【正文】 內(nèi)客戶較多，客戶較多看重小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等因素。說明景院別墅吸引的龍崗人群多為經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的群體，而高端群體的推廣缺乏普及。 初次上門時(shí)間1 個(gè)月左右6%3 個(gè)月以上11%2 3 天17%1 2 個(gè)月22%當(dāng)天44%后期積累客戶成單率高，當(dāng)天成交比例大 當(dāng)天成交的客戶中有五套是世聯(lián)三級(jí)市場帶上門的客戶，大多是關(guān)內(nèi)客戶，自住和投資各占一半的比例，朋友介紹的客戶占相當(dāng)一部分比例； 12天上門的客戶多是關(guān)內(nèi)客戶，通過短信和報(bào)紙廣告上門。 景院別墅客戶 2—— 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，純粹投資 趙小姐： 30歲左右，目前居住在華僑城國際公寓，陪朋友一起來， 8月 19日第一次到訪萬科城，趙小姐在深圳也有幾套物業(yè)，獲得了可觀的回報(bào)，趙小姐認(rèn)為萬科城的景院別墅性價(jià)比很高，單價(jià)比起華僑城等片區(qū)很低，認(rèn)為升值的潛力很大，因此很爽快的落定。 社區(qū)檔次差異化較大，但大部分還是以中檔類型為主，而且居住年限較長，說明福田的客戶群居住低調(diào)，而且是居家型，雖然有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但不經(jīng)常更換居住地點(diǎn)。說明房地產(chǎn)行業(yè)客戶的投資意識(shí)及經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較強(qiáng)。 影響因素% % % % % %單價(jià)房屋質(zhì)量交通便利性建筑風(fēng)格區(qū)域保安安全小區(qū)內(nèi)生活配套物業(yè)服務(wù)小區(qū)規(guī)模小區(qū)內(nèi)環(huán)境、綠化樓盤升值潛力戶型設(shè)計(jì)開發(fā)商品牌產(chǎn)品不足方面% % % % %樓盤升值潛力教育配套建筑風(fēng)格會(huì)所、健身娛樂配套房屋質(zhì)量總價(jià)單價(jià)小區(qū)內(nèi)生活配套業(yè)主層次和素質(zhì)周邊商業(yè)生活配套周邊環(huán)境區(qū)域地理位置交通便利性客戶認(rèn)同點(diǎn) —— 開發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、樓盤升值潛力 與景院別墅客戶的認(rèn)同點(diǎn)基本一致，說明無論高端豪宅客戶還是中端，在品牌、戶型上都非常認(rèn)可本項(xiàng)目，而大湯別墅客戶對樓盤升值潛力的認(rèn)同要高于景院別墅的客戶，景院別墅對小區(qū)規(guī)模的認(rèn)同要高于大湯別墅，說明兩種不同產(chǎn)品的客戶敏感點(diǎn)不同，在下階段的推廣，對高端客戶嘗試以物業(yè)“升值”的訴求點(diǎn)來打動(dòng)客戶，對景院別墅的客戶以“大社區(qū)”為訴求點(diǎn)。下一階段，金卡客戶需要深層次的挖掘最有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的那一群人，而藍(lán)卡客戶中經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的是下一輪需要培養(yǎng)成萬科忠誠客戶的后備軍。但趙女士的媽媽喜歡第五園的產(chǎn)品，因?yàn)橹惺交９谯嗵锎鍝碛?1000畝地，與坂田村長關(guān)系好，并且希望和大兒子、小兒子三家人一起住，所以想買兩套，利青考慮居住在香蜜湖，方便孩子在市內(nèi)上學(xué)，接受更好教育。 老公：廣東人， 五大三粗，不穿名牌，每次預(yù)約看房，非常守時(shí) ，頭發(fā)梳理油光。 客戶深度分析 兩種典型的客戶群體 —— 實(shí)在型客戶 該類客戶價(jià)格承受能力較低，但是注重生活的品質(zhì)。 高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、坂田中軸豪宅片區(qū) 推廣線 展示線 活動(dòng)線 執(zhí)行層面 銷售線 推廣線 執(zhí)行層面 形象調(diào)整 +精細(xì)化營銷 區(qū)域形象建立： 深圳 報(bào)紙廣告、電視廣告或者電臺(tái)廣告投入成本較高，建議推遲投放。 第四步：渠道整合 預(yù)估直郵投放到客戶手中的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)再給客戶發(fā)送直郵對應(yīng)的短信內(nèi)容，短信發(fā)送完畢一段時(shí)間后，由業(yè)務(wù)人員打電話對這些客戶進(jìn)行跟蹤。 因此，對御水灣組團(tuán)獨(dú)立的特別的展示和包裝顯得尤為重要，而服務(wù)上的展示體現(xiàn)也是我們可以努力的方向。 賦予 party一個(gè)主題（ 、奢侈品展），在主題 party的主題底下進(jìn)行萬客會(huì)老帶新的宣傳，讓老業(yè)主帶動(dòng)新客戶成交。高端地區(qū)以及高端項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員可帶動(dòng)端戶以及雙拼的客戶上門，其他地區(qū)則重點(diǎn)帶動(dòng)換房的居家型客戶上門解決景院別墅和端戶的成交問題。一方面可在現(xiàn)場造成一定的人氣，另一方面通過不同主題對于客戶的不同滲透作用，達(dá)到圈層內(nèi)互相傳播的效果。 展示線 執(zhí)行層面 清水房展示 景院別墅清水房展示 在御水灣景院別墅組團(tuán)內(nèi)做清水樣板房展示，減短客戶的看樓路線，并且能夠給客戶對于產(chǎn)品最直觀的展示和影響。 另外，鼓勵(lì)成交業(yè)主帶動(dòng)親朋好友購買御水灣別墅，不同級(jí)別的會(huì)員將有不同級(jí)別的積分。 另外，直郵內(nèi)容需要分成三個(gè)層面：總價(jià)承受力低的自住客戶層面，重點(diǎn)闡述居家別墅和性價(jià)比，重點(diǎn)推景院別墅；總價(jià)承受力高的自住客戶層面，重點(diǎn)闡述別墅的檔次感和舒適性，重點(diǎn)推端頭別墅和雙拼產(chǎn)品；投資型客戶，重點(diǎn)闡述區(qū)域發(fā)展前景，別墅的稀缺價(jià)值。 建議將已有的戶外廣告牌改成三面翻形式，一面是區(qū)域的炒作（深圳 認(rèn)可萬科的品牌、戶型產(chǎn)品，同樣喜歡萬科城社區(qū)內(nèi)的生活環(huán)境，但對周邊區(qū)域和環(huán)境表示一定的擔(dān)憂，認(rèn)為萬科城社區(qū)僅僅是一個(gè)便利的大社區(qū)，不夠上檔次，與其身份不相匹配。開盤當(dāng)日，兩人果斷的買了兩套中間戶，讓銷售人員很驚訝，原來宋小姐考慮到自己想購買一套自己住，一套留給兒子住。 老公：穿著低調(diào)， 不喜歡穿名牌，善于為人處事，從事房地產(chǎn)行業(yè) ，老公不喜歡關(guān)內(nèi)喧鬧。 趙女士最終選擇萬科城，是因?yàn)橛X得 萬科城的配套、發(fā)展商品牌，戶型 等當(dāng)銷售代表介紹產(chǎn)品的升值潛力時(shí)候，趙女士看上去有點(diǎn)不在意。 老公： 穿著樸素 ，成功人士， 不善言辭 ，以經(jīng)營會(huì)所為主， 在上海和深圳均有分公司 ； 兒子：５歲左右，淘氣，活潑好動(dòng)，穿著一般。 初次上門時(shí)間1 2 個(gè)月12%1 個(gè)月左右28%1 星期左右4%2 3 個(gè)星期40%3 個(gè)月以上16%客戶購房周期多集中在 23個(gè)月 近四成客戶在樣板間開放之后上門，并且多以關(guān)內(nèi)的客戶上門為主，由于在這個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)送短信、報(bào)紙廣告吸引其上門， 3個(gè)月以上上門的客戶 90%都是萬科的會(huì)員或者業(yè)主，他們大多通過朋友介紹上門。一方面說明客戶生活低調(diào)之外，另一方面說明客戶有換別墅的需求。 客戶深度分析 大湯別墅 高層管理者23%公司創(chuàng)辦人65%中層管理者6%普通員工6%從事行業(yè)IT 、通訊行業(yè)22%法律6%房地產(chǎn)27%建筑、裝潢、設(shè)計(jì)11%金融6%貿(mào)易28%客戶的職位 —— 企業(yè)主、高層管理人員 65%的客戶是公司的創(chuàng)辦人， 23%的客戶是高層管理人員，說明聯(lián)排別墅客戶比景院別墅的的身份地位較高。 景院別墅的客戶基本屬性 —— 客戶深度分析 —— 大湯別墅 居住區(qū)域福田51%羅湖13%南山10%龍華3%龍崗23%區(qū)域來源 —— 以福田、龍崗客戶為主 近 5成客戶居住在福田，另有 2成客戶來源于龍崗，其中福田客戶比例均高于景院別墅的比例37%、龍崗客戶比例相近，一定程度上說明龍崗客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚。 ■ 戶外廣告效果不明顯的原因，一方面是由于內(nèi)容上，沒有明確傳遞給客戶“別墅”或“已經(jīng)發(fā)售”的信息，另一方面在形象上還不夠高端，沒有給到豪宅客戶身份的標(biāo)簽，沒有引起高端客戶的興趣。 景院別墅 客戶深度分析 景院別墅 客戶深度分析 萬科城不足方面% % % % % % % % %建筑風(fēng)格樓盤升值潛力教育配套房屋質(zhì)量單價(jià)戶型設(shè)計(jì)總價(jià)周邊商業(yè)生活配套會(huì)所、健身娛樂配套業(yè)主層次和素質(zhì)周邊環(huán)境交通便利性地理位置區(qū)域購買因素% % % % % % % % %會(huì)所、健身娛樂配套房屋質(zhì)量區(qū)域小區(qū)內(nèi)生活配套業(yè)主層次和素質(zhì)物業(yè)服務(wù)建筑風(fēng)格小區(qū)內(nèi)環(huán)境、綠化保安、安全樓盤升值潛力戶型設(shè)計(jì)小區(qū)規(guī)模開發(fā)商品牌客戶的不認(rèn)同點(diǎn) —— 區(qū)域環(huán)境、地理位臵、交通便利性 對于豪宅客戶而言，地段始終是自己身份的標(biāo)簽，而且非常注重眼見為實(shí)的“未來規(guī)劃”，因此在后期，如何重新梳理區(qū)域價(jià)值、改善豪宅客戶對于地段的擔(dān)憂至關(guān)重要。這些客戶從事的行業(yè)多為金融或者 IT通訊業(yè)。居住的比例高于投資。 成交客戶 客戶深度分析 客戶關(guān)注雜志% % % % %% % % %% %%%%%%%%%%%汽車新地產(chǎn)青年文摘瑞麗很少看 經(jīng)理人商界高爾夫讀者 時(shí)尚 財(cái)富客戶關(guān)注頻道% %% %% %%%%%%%%%%明珠臺(tái) 隨機(jī)看 深圳2 套 中央臺(tái) 本港臺(tái) 深圳1 套 翡翠臺(tái) 鳳凰臺(tái)客戶關(guān)注電臺(tái)% %%%%%%%%%%隨機(jī)選擇 很少聽 音樂頻道 新聞?lì)l道 交通頻道?獲知途徑 ?從其他相對小眾的媒體上看，這類客戶多 關(guān)注資訊以及關(guān)于財(cái)富 較多的電視臺(tái)以及雜志，從客戶對于這些方面的關(guān)注也可看出他們的財(cái)富積累的多方面關(guān)注，以及在日常生活中對經(jīng)濟(jì)和財(cái)富的態(tài)度是非常積極的。 置業(yè)目的（5 8 套）自住74%自住兼投資17%純投資9%購房因素%%% %%%%%%%%%%%%為了孩子的成長、教育想把父母接到一起住原來住房太小，要增加居住面積想有好的周邊環(huán)境增值/保值想有更好的生活配套想有好的小區(qū)管理想有好的小區(qū)環(huán)境成交客戶 客戶深度分析 ?生活狀況與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的關(guān)系 ?大部分客戶選擇三成最低的首付，結(jié)合客戶多集中在 3040歲之間和三口之家的家庭狀況，以及大多數(shù)擁車客戶的車輛品牌，可以從側(cè)面推論客戶目前的事業(yè)或經(jīng)濟(jì)狀況屬于上升發(fā)展期，并沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚到對于投入房產(chǎn)的