【正文】 建設(shè)做強(qiáng)銷售人員激勵(lì)和能力提升 經(jīng)銷商忠誠度提升 42以系統(tǒng)的考核和激勵(lì)方式的結(jié)合提升專營渠道的質(zhì)量和忠誠度激勵(lì)方式酬金?卡品?新業(yè)務(wù)?代收費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展基金?5%企業(yè)市場的高份額（ 2023年）個(gè)人市場的高份額 (2023年 )案例：德國移動(dòng)運(yùn)營商市場份額7我們對中國移動(dòng)市場的長期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對于市場份額的重要性案例：某移動(dòng)分公司各營業(yè)部渠道數(shù)量和銷量（ 2023年）渠道數(shù) 銷售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)6015 45%移動(dòng)聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通移動(dòng)移動(dòng)60351258%62%38%55%渠道強(qiáng)則市場份額高，渠道弱則市場份額低8因此，移動(dòng)需要通過做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來確立渠道核心競爭力做廣做強(qiáng)做深做精 廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效的渠道覆蓋強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對于終端市場的掌控力度通過對服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道對于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對老用戶群、年輕人群和流動(dòng)人群差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè)渠道轉(zhuǎn)型方向等等(BrodosComtech約 140約 Media電信醞釀進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域已久，憑借品牌和資本的實(shí)力，勢必對現(xiàn)有移動(dòng)通信市場的渠道資源形成有力爭奪和對渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭奪 電信的爭奪5國外處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位的移動(dòng)運(yùn)營商均十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場營銷競爭優(yōu)勢強(qiáng) 弱信息來源 : 未經(jīng)羅蘭 ?貝格公司允許，此文件不得傳遞至第三方。 2023,(授權(quán)連鎖 )－DPlus,Media,用戶質(zhì)量考核?自由經(jīng)營渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動(dòng)脈的了解）示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號來源流向地區(qū) 地區(qū) Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《 渠道管理組織和流程》Lufthansa flight schedule移動(dòng) ____ _ 2023年 3月Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule 貝格項(xiàng)目實(shí)施? TBD云南移動(dòng) 羅蘭 吳盛剛 博士?貝格公司的全球業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)資料來源 :.Strategy55546900 Fax +54ConsultantsFreyungBergerInternational2Ltda.AvenidaS227。BergerOfficeorF.,Partner157311162Fax +420Consultants16,53670375GERMANYRoland3043890Fax +49170030Fax +4940ffelstra223。BergerBudapestPhone +36.International024202310499Fax +39InternationalTokyoFloor1001ConsultantsGR AmsterdamPhone +31Management22cioE1050120PartnerSectorPartner23125047Management4947440Fax +34FloorMadridAGStrategy3848119UKRAINERolandMymogo6HQPhone +44Partner,.Center,415Suite24848084West6519660Fax +1Park20ConsultantsLansdowne2904330Fax +380GmbHInternationalZurichPhone +4191la3rd501Tverskaja1Lascar21dePartner54006754917241POLANDRolanduntil7ConsultantsBrivibas3BuildingRomePhone +3932202393532434ITALYRolandManagement71189720355e140474GmbHAltParisPhone +33StranaPhone +4202/21Nanjingor100027,Ltd.6/F.1151004543906BergerBoulevard536020Puerto 貝格公司已經(jīng)成功地為眾多國際電信運(yùn)營商和電信設(shè)備和技術(shù)提供商提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù) 74客戶 項(xiàng)目 項(xiàng)目內(nèi)容 時(shí)間河南移動(dòng) 戰(zhàn)略與管理審計(jì) 分析戰(zhàn)略、營銷、組織等環(huán)節(jié)上存在的改進(jìn)點(diǎn) 2023/82023/10河南移動(dòng) 組織管理體系設(shè)計(jì)（包含流程體系、崗位設(shè)置等）設(shè)計(jì)整體管理模式、組織架構(gòu)，以及相關(guān)的流程 2023/122023/4河南移動(dòng) 渠道戰(zhàn)略與渠道轉(zhuǎn)型 對現(xiàn)有渠道的轉(zhuǎn)型以及對未來渠道發(fā)展的規(guī)劃 2023/12023/5浙江移動(dòng)（省公司） 市場調(diào)研與客戶細(xì)分營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（包含定價(jià)研究）市場調(diào)研和基本客戶細(xì)分基于市場細(xì)分的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2023/122023/4浙江移動(dòng)（杭州地區(qū)） 渠道轉(zhuǎn)型、企業(yè)市場開發(fā)、內(nèi)部管理體系提升協(xié)助進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，并協(xié)助進(jìn)行企業(yè)市場整體 先生70E. 羅蘭 ?貝 格介 紹71羅蘭 羅蘭 ?貝格信息中心?史海博 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule 5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性57舉例代銷商 調(diào)查期銷售量有效調(diào)查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點(diǎn)分布放號渠道分布（分區(qū)號碼）移動(dòng)渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進(jìn)行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性 58對主要經(jīng)銷商實(shí)際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點(diǎn)的重要依據(jù)代銷點(diǎn) A的實(shí)際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點(diǎn)門店銷售批卡放號 59選擇主要的代銷商進(jìn)行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動(dòng)計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)非常敏感需要特別謹(jǐn)慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績? 經(jīng)銷商評價(jià)? 近期經(jīng)營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談?dòng)?jì)劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營能力? 訪談?dòng)?jì)劃? 訪談對象分析? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點(diǎn)以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對訪談對象特點(diǎn)的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談?dòng)涗? 雙向溝通，了解訪談對象的真實(shí)想法? 準(zhǔn)確表達(dá)河南移動(dòng)的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動(dòng)蕩或?qū)σ苿?dòng)共識政策產(chǎn)生誤解? 訪談?dòng)涗? 訪談對象分析? 方案設(shè)計(jì)與實(shí)施? 充分考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60成功的渠道訪談要達(dá)到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標(biāo)了解渠道受訪渠道自身發(fā)展思路與動(dòng)向受訪渠道的特長與不足受訪渠道對行業(yè)和市場的看法對河南移動(dòng)渠道管理的意見與建議對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸結(jié)合河南移動(dòng)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸向渠道介紹河南移動(dòng)對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會的看法結(jié)合受訪渠道特點(diǎn)與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵(lì)渠道在河南移動(dòng)的發(fā)展思路下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解對移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對性的說明對渠道提出的問題做出回答與交流糾正渠道中對河南移動(dòng)不正確的傳聞避免渠道對訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案預(yù)測渠道對河南移動(dòng)將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準(zhǔn)備應(yīng)對方案修正可能產(chǎn)生問題的部分，改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施行動(dòng)方案渠道訪談61模塊二是對渠道現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，并以此設(shè)計(jì)符合云南地區(qū)特點(diǎn)的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度及對渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計(jì)及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內(nèi)部溝通? 經(jīng)銷商訪談62對于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對比各種方案的優(yōu)劣勢及其對目前和未來的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢比較? 避免對現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 提供激勵(lì)渠道的機(jī)會? ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，盡力掃