【正文】 程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問(wèn)題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷(xiāo)售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 01－ 12－ 10 56 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三 ? 銷(xiāo)售流程分析 ? 銷(xiāo)售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì) ? 銷(xiāo)售流程診斷方案 ? 銷(xiāo)售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷(xiāo)售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 01－ 12－ 10 57 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四 ? 明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實(shí)務(wù) ? 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì) – 清除無(wú)效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng) – 簡(jiǎn)化所有過(guò)于復(fù)雜的環(huán)節(jié) – 集成功能，理順流程 – 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù) , 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn) , 提高流程運(yùn)行質(zhì)量 ? 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷(xiāo)售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 01－ 12－ 10 58 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 地區(qū)代理商的選擇及確定 初選 調(diào)查 與經(jīng)銷(xiāo)商接洽談判 確定經(jīng)銷(xiāo)商 ?收集市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商資料 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)情況及銷(xiāo)售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷(xiāo)商 詳細(xì)研究經(jīng)銷(xiāo)商情況 ,包括 : ?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?銷(xiāo)售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能力 ?選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商資料 ?介紹中天高科的銷(xiāo)售政策、經(jīng)銷(xiāo)商管理方法 ?與經(jīng)銷(xiāo)商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理 ?綜合比較與經(jīng)銷(xiāo)商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷(xiāo)商 01－ 12－ 10 59 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評(píng)估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商扶持 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 ?及時(shí)更新經(jīng)銷(xiāo)商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷(xiāo)商檔案 ?信用評(píng)估 ?是否擾亂價(jià)格 ?網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)評(píng)估 ?銷(xiāo)售量評(píng)估 ?回款及時(shí)性 ?送貨及時(shí)性 ?扣點(diǎn) ?返利 ?促銷(xiāo)小姐支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?與經(jīng)銷(xiāo)商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷(xiāo)售人員定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 ?定期與經(jīng)銷(xiāo)商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時(shí) ?落實(shí)到人 01－ 12－ 10 60 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 代理商的激勵(lì)一 :銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺(tái)階 返利 臺(tái)階 返利 10 萬(wàn) 1% 5 萬(wàn) 1% 12 萬(wàn) 2% 8 萬(wàn) 2% 臺(tái)階及銷(xiāo)售獎(jiǎng) 勵(lì)點(diǎn) 15 萬(wàn) 4% 10 萬(wàn) 4% ?進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) (占 35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì) ?考慮到產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司銷(xiāo)售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷(xiāo)貨業(yè)績(jī)的考核同上 01－ 12－ 10 61 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 代理商的激勵(lì)二 :市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 序號(hào) 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 1 價(jià)格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價(jià)格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計(jì)三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售 產(chǎn)品 l 分銷(xiāo)商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認(rèn)可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計(jì) 入被竄地區(qū)的銷(xiāo)售額 l 累計(jì)三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級(jí)處理或取消 經(jīng)銷(xiāo)商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷(xiāo)配合 l 積極配合公司的促 銷(xiāo)宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷(xiāo)活動(dòng) l 每少開(kāi)展一次促銷(xiāo) 活動(dòng)扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時(shí) l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷(xiāo) 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 01－ 12－ 10 62 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 代理商的激勵(lì)三 :網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)于積極協(xié)助公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) .區(qū)分一級(jí)分銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ,具體方法如下 : (注 :具體開(kāi)放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷(xiāo)售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 開(kāi)發(fā)數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì) 一級(jí)分銷(xiāo)商 30 50 100 提取 5% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 10% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 20% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 10 20 50 提取 5% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 10% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 20% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 01－ 12－ 10 63 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請(qǐng) 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場(chǎng)資訊 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 預(yù)算形成 修正 上級(jí)審批 預(yù)算成立 銷(xiāo)售公司 大區(qū)公司 合理 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)部 公司財(cái)務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫(kù) 去年銷(xiāo)售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷(xiāo)活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 人員推銷(xiāo) 廣告 快速消費(fèi)品的各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值 01－ 12－ 10 64 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 銷(xiāo)售人員激勵(lì) — 績(jī)效考評(píng) C 銷(xiāo)售人員的能力 A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷(xiāo)售量 ?回款 ?銷(xiāo)售單價(jià) ?銷(xiāo)售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績(jī)效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開(kāi)拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過(guò)程管理 ?技術(shù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 01－ 12－ 10 65 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 銷(xiāo)售人員激勵(lì) — 薪酬方案 銷(xiāo)售人員薪酬 = 按績(jī)效考核評(píng)分核 算的月薪 + 按績(jī)效考核單項(xiàng)指 標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲 + 由進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)產(chǎn)生的 獎(jiǎng)金 ? 銷(xiāo)售人員實(shí)行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪 ? 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款 ? 完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)按季度核算 ,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同 01－ 12－ 10 66 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 營(yíng)銷(xiāo)表格設(shè)計(jì) — 分銷(xiāo)商年度評(píng)估表 分銷(xiāo)商年度評(píng)估表區(qū)域經(jīng)理： 評(píng)估日期： 年 月 日分銷(xiāo)商 級(jí)別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開(kāi)始合作時(shí)間 本年度累計(jì)回款 （元）銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷(xiāo)合作程度搜集、提供市場(chǎng)信息的合作程度評(píng)估項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯?wèn)題下年度對(duì)策主管經(jīng)理批示銷(xiāo)售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)， 上級(jí)主管經(jīng)理批示01－ 12－ 10 67 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 舉例 —— 營(yíng)銷(xiāo)表格設(shè)計(jì) — 費(fèi)用預(yù)算 假設(shè)：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占預(yù)期銷(xiāo)售 額的比例 = 合計(jì) 目標(biāo)區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 900 10% 非重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū) ( ) 重點(diǎn)銷(xiāo)售 ( ) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷(xiāo)售費(fèi)用的確定由銷(xiāo)售管理部具體負(fù)責(zé) 01－ 12－ 10 68 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 目錄 ? 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問(wèn)簡(jiǎn)歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書(shū) 01－ 12－ 10 69 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) 新華信和山東臨工的充分溝通是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，體系在六個(gè)方面： l 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性要求 l 基本事實(shí)的準(zhǔn)確性要求 l 項(xiàng)目涉及的廣泛性要求 l 項(xiàng)目?jī)?nèi)容的具體性要求 l 項(xiàng)目期限的緊迫性要求 l 項(xiàng)目容量的充實(shí)性要求 01－ 12－ 10 70 2023SDLGSTRATEGY MANAGMENT IMPROVEMENT 營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目建議書(shū) ? 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人 趙民 /張江燕的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。 為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來(lái)發(fā)展一臂之力。必要時(shí)，新華信將增加專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。咨詢的書(shū)面成果將包括以下內(nèi)容 銷(xiāo)售策略制定 ====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告 ==================== ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略 ?產(chǎn)品線分析 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) ?渠道銷(xiāo)售模式和管理辦法 ?基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略 ?產(chǎn)品建議 ?定價(jià)策略 ?目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) ?渠道銷(xiāo)售模式和管理辦法 ====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料 ================= 特別說(shuō)明：項(xiàng)目開(kāi)始后，為了能夠有效說(shuō)明問(wèn)題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整 銷(xiāo)售管理 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 –銷(xiāo)售訂單流程 –配件采購(gòu)流程 –技術(shù)管理流程 –品質(zhì)控制流程 –生產(chǎn)管理流程 –產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程 –生產(chǎn)調(diào)度流程 ?基于流程的成本控制和改善建議 01－ 12－ 10 14 2023SDLGSTRATE