì)劃與它所奉行的營銷策略有很大的矛盾。 ? （ 1）長期計(jì)劃的期限一般 5年以上，主要是確定未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的綱領(lǐng)性計(jì)劃。 ? （ 2）策略計(jì)劃是對(duì)營銷活動(dòng)某一方面所做得策劃。這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過改進(jìn)服務(wù)、靈活。 ? 競爭狀況。再對(duì)企業(yè)營銷資源的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)分析。營銷目標(biāo)可以由以下指標(biāo)構(gòu)成，如銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場份額、品牌知名度、分銷范圍等。企業(yè)的業(yè)務(wù)單位編制出營銷預(yù)算后，送上層主管審批。在營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中，都是營銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，使?fàn)I銷計(jì)劃有效執(zhí)行，就必須將績效考核制度與營銷計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來，這樣才能使?fàn)I銷人員可以對(duì)自己的績效進(jìn)行評(píng)估，否則營銷計(jì)劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。 ? 執(zhí)行過程中各部門的業(yè)務(wù)分配不合理：這主要是指部門之間的職能分配模糊，沒有貫徹最大化提高效率的原則，在營銷計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)專業(yè)技能不夠或者是承攬了過多的職能，無法使?fàn)I銷計(jì)劃得以有效執(zhí)行。 ? 流程保障 ? 圍繞營銷計(jì)劃的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運(yùn)作流程：營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化甚至重組，將對(duì)營銷計(jì)劃的有效實(shí)施有著重要的作用，往往一份營銷計(jì)劃是好的，但在實(shí)際運(yùn)作過程中，由于業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作不合理，造成營銷計(jì)劃實(shí)施的效率低下，直接影響到營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 動(dòng)態(tài)調(diào)整 ? 滾動(dòng)式 ? 營銷計(jì)劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據(jù)市場的變化主動(dòng)對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，這就需要對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行分解，包括月度分解和區(qū)域分解，這就才能既保證營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，又能保證營銷計(jì)劃的適應(yīng)性。 ? 區(qū)域營銷強(qiáng)化 ? 企業(yè)的區(qū)域性組織是營銷計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)部門，其關(guān)系著營銷計(jì)劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場變化的層面，因此只有強(qiáng)化 區(qū)域營銷 計(jì)劃的執(zhí)行效果，才能使?fàn)I銷計(jì)劃真正達(dá)到動(dòng)態(tài)地調(diào)整。很多企業(yè)正是看中了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，紛紛加入了網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍過來，但是并不是所有的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷都能夠做得很好，因?yàn)椴糠制髽I(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷一知半解，從而導(dǎo)致無法達(dá)到當(dāng)初的預(yù)期效果，導(dǎo)致投資的資金也無法得到回報(bào)，而且還造成了人力資源等多方面的浪費(fèi)。目標(biāo)管理作為有效的工具，將與營銷計(jì)劃的分解結(jié)合起來，配合對(duì)營銷分解計(jì)劃的評(píng)估，使?fàn)I銷計(jì)劃的執(zhí)行過程能夠得到控制。 ? 分項(xiàng)目目標(biāo)管理： 分項(xiàng)目是指設(shè)置一些項(xiàng)目類型，比如費(fèi)用和銷量項(xiàng)目，推廣項(xiàng)目如廣告和促銷，將每類項(xiàng)目的目標(biāo)完成狀況進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，分析各項(xiàng)目在整個(gè)營銷計(jì)劃中所占的比例是否合理，是否滿足了營銷計(jì)劃的要求。 ? 對(duì)關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程的界定：關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程是關(guān)系著營銷計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心流程，比如營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲(chǔ)運(yùn)流程等，都會(huì)直接影響到營銷計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然不同的行業(yè)和產(chǎn)品有不同的業(yè)務(wù)流程，但是在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上是有共同性的，因此企業(yè)一定要重點(diǎn)抓住這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。包括如下三點(diǎn)內(nèi)容： ? 第一，營銷計(jì)劃要層層分解。 ? 月清，就是每個(gè)月在日控的基礎(chǔ)上，把每個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負(fù)重前行。 :06:3518:06:35March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:3518:06Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 6分 35秒 18:06:3511 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 6分 35秒 18:06:3511 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。作為銷售總監(jiān)呢，則需要把這些銷售任務(wù)，量化分解到具體的每一個(gè)直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把營銷目標(biāo)落實(shí)到營銷計(jì)劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比如，市場開發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷活動(dòng)等等，依次類推，分解工作做得越扎實(shí)，分解的越細(xì)致，比如銷售總監(jiān) —— 銷售經(jīng)理 —— 銷售主管 —— 業(yè)務(wù)員 —— 經(jīng)銷商 —— 分銷商 —— 終端商，責(zé)任人越明確，越有助于營銷目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成。 ? 推廣效果評(píng)估： 對(duì)實(shí)際執(zhí)行過程中銷售人員在 營銷戰(zhàn)術(shù) 的創(chuàng)造性方面進(jìn)行評(píng)估，衡量現(xiàn)行推廣方式對(duì)營銷計(jì)劃所起的作用，并且評(píng)估推廣方式的價(jià)值，有無可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。 ? 銷售工作程序： 這是正確執(zhí)行營銷計(jì)劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計(jì)劃和鋪貨率目標(biāo)，就要提高拜訪客戶的效果，如果對(duì)銷售人員的鋪貨工作建立一個(gè)規(guī)范的程序或步驟，就可以在不用增加任何資源的情況下達(dá)成目標(biāo)，比如規(guī)定銷售人員必須按照以下程序開展工作：整理客戶資料、選擇客戶目標(biāo)、選擇拜訪路線、做好拜訪準(zhǔn)備工作、拜訪客戶、檢查客戶卡、檢查海報(bào)張貼、整理倉庫和貨架、收集競爭信息、填寫客戶卡、建議客戶訂貨量、道謝離開等一系列步驟，將會(huì)為銷售人員提供一個(gè)良好的工作規(guī)范，增強(qiáng)他們的信心，提高營銷計(jì)劃的實(shí)施效率。 ? 對(duì)目標(biāo)過程的績效管理：其衡量績效的重點(diǎn)是將過程與目標(biāo)對(duì)比，看看營銷計(jì)劃所要求的工作有無做到位，有什么因素影響到了硬性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這種軟性目標(biāo)的績效考核，能夠比較真實(shí)地反映實(shí)際狀況，但是它在促進(jìn)銷售人員動(dòng)力方面不如硬性目標(biāo)直接，因此最好是將其與硬性目標(biāo)績效考核結(jié)合起來，更全面地反映銷售人員的業(yè)績。 ? 想要更進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的效應(yīng)，企業(yè)還要將網(wǎng)站的廣告信息發(fā)布到用戶瀏覽量較高的商務(wù)網(wǎng)站中。因此，動(dòng)態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異，其實(shí)是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場的特點(diǎn)，又保持了統(tǒng)一的共性。 態(tài)勢(shì)判斷 ? 競爭環(huán)境判斷：既包括整個(gè)大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。 ? 營銷計(jì)劃各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的權(quán)限分配：也就是對(duì)營銷計(jì)劃中的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行合理分配，使各個(gè)職能部門都能找到相對(duì)應(yīng)的工作內(nèi)容，主要是解決業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中的決策權(quán)限，比如新產(chǎn)品研發(fā)由哪個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)，銷售計(jì)劃由哪個(gè)部門分析、整合和落