村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)部信貸員培訓(xùn)資料信貸業(yè)務(wù)營銷技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 面應(yīng)包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應(yīng)包括信貸“八不準”紀律和監(jiān)督舉報電話。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項產(chǎn)業(yè)扶植政策，對貸款是否有支持政策。 （二）了解市場需求 處于市場的第一線，信貸員可以與目標客戶直接進行交流，了解客戶情況的同時，進一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住“永遠地認同客戶”，不要去跟他們對抗。信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)部 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。銷售人員經(jīng)常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。 ? 根據(jù)國際經(jīng)驗，每拜訪 20戶潛在客戶中，至少有 1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機構(gòu)數(shù)量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 ? 信貸員根據(jù)村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢，揚長避短，說服潛在客戶選擇村鎮(zhèn)銀行的貸款。 建立客戶網(wǎng)絡(luò)： 信貸員要根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，積極尋找目標客戶。 二、營銷準備 1. 時間計劃 銷售人員每周應(yīng)進行四至八個小時的銷售訪問。 ?提供多于我們銀行負責的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動態(tài)，有創(chuàng)意的點子，以及經(jīng)營建議等，并把這些作為我們服務(wù)中的一部分。 ?一旦發(fā)現(xiàn)了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。 三、營銷流程 — 初次接觸 ? 在介紹產(chǎn)品時，重點介紹產(chǎn)品會帶來的好處，而不要過多介紹產(chǎn)品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。 ? 根據(jù)潛在客戶的情況準備推銷方式。例如：零售店：您一個月周轉(zhuǎn)三五次，每次收益都一分以上，加起來收益高的多，每個月還一些，壓力也不大。 ?還可以解釋，沒有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到 100萬，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請個人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬元。 ? 詢問一些關(guān)于銀行的肯定問句，例如“郵儲現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復(fù)說明一些信息。 ?提供一個選擇機會，例如 “先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗，怎么樣？” ?引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經(jīng)營狀況？這些決策問題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。 （ 2） 店主姓名： 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。 （ 8）是否為郵儲客戶 詢問潛在客戶是否已經(jīng)是村鎮(zhèn)銀行的客戶，如果是，現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品。 （ 11） 上次訪問時間 ? 如果銷售人員之前訪問過店主或店鋪經(jīng)理，已經(jīng)有機會介紹交流村鎮(zhèn)銀行的情況，銷售人員應(yīng)將上次訪問時間記錄在銷售訪問記錄中。 （ 13） 銷售訪問數(shù)量 ? 銷售訪問數(shù)量是記錄銷售團隊與店主面談、交流經(jīng)營情況、介紹村鎮(zhèn)銀行及其產(chǎn)品的次數(shù)。 該報告比較了計劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的實際數(shù)據(jù)，有助于管理者和銷售人員了解銷售結(jié)果及其發(fā)展趨勢。 電話約見的重點： ?發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源 （現(xiàn)有客戶資源是電話約見的重要對象） ?制作意向客戶清單 （為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單） ?每天安排時間聯(lián)系客戶 （合理安排時間聯(lián)系客戶） ?專心、專業(yè)、自然的表達 （在與客戶聯(lián)系時，銷售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應(yīng)銷售人員應(yīng)盡量使用專業(yè)、自然的語言，避免生硬、套用。比如“郵儲貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務(wù)），小額貸款無需抵質(zhì)押，三天放款；個人商務(wù)貸款月息不足 6厘，五年授信，循環(huán)使用；二手房利率 7折優(yōu)惠，方便快捷”。 :16:0615:16:06March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:0615:16Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 3時 16分 6秒 15:16:0610 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 10日星期五 3時 16分 6秒 15:16:0610 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 發(fā)送對象： 目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。通過各銷售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較，就可以評估各銷售團隊的業(yè)績水平，如需要可以重組銷售區(qū)域以平衡各銷售區(qū)域中潛在客戶數(shù)的差別。 ?這一欄填寫的應(yīng)該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷售團隊下一次訪問提供依據(jù)， 可能包括：經(jīng)營問題、貸款問題、客戶對村鎮(zhèn)銀行的興趣或顧慮、客戶不是目標客戶的原因等等。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 12） 跟進回訪時間 ? 問詢潛在客戶以后是否會有貸款計劃或有貸款需要，如果有，銷售人員應(yīng)該針對那段時間進行回訪。 ? 如果銷售團隊有充足的信息可以判斷客戶是否為目標客戶， 則可以將客戶標注為目標客戶或非目標客戶； ? 如果銷售團隊掌握信息不全，則標注為潛在目標客戶。 （ 5） 行業(yè) :通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經(jīng)營業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè)。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關(guān)系。 ? 詢問其他滿意客戶。 ?對信譽好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通
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