【正文】 機(jī) 心理學(xué)認(rèn)為：行為產(chǎn)生于動機(jī)，而動機(jī)是由未滿足的需要引心理學(xué)認(rèn)為：行為產(chǎn)生于動機(jī)，而動機(jī)是由未滿足的需要引起的。他還指出，驅(qū)動人類行為的是不滿足狀態(tài)還指出，驅(qū)動人類行為的是不滿足狀態(tài) (dissatisfaction) 而不而不是滿足狀態(tài)是滿足狀態(tài) (satisfaction)。但是，公司實競爭者，我們也知道寶潔是我們的競爭者。者。斷、壟斷、壟斷競爭、完全競爭。和潛在的競爭者。公司在每一個特定機(jī)會中的成功概率取決于它的業(yè)務(wù)實力（即獨特的能力）是否與該行業(yè)成功所需它的業(yè)務(wù)實力（即獨特的能力）是否與該行業(yè)成功所需要的條件相符合。左別出來。有四種可能的結(jié)果：　，就能勾勒出整個情況的特征。麻煩的業(yè)務(wù)是機(jī)會很少，威脅卻很大?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會主要原因是不愿意分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。1）庫存周期。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。資金狀況：、資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。n 競爭對手活動及對品牌影響。 → 客戶滲透評價客戶滲透評價 日常工作中的分析應(yīng)用日常工作中的分析應(yīng)用 第四章第四章 在系統(tǒng)地從理論上了解了什么是市場分析之后在系統(tǒng)地從理論上了解了什么是市場分析之后，我們需要把理論應(yīng)用到自身的市場實際工作中，我們需要把理論應(yīng)用到自身的市場實際工作中來。 日常工作中數(shù)據(jù)采集和分析方法日常工作中數(shù)據(jù)采集和分析方法216。 養(yǎng)成自備一個記事本隨時記載數(shù)據(jù)的習(xí)慣，本子分養(yǎng)成自備一個記事本隨時記載數(shù)據(jù)的習(xí)慣，本子分成銷售欄、費用欄、應(yīng)收款欄等幾個欄目。計算：、計算：①① 計劃完成率：計劃完成程度相對數(shù)計劃完成率：計劃完成程度相對數(shù) =實際完成實際完成 /計劃數(shù)計劃數(shù)如銷售任務(wù)完成率、月度完成率、品牌完成率等。運用。這里列舉兩類數(shù)據(jù)，一類是成長期，一類是成熟期。 ①① 相同規(guī)律。 ①① 月均銷售水平。第五：分解。 ①① 與同期比較?！?數(shù)據(jù)分析的常用方法數(shù)據(jù)分析的常用方法因果分析法。此時商家通知有位置可以調(diào)出來，你不作任，就很容易被淹沒。運用時注意：性的目的。和綜合的過程是辨證的統(tǒng)一，由此形成更高層次的認(rèn)識。展建檔工作，片區(qū)將派專人進(jìn)行抽查。 通過分析數(shù)據(jù)確定投入的側(cè)重點：通過賣場整體量通過分析數(shù)據(jù)確定投入的側(cè)重點：通過賣場整體量 /競品競品量的分析，我們可以分析該賣場是否有增長的潛力，是否值量的分析，我們可以分析該賣場是否有增長的潛力，是否值得投入。須學(xué)會審視自身經(jīng)營的得失與成敗。此表附在每次活動申請報告后。 一月 21一月 2102:50:2702:50:27January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2102:50:2702:50Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 2:50:2702:50:2721 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/21 2:50:2702:50:2721 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。以下報表從的分析習(xí)慣，不斷提高自身的經(jīng)營水平。 以上的程序化思維模式全部是基于你對市場信息的了解程度以上的程序化思維模式全部是基于你對市場信息的了解程度，正確的信息收集之后得出的，因此，事前的信息搜集工作，正確的信息收集之后得出的，因此，事前的信息搜集工作意義十分重大。→→ 思維程序化思維程序化 通過分析數(shù)據(jù)確定品牌的活動策略：通過對賣場總量、通過分析數(shù)據(jù)確定品牌的活動策略：通過對賣場總量 /主主要競品銷售要競品銷售 /我司各品牌銷售的分析，計算出我們目前各品牌我司各品牌銷售的分析，計算出我們目前各品牌在賣場的市場份額，與競品的差距，確定開展活動的品牌。虛作假、敷衍了事。礎(chǔ)上，能進(jìn)行綜合。綜合就是把通過分析得到的關(guān)于某地位和作用，從而認(rèn)識其本質(zhì)。熱點銷售沒拿到，平時的工作安排呢？檢驗我們的工作是否在預(yù)測、計劃、總結(jié)、調(diào)整中有序的進(jìn)行？在預(yù)測、計劃、總結(jié)、調(diào)整中有序的進(jìn)行？②② 操作前要有一個很好的預(yù)測操作前要有一個很好的預(yù)測 (計計 )(操作不當(dāng)會導(dǎo)致的結(jié)果操作不當(dāng)會導(dǎo)致的結(jié)果 )。 ②② 與對手比。→→ 日常數(shù)據(jù)的整理（舉例日常數(shù)據(jù)的整理（舉例））一）成長型銷售走勢一）成長型銷售走勢①① 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) ③③低峰點與平均水平間幅度。 ③③ 對應(yīng)走勢。其次：制圖。首先：列表。、輔助分析手段?！?日常數(shù)據(jù)的整理日常數(shù)據(jù)的整理二、數(shù)據(jù)整理：二、數(shù)據(jù)整理：分類、列表。數(shù)據(jù)等。提?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容 客戶滲透的三個方法：回顧評價記客戶滲透的三個方法：回顧評價記錄（銷售）、發(fā)展個人觀察能力、運用錄（銷售）、發(fā)展個人觀察能力、運用溝通技巧?！? 客戶滲透內(nèi)容客戶滲透內(nèi)容以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：n 品牌在商店業(yè)績地位、作用。3）促銷費，陳列費情況。3）庫房面積。銷量：商店總銷量、銷量：商店總銷量 /日化組總銷量日化組總銷量 /我們我們銷量銷量 /主要競爭對手銷量?！?客戶滲透的定義客戶滲透的定義→ 理解客戶滲透重要性理解客戶滲透重要性 很多有一定經(jīng)驗的銷售代表，往往自認(rèn)為與很多有一定經(jīng)驗的銷售代表，往往自認(rèn)為與課長、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)課長、經(jīng)理或老板很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。據(jù)調(diào)查和整理，尋找和支持生意發(fā)展的機(jī)會。的全面評價。投機(jī)性業(yè)務(wù)是大好機(jī)會和威脅的出現(xiàn)率同樣高。公司需要為每一個這樣的威脅準(zhǔn)備一個應(yīng)變計劃，這些計劃將預(yù)先闡明在威脅出現(xiàn)之脅準(zhǔn)備一個應(yīng)變計劃，這些計劃將預(yù)先闡明在威脅出現(xiàn)之前或者當(dāng)威脅出現(xiàn)時，公司將進(jìn)行哪些改變。 　　　　　　216。 矩陣圖分析法矩陣圖分析法216。但從顧客的航空公司常把其他航空公司看做競爭對對手。競爭者可以從行業(yè)觀點及市場觀點來辨認(rèn)。的對手擊敗。似產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足時，就會產(chǎn)生高一級層次的需要。 一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)或商一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)，也無論是否直接為消費者服務(wù)，都必須研業(yè)企業(yè)，也無論是否直接為消費者服務(wù)，都必須研究消費者市場，因為只有消費者市場才是商品的最究消費者市場，因為只有消費者市場才是商品的最終歸宿，即最終市場。營銷的目標(biāo)是提供產(chǎn)品使消費者的需求得到滿足。包括企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量、各類資源的供應(yīng)者、營銷中間人、目標(biāo)市場、競爭者等。 菲力普菲力普 任何企業(yè)都在特定的環(huán)境中生存任何企業(yè)都在特定的環(huán)境中生存 競爭對手分析競爭對手分析216。 觀察法：觀察法： 包括直接觀察法、間接觀察法、行為記錄法、痕跡觀察法等；包括直接觀察法、間接觀察法、行為記錄法、痕跡觀察法等；232。 調(diào)查需要搜集什么資料？調(diào)查需要搜集什么資料？167。216。 市場調(diào)查的類型市場調(diào)查的類型市場調(diào)查一般有以下三種類型：市場調(diào)查一般有以下三種類型：探測性調(diào)查：當(dāng)市場調(diào)查的問題和范圍比較模糊時探測性調(diào)查：當(dāng)市場調(diào)查的問題和范圍比較模糊時，可以采用這一調(diào)查類型。果報告，為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)的活動。這就必須展開市場調(diào)查與分析?？墒撬兄袊惋嫿缛耸坑质橇w慕又是嫉妒。因此，我們后開展的，盲目和隨意成為我們進(jìn)一步成功的絆腳石。你們是公司重的成敗，尤其是營銷主管（包括首席和市場人員）。你們是公司重要的基層管理人員和經(jīng)營者，不僅肩負(fù)著為公司營銷獻(xiàn)計獻(xiàn)策，管要的基層管理人員和經(jīng)營者，不僅肩負(fù)著為公司營銷獻(xiàn)計獻(xiàn)策，管理和控制團(tuán)隊的重任，同時自己也要在市場中進(jìn)行理和控制團(tuán)隊的重任，同時自己也要在市場中進(jìn)行 ““ 搏殺搏殺 ”” 。因此，我們將市場分析作專題介紹給大家，希望能對大家有所裨益?？墒怯姓l看到了它前期艱苦細(xì)致的市場調(diào)研和分析有誰看到了它前期艱苦細(xì)致的市場調(diào)研和分析工作呢？工作呢？ 麥當(dāng)勞能雄霸世界快速餐飲龍頭地位幾麥當(dāng)勞能雄霸世界快速餐飲龍頭地位幾十年，可以說它在全球的成功要點就是做任何十年，可以說它在全球的成功要點就是做任何事情都要先要進(jìn)行調(diào)查和分析。市場調(diào)查應(yīng)圍繞著市場上的新情況、市場調(diào)查應(yīng)圍繞著市場上的新情況、新問題，特別是急需解決的問題展新問題，特別是急需解決的問題展開。216?？梢圆捎眠@一調(diào)查類型。 市場調(diào)查的內(nèi)容市場調(diào)查的內(nèi)容 市場調(diào)查的內(nèi)容極其豐富、廣泛。 用什么方法進(jìn)行調(diào)查？用什么方法進(jìn)行調(diào)查？167。 實驗法：實驗法： 試銷性實驗、因果性實驗、展銷實驗法等；試銷性實驗、因果性實驗、展銷實驗法等；232。 市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析216。各類資源的供應(yīng)者、營銷中間人、目標(biāo)市場、競爭者等。這就需要分點主管了解所面對顧客求得到滿足。從這個意義上，可以說，消終歸宿，即最終市場。因此，人類的需要永遠(yuǎn)