xxxx如何做好家具店面經(jīng)營(yíng)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 節(jié)決定成敗 前言 3 細(xì)節(jié)決定成敗 家具市場(chǎng)越來越細(xì)分，各個(gè)廠家都在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，在一個(gè)地區(qū)，一個(gè)商場(chǎng)，同類產(chǎn)品越來越多，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)上稍微見得到的適銷款式、風(fēng)格，更是品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且越來越趨向于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。家具企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，非常有必要了解和掌握消費(fèi)者的心理特征和動(dòng)態(tài)趨勢(shì)。其買賣不在于商品的物質(zhì)形態(tài)，而是商品 所體現(xiàn)的意義，價(jià)值，地位。在生活態(tài)度方面，其傾向于自然、輕松、簡(jiǎn)單的生活方式；在消費(fèi)取向方面，相對(duì)而言他們消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同，期待博得認(rèn)同與喝彩，家具消費(fèi)更偏好能體現(xiàn)沉穩(wěn)氣質(zhì)的高端家具，比較關(guān)注產(chǎn)品是否高貴典雅，能否襯托身份和社會(huì)地位，對(duì)色彩方面一般喜好較傳統(tǒng)的原木色，而且一般喜歡購(gòu)買成套家具。因而這類人群在年齡分布上比較分散，中年、中青年人群都有分布。 30 細(xì)節(jié)決定成敗 理財(cái)型 —— 注重投資 理財(cái)型高端人群在消費(fèi)價(jià)值觀方面比較熱衷于追求財(cái)富、忠誠(chéng)，其他方面不怎么敏感，充分顯示出此類人群追求財(cái)富，注重投資理財(cái)?shù)膬r(jià)值觀理念。擁有自信的陽(yáng)光心態(tài)是必備條件。 38 細(xì)節(jié)決定成敗 、團(tuán)隊(duì)品牌價(jià)值觀、誠(chéng)信度： ? 中國(guó)傳統(tǒng)文化中有修身、齊家、治國(guó)平天下之說。 43 細(xì)節(jié)決定成敗 二、 從眾心理 從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。 46 細(xì)節(jié)決定成敗 五、 害怕后悔 ? 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，生怕做錯(cuò)決定，生怕花的錢是錯(cuò)誤的，這就是購(gòu)后沖突。 ? 相比炫耀心理，客戶的攀比心理更在乎“有” —— 你有我也有。 :44:2209:44:22March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :44:2209:44Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 44分 22秒 09:44:2210 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 44分 22秒 09:44:2210 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 48 細(xì)節(jié)決定成敗 七、炫耀心理 ? 客戶炫耀心理，在消費(fèi)產(chǎn)品上，多表現(xiàn)為心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。 這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致客戶對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 ? 穿著打扮簡(jiǎn)潔大方、合乎職業(yè)形象，語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔流暢、邏輯性強(qiáng)等都是與高端客戶交往要注意的。 37 細(xì)節(jié)決定成敗 ： ? 人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達(dá)到 80%。 32 細(xì)節(jié)決定成敗 為什么消費(fèi)者愿意支付高昂的價(jià)格購(gòu)買奢侈品牌這個(gè)符號(hào)，首先是因?yàn)樗私膺@個(gè)符號(hào)的意義，而這個(gè)符號(hào)的意義正是品牌的價(jià)值所在。在生活習(xí)慣方面，其比較喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場(chǎng)所，傾向于有個(gè)性、充滿激情的生活；在消費(fèi)取向方面，標(biāo)簽型高端人群更傾向于品牌消費(fèi)，多數(shù)人喜歡奢侈品。但是總體而言，此類人群在主要價(jià)值觀要素上的要求都高于平均水平，這也充分體現(xiàn)了此類人群追求生活品質(zhì)的價(jià)值觀。 23 細(xì)節(jié)決定成敗 尊貴型 —— 追求自然、閑適 高端奢侈消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)尊貴型人群來說是事業(yè)成功的標(biāo)志，如高端豪宅、別墅則是釋放工作壓力獲得獨(dú)立自由私密空間的場(chǎng)所，也是體現(xiàn)他們生活品味、情趣、情調(diào)的地方。這些要求不僅體現(xiàn)在物質(zhì)層面上，更體現(xiàn)在對(duì)健康、人文內(nèi)涵、生態(tài)環(huán)境、私密性、服務(wù)等多方面的特別關(guān)注，以及追求物質(zhì)與精神的統(tǒng)一、前瞻性的生活理念及功能多元化等各個(gè)方面。所以，我們家具業(yè)的優(yōu)秀銷售人員，需要較高的從業(yè)素質(zhì)，這個(gè)素質(zhì)是多方面的，除了掌握行業(yè)本身的專業(yè)知識(shí)外，還要具備多行業(yè)專業(yè)知識(shí)，以下，就從多個(gè)層面總結(jié)我們?nèi)绾巫龊玫昝驿N售。 5 細(xì)節(jié)決定成敗 裝修與飾品 6 細(xì)節(jié)決定成敗 店面裝修、布展的意義 ? 店面裝修是產(chǎn)品風(fēng)格、文化訴求、產(chǎn)品定位的綜合體現(xiàn)，他是吸引目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品的展示面 ? 布展是在第一時(shí)間讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，在滿足目標(biāo)客戶的審美習(xí)慣的同時(shí)還要傳遞品牌的價(jià)值取向、生活定位 7 細(xì)節(jié)決定成敗 飾品的定義 ? 飾品除豐富店面視覺效果外，也是產(chǎn)品風(fēng)格定位表現(xiàn)的具體元素，
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