關(guān)于閩江水族的初步分析-文庫吧在線文庫
【正文】 （ 2） 部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。 （ 2） 在銷售形勢好的時候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢競爭大時的時候又沒適時研究改變。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 9 頁 共 12 頁 （ 2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。 銷售系統(tǒng)的建立 ： （ 1） 選定一適用于閩江水族企業(yè)的有實效的銷售管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 10 頁 共 12 頁 管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。 （ 2） 通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的 核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進(jìn)軍，提高閩江品牌的滲透能力。（具體方案再訂） 以銷售后勤管理為后臺支持 （ 1） 逐步建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。 以銷售組織平臺為 根本 （ 1） 調(diào)整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。 （ 2） 對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時，要通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。 （ 2） 人員專業(yè)化程度低：銷售人員普遍銷售素質(zhì)不高，因此對銷售戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實 際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了銷售政策的效果。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場機(jī)會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。 （ 2） 除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當(dāng)返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。 （ 2） 其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。 （ 2） 閩江除了推出新配套產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的銷售推廣模式。 （ 2） 缺乏成熟的銷售模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員銷售素質(zhì)的低下。 對銷售費(fèi)用控制很嚴(yán) （ 1） 銷售主管底薪不高，沒有銷售提成。 （ 4） 以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋市場。 主營業(yè)務(wù)： 各類豪華水族箱、 PVC 底柜及部分水族器材。在閩江發(fā)展的初級階段，事實證明這種方式是有效的，隨著市場的成熟和發(fā)展，競爭變得越來越激烈，閩江水族上層也意識到企業(yè)要持續(xù)發(fā)展就必須要加強(qiáng)銷售工作，也做了一定的措施，如增加外省市場開拓，增加外貿(mào)出口等。我認(rèn)為閩江水族現(xiàn)階段對銷售方式的運(yùn)用是最簡明有效，但實在太簡單、太粗放，結(jié)果肯定會損害今后銷售的持續(xù)性增長，最終會形成無法突破的銷售瓶頸，陷入惡性循環(huán)的境地。 銷售運(yùn)營模式 （ 1） 以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的各區(qū)市場。 （ 2） 老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法。 依靠經(jīng)驗進(jìn)行推廣 （ 1） 難以看到閩江水族對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的銷售策略規(guī)劃。 （ 3） 閩江處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價格
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