【正文】 存產(chǎn)品、服務(wù)與客戶需求存在差距在差距? 中介市場混亂中介市場混亂? 經(jīng)紀(jì)、代理人與直銷隊(duì)伍經(jīng)紀(jì)、代理人與直銷隊(duì)伍存在替代競爭存在替代競爭? 市場：市場： 各機(jī)構(gòu)根據(jù)市場情況各機(jī)構(gòu)根據(jù)市場情況，確立重點(diǎn)效益險(xiǎn)種和重點(diǎn)，確立重點(diǎn)效益險(xiǎn)種和重點(diǎn)效益市場的拓展計(jì)劃，特別效益市場的拓展計(jì)劃，特別是火險(xiǎn)、建工險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、是火險(xiǎn)、建工險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。? 溫州、蘭州、南京 3家機(jī)構(gòu)月均應(yīng)收率超過 10％，危險(xiǎn)！?。栴}六：部分機(jī)構(gòu)續(xù)保率離預(yù)期目標(biāo)存在差距問題六：部分機(jī)構(gòu)續(xù)保率離預(yù)期目標(biāo)存在差距? 截止截止 6月底，共有月底，共有 21家機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)續(xù)保率低于全系統(tǒng)平家機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)續(xù)保率低于全系統(tǒng)平均水平（均水平（ ％），占機(jī)構(gòu)總數(shù)的％），占機(jī)構(gòu)總數(shù)的 49％。● 需要預(yù)警制度、幫促制度等配合。? 這 18家機(jī)構(gòu)全年意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃的 41％。? 這 8家機(jī)構(gòu)全年保費(fèi)計(jì)劃為142950萬元，占全系統(tǒng)全年保費(fèi)計(jì)劃的 15％。開拓新的經(jīng)紀(jì)合作關(guān)系開拓新的經(jīng)紀(jì)合作關(guān)系167。建立總對總合作默契建立總對總合作默契167。續(xù)保、應(yīng)收、續(xù)保、應(yīng)收 ———— 制度與執(zhí)行雙管齊下制度與執(zhí)行雙管齊下◆ 制定續(xù)保管理辦法制定續(xù)保管理辦法◆ 加大考核力度加大考核力度◆ 續(xù)保專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)續(xù)保專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)◆ 續(xù)保承接人制度續(xù)保承接人制度◆ 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)續(xù)保激勵(lì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)續(xù)保激勵(lì)制定續(xù)保政策●● 大力宣導(dǎo)提高品質(zhì)的觀念大力宣導(dǎo)提高品質(zhì)的觀念●● 落實(shí)續(xù)保承接人制度落實(shí)續(xù)保承接人制度●● 進(jìn)行溝通，提高續(xù)保工作的進(jìn)行溝通，提高續(xù)保工作的主動(dòng)性和積極性主動(dòng)性和積極性●● 對達(dá)成不理想的機(jī)構(gòu)進(jìn)行督對達(dá)成不理想的機(jī)構(gòu)進(jìn)行督導(dǎo)導(dǎo)●● 優(yōu)化優(yōu)化 SAS續(xù)保模塊程序，提續(xù)保模塊程序，提高數(shù)據(jù)采集運(yùn)算速度高數(shù)據(jù)采集運(yùn)算速度●● 啟動(dòng)續(xù)保流程改造卓越工程啟動(dòng)續(xù)保流程改造卓越工程項(xiàng)目項(xiàng)目執(zhí)行續(xù)保管理續(xù)保、應(yīng)收、續(xù)保、應(yīng)收 ———— 制度與執(zhí)行雙管齊下（續(xù)）制度與執(zhí)行雙管齊下（續(xù)）完善應(yīng)收政策●● 總分加強(qiáng)督導(dǎo)● 建立建立 分析工作● 為機(jī)構(gòu)解決應(yīng)收保費(fèi)遺留問題● 優(yōu)化 SAS應(yīng)收管理模塊程序，提高數(shù)據(jù)采集運(yùn)算速度。q 在在 SAS系統(tǒng)中開發(fā)降級淘汰模塊，系統(tǒng)中開發(fā)降級淘汰模塊，以提高降級淘汰工作效率。 中間層級，司齡較長的，產(chǎn)能較高的人員流失占比較高167。管理提供參考。q 細(xì)化應(yīng)收、續(xù)保管理流程細(xì)化應(yīng)收、續(xù)保管理流程，通過管理出效益。深圳、長沙、重慶、南昌、銀川五機(jī)構(gòu)分別為小組競賽第一名。月均應(yīng)收率比上月降低 ,比去年同期降低 。黃啟平黃啟平2023年年 7月月2023年中系統(tǒng)會(huì)銷售報(bào)告 主 要 內(nèi) 容第一部分：總體情況第一部分：總體情況第二部分：主要工作回顧第二部分：主要工作回顧第三部分：第三部分： 存在問題第四部分 : 下半年工作要求總體銷售情況總體銷售情況 :◆ 保費(fèi)收入同比增長達(dá)到保費(fèi)收入同比增長達(dá)到 18%，各險(xiǎn)種均順利達(dá)成過半計(jì)劃；，各險(xiǎn)種均順利達(dá)成過半計(jì)劃；◆ 分險(xiǎn)種來看，意健險(xiǎn)去年保費(fèi)基數(shù)較小，增長最快；車險(xiǎn)增長幅分險(xiǎn)種來看，意健險(xiǎn)去年保費(fèi)基數(shù)較小，增長最快；車險(xiǎn)增長幅度較大；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)增長幅度略低度較大；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)增長幅度略低◆ 上海等上海等 27家機(jī)構(gòu)總體保費(fèi)達(dá)成時(shí)間進(jìn)度，且在增長的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)家機(jī)構(gòu)總體保費(fèi)達(dá)成時(shí)間進(jìn)度，且在增長的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)贏利贏利◆◆ 鄭州等鄭州等 15家機(jī)構(gòu)市場份額提升家機(jī)構(gòu)市場份額提升◆ 上半年續(xù)保、應(yīng)收指標(biāo)改善很大，業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能增幅較高上半年續(xù)保、應(yīng)收指標(biāo)改善很大，業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能增幅較高◆ 產(chǎn)代團(tuán)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率為產(chǎn)代團(tuán)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率為 %◆ 13 家機(jī)構(gòu)總體保費(fèi)未達(dá)成時(shí)間進(jìn)度，家機(jī)構(gòu)總體保費(fèi)未達(dá)成時(shí)間進(jìn)度， 20家機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)未達(dá)成時(shí)家機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)未達(dá)成時(shí)間進(jìn)度，間進(jìn)度， 9家機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)未達(dá)成時(shí)間進(jìn)度，家機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)未達(dá)成時(shí)間進(jìn)度， 18家機(jī)構(gòu)意健險(xiǎn)未達(dá)成時(shí)間家機(jī)構(gòu)意健險(xiǎn)未達(dá)成時(shí)間進(jìn)度進(jìn)度◆ 南京、中山保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、增長率、利潤達(dá)成率三項(xiàng)指標(biāo)都未南京、中山保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、增長率、利潤達(dá)成率三項(xiàng)指標(biāo)都未完成完成◆◆ 深圳等深圳等 10家機(jī)構(gòu)市場份額下降家機(jī)構(gòu)市場份額下降◆ 車險(xiǎn)續(xù)保率未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)車險(xiǎn)續(xù)保率未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)1. 上半年銷售指標(biāo)一覽表上半年銷售指標(biāo)一覽表 金額單位：萬元上半年業(yè)績達(dá)成優(yōu)秀機(jī)構(gòu)、上半年業(yè)績達(dá)成優(yōu)秀機(jī)構(gòu)(1)總保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率前十名的機(jī)構(gòu)（增長又贏利）◆ 以上機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、利潤計(jì)劃達(dá)成率都全面完成，除石家莊外，其它機(jī)構(gòu)增長率都高于全系統(tǒng)平均水平；◆ 以上機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入計(jì)劃占全系統(tǒng)保費(fèi)收入計(jì)劃的 21%，上半年共超額完成 36267萬保費(fèi) ,對全系統(tǒng)保費(fèi)增長貢獻(xiàn)了個(gè) 8個(gè)百分點(diǎn)。上半年續(xù)保率穩(wěn)步上升，非車險(xiǎn)續(xù)保率、上半年續(xù)保率穩(wěn)步上升，非車險(xiǎn)續(xù)保率提升幅度比車險(xiǎn)大提升幅度比車險(xiǎn)大%,同比增長%,同比增長?全系統(tǒng)應(yīng)收率總體 達(dá)成情況良好達(dá)成情況良好全系統(tǒng)期末應(yīng)收率為 ％，月均應(yīng)收率為 ％。意外險(xiǎn)上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 18073萬元，計(jì)劃達(dá)成%，比去年同期增長 365%。體現(xiàn)利潤導(dǎo)向。 通過銷售人力、通過銷售人力 KPI，監(jiān)控隊(duì)伍狀況和有效銷售制，監(jiān)控隊(duì)伍狀況和有效銷售制度的落實(shí)效果度的落實(shí)效果　　通過銷售人力　　通過銷售人力 KPI分析系統(tǒng)，對人力狀態(tài)、人力變化、人力效能、人力分析系統(tǒng)，對人力狀態(tài)、人力變化、人力效能、人力成本等指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，能較全面及時(shí)反映銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀，為總分公司銷售成本等指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，能較全面及時(shí)反映銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀，為總分公司銷售管理提供參考。新入司人員學(xué)歷改善不明顯，大專以下人員占比超過 50％167。執(zhí)行情況。人。公司高層多次拜訪公司高層多次拜訪167。攻項(xiàng)目攻項(xiàng)目 樹標(biāo)榜樹標(biāo)榜與重點(diǎn)中介與重點(diǎn)中介人建立穩(wěn)固人建立穩(wěn)固的關(guān)系的關(guān)系搶占中介市場是公司長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，快者和強(qiáng)者贏！！搶占中介市場是公司長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，快者和強(qiáng)者贏?。?67。系統(tǒng)平臺(tái)系統(tǒng)平臺(tái) EPCIS系統(tǒng)、航意險(xiǎn)出單系統(tǒng)、自系統(tǒng)、航意險(xiǎn)出單系統(tǒng)、自助保險(xiǎn)卡系統(tǒng)、全國通賠系統(tǒng)上線助保險(xiǎn)卡系統(tǒng)、全國通賠系統(tǒng)上線業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理 各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度出臺(tái)及執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度出臺(tái)及執(zhí)行險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)良險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)良意健險(xiǎn)規(guī)模、效益齊頭并進(jìn)、意健險(xiǎn)規(guī)模、效益齊頭并進(jìn)? 完善銷售培訓(xùn)體系完善銷售培訓(xùn)體系? 制訂銷售人員職業(yè)培訓(xùn)規(guī)劃制訂銷售人員職業(yè)培訓(xùn)規(guī)劃? 組建兼職訓(xùn)練師隊(duì)伍組建兼職訓(xùn)練師隊(duì)伍? 建立銷售培訓(xùn)績效評估系統(tǒng)建立銷售培訓(xùn)績效評估系統(tǒng)q 完善培訓(xùn)體系完善培訓(xùn)體系q 提升隊(duì)伍品質(zhì)提升隊(duì)伍品質(zhì)q 促進(jìn)銷售業(yè)績促進(jìn)銷售業(yè)績? 組織推動(dòng)培訓(xùn)工作? 跟進(jìn)督導(dǎo) “導(dǎo)航計(jì)劃 ”? 實(shí)施 “燎原行動(dòng) ”、 “銷售之旅 ”等培訓(xùn)計(jì)劃? 車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)專項(xiàng)培訓(xùn)1積極支援一線，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力、積極支援一線，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 主 要 內(nèi) 容第一部分：總體情況第一部分：總體情況第二部分：主要工作回顧第二部分：主要工作回顧第三部分：第三部分： 存在問題第四部分 : 下半年工作要求主要存在問題：主要存在問題：問題一：部分機(jī)構(gòu)尚未完全樹立有效銷售觀念 ,尚未完全落實(shí)經(jīng)營轉(zhuǎn)軌機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 全部保費(fèi)全部保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率意健險(xiǎn)保費(fèi)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率計(jì)劃達(dá)成率蘭州蘭州 ％％ ％％ ％％銀川銀川 ％％ ％％ ％％石家莊石家莊 ％％ ％％ ％％福州福州 ％％ ％％ ％％哈爾濱哈爾濱 ％％ ％％ ％％太原太原 ％％ ％％ ％％深圳深圳 ％％ ％％ ％％青島青島 ％％ ％％ ％％紹興紹興 ％％ ％％ ％％ 9家機(jī)構(gòu)全部保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成家機(jī)構(gòu)全部保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成 ,但財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)或意健險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成低于時(shí)間進(jìn)度但財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)或意健險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成低于時(shí)間進(jìn)度 3家機(jī)構(gòu)全部保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成時(shí)間進(jìn)度，但經(jīng)營虧損家機(jī)構(gòu)全部保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成時(shí)間進(jìn)度，但經(jīng)營虧損機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 全部保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率全部保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 利潤計(jì)劃達(dá)成率利潤計(jì)劃達(dá)成率 利潤（萬元）利潤（萬元）呼和浩特呼和浩特 ％％ % 西安西安 ％％ % 紹興紹興 ％％ % 5家機(jī)構(gòu)全部保費(fèi)計(jì)劃未達(dá)成時(shí)間進(jìn)度，且經(jīng)營虧損家機(jī)構(gòu)全部保費(fèi)計(jì)劃未達(dá)