如何掌握價格談判技巧(包括實例)-文庫吧在線文庫
【正文】 了建材市場，準備購買用來鋪房間的地板 …… ? 你會與賣地板的銷售商討價還價嗎？ ? 你會貨比三家嗎？ ? 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？ 交易最終能否達成，多數(shù)情形是由價格來決定嗎？ 24 正確認識“價格商談” ? 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價” ? 價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 25 你怎么看 當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 ? 對還是錯 ？？？ 26 你是一個失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個。 何時開始價格商談 16 64 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時 間 何時開始價格商談 時 間 17 何時開始價格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購買周期： 18 來看車的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型 來選車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型 來買車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價格 成交階段 設(shè)定購買標準階段 想要購買階段 B A H 何時開始價格商談 ? 是否已經(jīng)決定買車？ ? 是否決定了買什么樣的車？ ? 顧客帶錢了嗎？能當場簽單并付款嗎？ 19 話述舉例： ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” ?“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。 電話砍價 典型情景二 11 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。 ?電話中的價格商談是 “ 沒有結(jié)果的愛情 ” ，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！ “ ?“ 您車看好了？！價格不是問題。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。” ?“現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。 雙方爭奪的目標 砍價？ 當然！ 30 價格和價值 ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在 31 價格商談的原則 ? 準確把握價格商談的 時機 ? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ” ? 價格商談成功的重要因素：充分的 準備 ? 必須找到 價格爭議的真正原因 ? 價格商談的目標：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ” 32 ? 不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 33 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個“優(yōu)惠價格承諾”：“保證您滿意我們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當場簽單付款 34 ? “你價格合適，我今天就定下來。” 38 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 49 價格商談的技巧 ? 適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價時表示驚訝。 2023年 3月 10日星期五 上午 12時 38分 24秒 00:38: ? 1比不了得就不比，得
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