【正文】 支持? 對前項所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷商進行相當?shù)募钅康脑谟谑蛊涑蔀榧鹊美嬲?，并將正泰對其的重視通過激勵體現(xiàn)出來? 通過 “拓展基金 ”的形式，將對經(jīng)銷商的超額獎勵在正泰中設立專門賬戶加以存放，并?？钣糜趤砟杲?jīng)銷商用于其業(yè)務拓展及廣告等花費，通過歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷商離去的成本? 對經(jīng)銷時間較長、業(yè)績較好的經(jīng)銷商設置 “級差返點 ”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者? 前述的合作銷售模式應以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點對象，立足于經(jīng)銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運營效率和客戶滿意度為目標，提高經(jīng)銷商對正泰的滿意度和忠誠度以維系長期戰(zhàn)略合作關系? 對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務拓展力度，幫助其成長壯大，以此促進雙方關系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關系轉化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系結構性轉變，將最核心的經(jīng)銷商團結在正泰周圍，同時促進既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，達到分而治之的目的按照價值線的方法對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% 經(jīng)銷商比例% 價值比例或銷量比例15% %經(jīng)銷商價值分布80 20 規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商 重點經(jīng)銷商 一般經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商轉變，并對一般經(jīng)銷商采用優(yōu)勝劣汰的機制，完善整個經(jīng)銷商體系操作方法＋定量標準 定性標準? 經(jīng)銷商所掌握的客戶是否屬于能成為今后正泰成套化產(chǎn)品的購買者? 經(jīng)銷商的年功是否能體現(xiàn)其對正泰的忠誠度? 客戶對經(jīng)銷商的滿意度? 經(jīng)銷商的資金、技術等方面的能力? 經(jīng)銷商的歷史業(yè)務記錄是否良好? ……..目錄q 項目背景q 內容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 公司戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略層面的問題n 公司戰(zhàn)略方向明確，但對于戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑?jīng)]有清晰的認識。集團股東和 “ 自然人 ” 股東間存在著 “ 長期利益和短期利益 ” 的意見分歧n 組織結構不穩(wěn)定，目前尚未進入穩(wěn)定期。n 產(chǎn)業(yè)間的配合不夠充分，沒有完全形成產(chǎn)業(yè)合力。 買 斷代理的方式可以降低應收款風險，提高資金周轉率，進而提高資產(chǎn)回報率167。n 主要銷售商有：正泰集團遼寧機電設備有限公司、正泰集團公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設備有限公司、正泰集團無錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚州正泰機電有限公司等等 低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長率在 %左右，未來企業(yè)期望實現(xiàn) 20%的年增長率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標尺）產(chǎn)品系列（左標尺）產(chǎn)品結構資料來源 ： 訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷售收入（左標尺）毛利率（右標尺）龐大的國內銷售網(wǎng)絡是目前正泰的核心資源n 公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級分銷體系n 目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡，從而積聚了渠道單一的風險n 對于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢n 公司去年產(chǎn)成品的內部價值為 22億，而最終客戶價值為 40億。 股份制企業(yè) 正泰集團溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園正泰 ” 商標被國家工商行政管理局認定為 “ 中國馳名商標 ” 。預計到 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=%CAGR=%目前n 低壓電器市場在 1979至 2023年間實現(xiàn)了 %的年增長率，但增長速度在 1995年之后開始放緩n 低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢也由原來的快速增加，變化為逐步減少n 企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結構趨同且重復建設嚴重，技術結構不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術水平低是目前存在于我國低壓電器企業(yè)內的主要問題未來n 隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，國家對于電力需求也將進一步加大。正泰股份有限公司 “數(shù)字化正泰 ”項 目戰(zhàn) 略 診 斷 報 告項目小組 /模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時間： 07， 01， 2023目錄q 項目背景q 內容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實現(xiàn)企業(yè)目標，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競爭能力發(fā)展瓶頸n 產(chǎn)品技術含量相對較低，難以進入高端市場n 單一的銷售渠道帶來潛在的非系統(tǒng)性風險n 難以保證產(chǎn)品質量的一致性n 國際化經(jīng)營遇到重重阻力企業(yè)的目標n 成為低壓電器及相關產(chǎn)業(yè)的領先企業(yè)n 成為跨國經(jīng)營的世界級企業(yè)未來的核心競爭力n 多層次的銷售渠道和供應網(wǎng)絡n 高效的企業(yè)資源管理能力n 高素質的運營團隊和管理團隊n 產(chǎn)品集成能力本工作的目的n 發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議n 加強管理，為正確決策提供依據(jù)通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領導了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的問題 …n 低檔產(chǎn)品市場的增長率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長n 端到端的服務和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅動力n … …n 外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場份額，以價格為主要競爭手段的國內企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場n … …n 單純使用低標方法選擇供方導致產(chǎn)品品質和交貨期不穩(wěn)定n … …這將成為低壓電器行業(yè)實現(xiàn)進一步增長的支柱n 我們預計低壓電器市場將在 2023年前繼續(xù)保持%的年增長率，但該增長速度將明顯低于整個國民經(jīng)濟的增長速度主要發(fā)現(xiàn)備注：低壓電器的需求的預測是基于對發(fā)電量的預測，控制裝置產(chǎn)量的預測以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關系作出的。 馳名商標中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰 主席視察由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的 “ 山東魯能正泰電子有限公司 ” 在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。按 20%的毛利率計算，銷售網(wǎng)絡蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤主要發(fā)現(xiàn)資料來源 ： 訪談紀要，《正泰十五發(fā)展