煙草行業(yè)渠道創(chuàng)新的二個方向-文庫吧在線文庫
【正文】 計有問題 ? 市場部與銷售部之間各項職能、銷售隊伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。 ? 大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復雜的零售終端管理問題?！拌F打的營盤，流水的兵。 ?經(jīng)營理念的認同，建立共同愿景。 ?廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。 ?通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。 ? 通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點。 ?通過有效的管理與控制手段達到共同成長的目的。 對銷售隊伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。 我對管理有三點體會： 一是，“防大于治”； 二是，“理”管； 三是，“控”管。 ? 賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題。” 渠道成員的評價、激勵不當 ? 造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。 ?利益的有序分配，雙贏政策。 ?區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。 第六講 渠道創(chuàng)新的八種方法 ?拓寬通路，創(chuàng)新渠道 ?縮短通路，創(chuàng)新渠道 ?逆向渠道創(chuàng)新 ?增加通路，創(chuàng)新渠道 ?職能分解、組合創(chuàng)新法 ?廠家借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營 ?產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法 ?通過渠道創(chuàng)新進行產(chǎn)品創(chuàng)新 方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道 案例 1：把菜場當成賣場做 案例 傳統(tǒng)物流加上高科技手段 —— 如虎添翼的渠道創(chuàng)新 方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道 ?案例１：跨越終端直做社區(qū) ?案例２：直復營銷：基爾店 ?案例 3： 戴爾計算機網(wǎng)絡(luò)直銷 ?案例 4：亞馬遜電子商務書店 方法三、逆向渠道創(chuàng)新 —— 到有市場的地方建渠道 案例 1：在修車攤賣飲料 案例 2：江南水鄉(xiāng)或山村 案例 3：玉蘭花的啟示 案例 4：西湖邊
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