【正文】 更加嚴(yán)重和 突出，在市場(chǎng)格局上也出現(xiàn)明顯對(duì)立的特征。 11 本“項(xiàng)目形象”第二針對(duì)點(diǎn) —— 買(mǎi)單人的看法 10大猶疑 □猶疑一：市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力能否支撐第三個(gè)“糖煙酒批發(fā)市場(chǎng)” （包括華瑞） 代表說(shuō)法：“小小的一個(gè)伊寧，這么多市場(chǎng)賣(mài)給誰(shuí)？” □猶疑二：經(jīng)營(yíng)糖煙酒的商戶(hù)有那么多嗎？ 代表說(shuō)法：“糖煙酒經(jīng)營(yíng)戶(hù)就那么多，你們能占多少？” □猶疑三：這個(gè)市場(chǎng)能做旺嗎？“大坡上的老市場(chǎng)”能被擠垮嗎？ □猶疑四：做旺這個(gè)市場(chǎng)，你們有啥辦法？有沒(méi)有特別的？ □猶疑五：做旺這個(gè)市場(chǎng)要用多少年？有多少做敗的可能？ □猶疑六：誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)管理這個(gè)市場(chǎng)？開(kāi)發(fā)商懂嗎？ □猶疑七：開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)？干啥的？哪里來(lái)的？ □猶疑八：開(kāi)發(fā)商有多大的實(shí)力？多大的能耐？ □猶疑九：開(kāi)發(fā)商干過(guò)糖煙酒這行嗎？能把這個(gè)市場(chǎng)做旺嗎？ □猶疑十：市場(chǎng)如果做敗了，開(kāi)發(fā)商跑了怎么辦？ 12 關(guān)于對(duì)“ 10大猶疑” 的形象對(duì)策 對(duì)策一 “ 10大猶疑”的實(shí)質(zhì)是“ 3大不信任”： 一是對(duì)這個(gè)“市場(chǎng)容量”的不信任； 二是對(duì)這個(gè)“市場(chǎng)能否做好、做旺”的不信任； 三是對(duì)“開(kāi)發(fā)商”的不信任。 優(yōu)勢(shì)二 漢族人的主要居住區(qū)，安全感更強(qiáng) 公認(rèn)說(shuō)法：”漢人都想往開(kāi)發(fā)區(qū)搬，以后那里是漢人集中居住區(qū)“。項(xiàng) 目的“交易條件” （如價(jià)格、政策等） 很難成為主要誘惑力。伊寧糖酒百貨批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目 市場(chǎng)推廣策劃方案 （銷(xiāo)售領(lǐng)域） 天基地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 1 本方案適用期 2023年 6月 14日 —— 8月 2日 （ 約 50天 ） 其中涉及 4個(gè)階段： 推廣準(zhǔn)備期 （ 6月 14日開(kāi)始 ， 約 8天 ） 預(yù)熱造勢(shì)期 （ 6月 22日開(kāi)始 ， 約 17天 ） 銷(xiāo)售認(rèn)籌期 （ 7月 8日開(kāi)始 ， 約 24天 ） 其他階段 （ 推廣方案待后提交 ） 注 ：本方案在實(shí)施過(guò)程中將保持一定的彈性變化； 2 適用期內(nèi)市場(chǎng)推廣工作的主線(xiàn) 6月 14日 開(kāi)始 推廣籌備工作 6月 22日左右 以新聞為主 預(yù)熱造勢(shì)開(kāi)始 7月 8日左右 開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌廣告投放 大型開(kāi)盤(pán)晚會(huì) 7月 12日左右 家庭創(chuàng)富論壇 推動(dòng)銷(xiāo)售認(rèn)籌 8月 1日左右 項(xiàng)目解籌推介會(huì) 為最后解籌作準(zhǔn)備 7月 18日左右 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)紅包活動(dòng) 推動(dòng)銷(xiāo)售認(rèn)籌 8月 2日左右 銷(xiāo)售解籌日 大型抽獎(jiǎng)活動(dòng) 后續(xù)推廣策劃 另行商議 3 本策劃方案要解決的 3大問(wèn)題 ，主要訴求什么內(nèi)容？ 才能最大限度地獲得伊寧人的注意、好感、接納、認(rèn)可、信 任？最大限度地促動(dòng)顧客登門(mén)？并在官方、銀行、業(yè)界、客 戶(hù)中產(chǎn)生良好的口碑？ （如媒介、渠道、方式、計(jì)劃等）， 能使最大多數(shù)的伊寧人，盡快地了解本項(xiàng)目，觸摸到本項(xiàng) 目的形象？并帶動(dòng)顧客源源不斷地登門(mén)？ ，我們內(nèi)部應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)做？要花多少 錢(qián)？如何監(jiān)控？ 4 第一部分 本項(xiàng)目應(yīng)塑造怎樣的形象？ 5 為什么先從“項(xiàng)目形象”入手？ 項(xiàng)目形象的“擬人化”傾向 在投資者、經(jīng)營(yíng)戶(hù)自覺(jué)不自覺(jué)的意識(shí)里，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往被擬化成“人”的形 象，所以被公認(rèn)為：“項(xiàng)目形象” 。 針對(duì)二：市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目 （或所有項(xiàng)目） 的看法 從“買(mǎi)單人” 的看法、要求里， 考慮“項(xiàng)目形象”的設(shè)計(jì)。 （接上頁(yè)） 10 關(guān)于 3個(gè)優(yōu)勢(shì)、 4個(gè)不足的形象對(duì)策 對(duì)策一 3個(gè)優(yōu)勢(shì)，是市場(chǎng)公認(rèn)的，宣傳出來(lái)最容易獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，所 以， 3大優(yōu)勢(shì)是本項(xiàng)目形象的首要賣(mài)點(diǎn)。 對(duì)策三 對(duì)第二個(gè)不信任 （市場(chǎng)能否做好、做旺） 的對(duì)策： □突出項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商、投資商、管理商對(duì)做旺這個(gè)市場(chǎng)的決心、信心； □突出對(duì)“如何做旺這個(gè)市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)辦法、經(jīng)營(yíng)措施； □舉辦若干個(gè)有影響的活動(dòng)讓投資者、經(jīng)營(yíng)者親身感受到“市場(chǎng)正在走旺”。 對(duì)策一 民族聚居區(qū)問(wèn)題，是打動(dòng)漢族投資者、漢族經(jīng)營(yíng)者的有力武 器，應(yīng)當(dāng)充分利用。 □對(duì)策： ，制造對(duì)本項(xiàng)目的“追捧一窩蜂”“交易一窩蜂”， 如統(tǒng)一解籌，辦大規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)性強(qiáng)的主題活動(dòng)。 18 本“項(xiàng)目形象”第三針對(duì)點(diǎn) —— 地域文化意識(shí) “民間傳播”心態(tài)及形象對(duì)策 □表現(xiàn)： 對(duì)外來(lái)新鮮的東西很新奇，但農(nóng)業(yè)城市基礎(chǔ)、中轉(zhuǎn)貿(mào)易的歷 史，又促使市民崇尚“眼見(jiàn)為實(shí)”，更相信民間口碑、非正式傳播、 多種渠道驗(yàn)證。 天基公司的本項(xiàng)目部主要承擔(dān)策劃、銷(xiāo)售、招商、市場(chǎng)推廣的主要 任務(wù)，工作量比較繁重。 21 第二部分 本項(xiàng)目推廣傳播的主要內(nèi)容 22 本項(xiàng)目推廣傳播的三大類(lèi)內(nèi)容 內(nèi)容一 定位性訴求 （賣(mài)點(diǎn)） ； 內(nèi)容二 項(xiàng)目性訴求 （賣(mài)點(diǎn)） ； 內(nèi)容三 收益性訴求 （賣(mài)點(diǎn)） 。 29 本項(xiàng)目的“經(jīng)營(yíng)支持單位” 相關(guān)方案已提交，待定。 《 華凌百貨 為啥看重開(kāi)發(fā)區(qū)？》 “華凌百貨集團(tuán)”老總告訴記者：伊寧 市的開(kāi)發(fā)區(qū)，就相當(dāng)于當(dāng)年的上海浦東新區(qū)， 就相當(dāng)于現(xiàn)在烏魯木齊的南湖 《 華凌百貨 摟著“月明樓”進(jìn)伊寧》 “華凌百貨集團(tuán)”老總告訴記者：華凌這次 進(jìn)伊寧，是與新疆最大的糖酒、副食、百貨批發(fā)市場(chǎng) —— 烏魯木齊火車(chē)站“月明樓市場(chǎng)”一起進(jìn)駐的，“月明樓” 負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理的支持，并帶來(lái)七八個(gè)品牌大戶(hù) 第一波次 正式亮相前的市場(chǎng)預(yù)熱 （第八天） □時(shí)間 ： 6月 29日（星期三）。 □版面： 頭版廣告，或 2版的新聞。 可以說(shuō)，有了這兩位老大哥，金銀 島百貨貿(mào)易城已勝券在握，占領(lǐng)市場(chǎng)只是時(shí)間問(wèn)題 □情景： 《伊寧晚報(bào)》新聞、《伊寧日?qǐng)?bào)》新聞、 DM派送鋪天蓋地。 ” 40 本盤(pán)市場(chǎng)推廣情景的模擬 □情景： 《伊寧晚報(bào)》廣告、《伊寧日?qǐng)?bào)》廣告、 DM派送廣告： 華凌集團(tuán)、月明樓市場(chǎng)、三山房地產(chǎn)聯(lián)合開(kāi)發(fā) 伊犁糖煙酒、副食品、小百貨批零市場(chǎng)的升級(jí)版 金銀島百貨貿(mào)易城 向伊寧每個(gè)市民問(wèn)好，并接受個(gè)人、家庭的投資問(wèn)詢(xún) □實(shí)力： 由華凌百貨、伊寧三山聯(lián)合投資 7000萬(wàn)元，建筑面積 ㎡，由月明樓 市場(chǎng)合作聯(lián)營(yíng)，三山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總代理。金色希望 明星義演義賣(mài)大型歌舞晚會(huì) （一） □時(shí)間：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天晚上； □地點(diǎn)：金銀島工地現(xiàn)場(chǎng)； □預(yù)告：前三天已發(fā)布廣告預(yù)告。 金色希望”義演結(jié)束。 □金銀島老總： 如果中拍人屬于“虛拍”，其拍鋪款由金銀島全額墊付。 （接下頁(yè)） （接上頁(yè)） 46 本盤(pán)市場(chǎng)推廣情景的模擬 第二波次 認(rèn)籌期 （ 24天） 里廣告的訴求方向 方向一 （前期有一定的重復(fù)性） 華凌集團(tuán)、月明樓市場(chǎng)、三山房地產(chǎn)聯(lián)合開(kāi)發(fā) 伊犁糖煙酒、副食品、小百貨批零市場(chǎng)的升級(jí)版 金銀島百貨貿(mào)易城 隆重推出 “ 工薪族私人創(chuàng)富計(jì)劃 ”“ 家庭創(chuàng)富計(jì)劃 ” □實(shí)力： 由華凌百貨、伊寧三山聯(lián)合投資 7000萬(wàn)元，建筑面積 ㎡，由月明樓 市場(chǎng)合作聯(lián)營(yíng)，三山房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總代理。 □講述 2— 3個(gè)商業(yè)市場(chǎng)迅速增值的故事 “金銀島百貨貿(mào)易城”與伊寧市人民政府部、 局聯(lián)合發(fā)起 —— 《旅游節(jié) 第二波次 認(rèn)籌期 （ 24天） 里主題活動(dòng)的設(shè)計(jì) （二） （接上頁(yè)） □ 凡在伊寧市居住的人，都可為 “ 旅游節(jié) ” 提意見(jiàn)、提建議 （意見(jiàn)不 分大小，可以是正面的，可以是反面的）。鑒此，“發(fā) 紅包活動(dòng)”可以成為有效的拉動(dòng)力； □ 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)聚集起龐大的搶錢(qián)人潮，拉動(dòng)銷(xiāo)售人氣，擴(kuò)大銷(xiāo)售 中心的影響，擴(kuò)大客戶(hù)群； □ 引發(fā)新聞 媒體的關(guān)注和傳播，擴(kuò)大“金銀島”的影響； □ 由于“提建議，拿紅包”比較新奇，能激發(fā)市民茶余飯后 廣泛的口 口相傳。 □ 論壇主題： 1）伊寧糖酒、百貨、副食的發(fā)展現(xiàn)狀及走勢(shì)分折； 2）伊寧市開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展?jié)摿εc老城區(qū)的對(duì)比分折； 3）關(guān)于金銀島“私人投資創(chuàng)富計(jì)劃”、“家庭投 資創(chuàng)富計(jì)劃”的探討。 □抽獎(jiǎng)活動(dòng)： 所有到會(huì)者人手一件“金銀島” T恤襯，并參加其它禮品抽獎(jiǎng)， 中獎(jiǎng)率 60%（禮品設(shè)定另議） 61 8月 2日，本盤(pán)正式解籌 （詳見(jiàn)“銷(xiāo)售策劃方案”） □市場(chǎng)推廣 主要用于：平面廣告、軟文 （付費(fèi)） 、新聞。 手機(jī)、小靈通短信： 傳播到位，效果直接，采用間歇式的發(fā)送。 主題活動(dòng)的分工 （ 大型演藝活動(dòng)、會(huì)議、促銷(xiāo)活動(dòng)等） ： 三山負(fù)責(zé)： 整體領(lǐng)導(dǎo)、組織、監(jiān)控； 天基負(fù)責(zé)： 活動(dòng)整體策劃、指導(dǎo)、配合、監(jiān)控； 其它各專(zhuān)業(yè)公司 ：全盤(pán)執(zhí)行操作。 上述兩種，加量印刷，廣泛發(fā)送，確實(shí)到位，將起重大作用。每月發(fā)放一次工資。 □日常銷(xiāo)售人員 3— 4名。 在推廣形式上，按照目前實(shí)際情況，報(bào)刊廣告的發(fā)行 發(fā)送確保到位，是媒介工作的關(guān)鍵。 由于時(shí)間緊迫，本方案難免有疏漏、不足、錯(cuò)誤之 處。 :56:2023:56:20March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :56:2023:56Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 9日星期四 3時(shí) 56分 20秒 15:56:209 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 3時(shí) 56分 20秒 15:56:209 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 76 最后的話(huà) 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣整體工作綜合性大，要求高，是目 前本地各商業(yè)樓盤(pán)所達(dá)不到的。所以，一切具體工作，不能脫離本 方案對(duì)形象塑造的基本要求點(diǎn) （詳見(jiàn)本方案開(kāi)篇部分） 。 □本項(xiàng)目整體形象缺乏在市內(nèi)的展示。達(dá)到行為規(guī) 范化，保證投放確實(shí)到位。 □ DM專(zhuān)職派送隊(duì)伍： 本項(xiàng)目自我組織管理 。 第二波開(kāi)始后，擬安排 1次 /15天。占報(bào)紙發(fā)行量的 30% 。 2）招商宣傳推廣方案：據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際情況，在招商正 式開(kāi)始前 15天制訂提交。 □主題： 金銀島 59 本盤(pán)市場(chǎng)推廣情景的模擬 □ 每天限額 1000人。 □為此發(fā)起《旅游節(jié) 第二波次 認(rèn)籌期 （ 24天） 里新聞的操作方向 □媒介選擇： 《伊寧晚報(bào)》《伊寧日?qǐng)?bào)》、 DM